Выбирая победителей рейтинга, каждый эксперт руководствовался своими критериями «лучшести» партнеров. Про часть из них мы рассказали в статье «частные рейтинги». Но есть еще один, не менее важный, чем описанные выше — «перспективность сотрудничества». И во многом, как оказалось, эта характеристика зависит от того, насколько быстро партнеры второго уровня могут адаптироваться к изменениям, которые происходят на рынке, насколько они готовы к решению задач, которые появляются в современном мире, могут ли «вписаться» в новые правила работы на рынке, которые формируются на наших глазах.
Именно такие выводы мы сделали, прочитав ответы наших экспертов на следующие вопросы: «Спустя 1,5 года после резкого изменения ситуации есть ощущение, что рынок адаптировался к новым условиям. Нужны ли сейчас рынку „левши“, которые будут что-то придумывать? Или настал период, когда вендорам и дистрибьюторам важно внедрять новые правила, т.е. делать так, чтобы все партнеры вновь „писали правой рукой“? И можно ли „ИТ-левшей“ переучить на „правшей“, которые будут просто следовать правилам, установленным вендорами и дистрибьюторами?»
Максим Андрющенко, генеральный директор, PROFDISPLAY:
Бывают ситуации, когда глобальные перемены настигают нас очень быстро, как это случилось за последние полтора года. Такие моменты требуют быстрой адаптации, новых концепций и инноваций, а креативность и нестандартное мышление могут стать ключевыми преимуществами.
Сегодня на рынке все очень динамично, и подход «левшей» максимально релевантен и ценен. Они способны вносить важные идеи и решения, которые помогут рынку справиться с текущими вызовами и даже использовать их в свою пользу. Конечно, это не значит, что «правши» не важны.
Даже при разработке новых подходов важна последующая стабилизация и оптимизация. И тут «правши» оказываются очень полезными — они способны эффективно внедрять и поддерживать эти процессы, соблюдая установленные стандарты. Тем не менее, в контексте быстро меняющегося рынка подход «левшей» часто проявляет себя более гибким и помогает развиваться вендорам, их дистрибьюторам и самим ИТ-компаниям в условиях неопределенности.
Михаил Вазисов, генеральный менеджер, Ippon:
Вся история рынка ИТ в РФ — это история «левшей», которые потом стали «правшами», но периодически вновь примеряют на себя этот костюм — когда случаются ситуации, подобные текущей.
Рынок достаточно быстро адаптировался к новым реалиям благодаря опыту, находчивости, а также предприимчивости и гибкости участников.
Все игроки понимают, что текущая ситуация — это надолго. Сейчас логистические цепочки выстроены, финансовые потоки тоже. С закупкой несанкционного товара проблем нет, несмотря на комплекс внешних ограничений.
Но, тем не менее, и риски новых санкций остаются, так что компании ищут способ их диверсификации, исследуя новые цепи поставок.
Егор Говорков, менеджер по продукции, Konica Minolta Business Solutions Russia:
Рынок продолжает находиться в состоянии неопределенности, но при этом органически развивается как технологически, так и инвестиционно. Это время характеризуется расцветом активности «самородков», «новаторов», «левшей», которые создают новые уникальные решения, практически «из ничего». В такие периоды происходит интенсивная генерация гипотез и их проверка. Наличие «левшей» позволяет бизнесу оперативно и экономично проверить свои предположения и находить быстрые решения для своих задач. При этом опыт «правшей» помогает «левшам» успешно трансформироваться из стартапов в регулярный бизнес с тиражируемыми продуктами.
Марина Громова, менеджер по работе с партнерами, Security Vision:
На наш взгляд, рынку в данный момент необходимы амбидекстры — люди, которые могут использовать обе руки с одинаковой скоростью и эффективностью. Зачастую амбидекстрия развивается у левшей из-за постоянных тренировок и переучивания, и таких людей, по статистике, менее 1% населения планеты.
Если проводить аналогию с рынком ИТ/ИБ, то сейчас настало время, когда от игроков нужны именно те качества, которыми обладают амбидекстры — способность быстро оценивать ситуацию с разных сторон, переключаться с одной задачи на другую, адаптироваться к текущим условиям, задействуя необходимый в моменте навык. Иными словами, рынку необходимы те самые «Левши» Лескова — упрямые инноваторы, создатели продукта, увлеченные продвиженцы новых технологий! Но в то же самое время эти люди должны быть готовы к следованию правилам, к реальной оценке ситуации и рутине, которая неизбежно возникает в бизнес-процессах.
Сергей Данилов, директор, РОСКО:
Сделать из левши правшу невозможно, такие люди всегда были, есть и будут в обществе. Это люди — мыслящие и действующие не так, как большая часть людей.
Зачастую именно «левши» двигают прогресс, находят новые пути и способы достижения важных и сложных целей. Поэтому иногда им нужно давать больше свободы действий, в чем-то помогать, иногда просто наблюдать за их работой, предварительно обозначив рамки допустимого и того, что делать категорически нельзя. Созданное или придуманное «левшами» можно будет пустить в массы и в итоге получить гораздо большую пользу для общества. Именно так общество будет развиваться и сможет избежать стагнации и упадка.
Ольга Доровская, вице-президент, OCS Distribution:
На рынке происходит стабилизация. После того, как все ринулись бегать везде, по бездорожью и целине, и как следствие — ухабам разной глубины, приходит понимание, что по проверенным дорогам и рельсам все-таки быстрее и зачастую качественней, с наименьшими потерями.
Надо ли переучивать? Скорее нет, чем да. Нужно вместе с «левшами» исследовать новые пути, другие модели сотрудничества, а лучшим практикам учить «правшей», тем самым масштабируя хорошие идеи. В этом, на мой взгляд, сейчас и заключается роль дистрибьютора как «старшего брата».
Максим Жигаленков, директор по работе с партнерами, CyberPower:
На эти вопросы нельзя ответить однозначно, т.к. ответы сильно зависят от ситуации в конкретном сегменте рынка. Например, на рынке ИБП ситуация поменялась только в разрезе оставшихся вендоров, но общие правила игры по работе с проектами, логистике остались прежними, поэтому «левши» у нас не востребованы.
В других направлениях, например, печатная техника или серверное оборудование, ситуация значительное сложнее, поэтому при реализации проектов в вопросах привоза товара, его локализации, прошивки под наш рынок, поиск чипов под совместимые расходные материалы и прочие вопросы зачастую требуется максимально «творческий» подход.
Алексей Кузнецов, директор по работе с партнерами, Axiom JDK:
Мы наблюдаем, что партнеры действительно адаптируются к новым условиям. И видим осознание среди партнерских организаций и конечных заказчиков, что их задачи могут быть успешно реализованы с помощью высокотехнологичных отечественных ИТ-решений.
Среди наших партнеров отсутствует деление на «правшей» и «левшей», в эффективной команде и нашей экосистеме российской Java нужны разносторонне развитые специалисты. Axiom JDK как вендор и разработчик отечественной Java платформы и инструментов для разработки Java-приложений не устанавливает правила партнерам. Мы развиваем экспертизу и компетенции специалистов партнерских компаний, чтобы они были доверенными экспертами для конечных заказчиков при решении текущих задач, выполнении KPI по импортозамещению и построению доверенного сквозного технологического стека на базе отечественных ИТ.
Дмитрий Куликов, генеральный директор, MIROTEK:
Да, конечно, рынок как смог адаптировался к новым реалиям. Тем не менее, политическая и экономическая ситуация продолжает оставаться нестабильной. Сложившаяся атмосфера вынуждает брать на себя дополнительные риски и искать нестандартные решения. Правила вендора и дистрибьютора стремительно становятся неактуальными и часто не способны полностью удовлетворить нынешние потребности заказчика.
Для развития бизнеса нужны новые стратегии, которые помогут всем участникам рынка выйти на качественно другой уровень взаимодействия.
Партнеры, способные быстро адаптироваться и не останавливаться в развитии своих компетенций, нужны не только заказчикам, но и вендору. Именно такие люди помогают двигать бизнес вперед и дают идеи для совместного роста. Поэтому, я считаю, не нужно пытаться заставлять инноваторов ходить со всеми в ногу. Если кто-то вырвался и побежал вперед, не стоит ставить на его пути заборы в виде уже неработающих правил. Быть первым и рисковать всегда сложно и страшно, поэтому только совместными усилиями получится преодолеть все сложности и стать победителями.
Сергей Мезенцев, руководитель отдела по работе с партнерами компании «Гарда Технологии» (входит в группу компаний «Гарда»):
В период трансформации рынка появились российские аналоги многих западных ИТ- и ИБ-решений и систем для различных отраслей бизнеса, однако сохраняется потребность в части «авторских продуктов» под конкретные бизнес-задачи заказчиков и экспертизы внедрения «под ключ» партнерами и дистрибьюторами.
Преимущественно мы говорим о сохраняющейся гибридной модели среди ряда доступных продуктов, где креативное мышление, скорость и гибкость в подходах влияют на конечный результат.
Да, «левши» всегда были и будут нужны рынку, особенно после «шторма».
«Не всё, с чем сталкиваешься, можно изменить, но ничего нельзя изменить, пока с этим не столкнешься» ©. (Джеймс Болдуин)
Очевидно, что в любой момент в любом сегменте рынка может не стать правил и тех самых «лидеров» рынка, создающих эти правила. И важно быть готовым к переменам, к нестандартным решениям, к развитию новых компетенций, к необходимости создавать новое. Как раз в этот момент «правши», которые смогли наилучшим образом адаптироваться в новых реалиях, и становятся «левшами», затем наступает стабилизация и многие «левши» готовы снова становится «правшами».
Именно способность к переориентации на удовлетворение текущей потребности рынка на данный момент и есть ключ к успеху.
Анна Пташкина, директор по развитию, Treolan:
«Левши» нужны всегда. Они являются напоминанием для всех, что мозг и руки даны человеку, чтобы думать и работать. Если переносить это на наш рынок, то все события последних лет точно не давали и не дают «посидеть в тенечке».
Другой вопрос, что даже уход практически всех технологических производителей с рынка никаких прорывов и открытий в нашей отрасли не обнаружил. Перестройка цепочек поставок лишь позволила небольшим игрокам почувствовать себя дистрибьюторами, дистрибьюторам несколько помяла короны, усилила чудинку заказчиков, ну и, разумеется, добавила неопределенности и размытости в реализации проектов в целом.
Соответственно, развитие собственных брендов компаний — это тоже давно запущенный и совершенно не новый процесс. Все молодцы! Сработано очень оперативно, но ноу-хау пока нет. У нас много умных, талантливых людей, которые действительно могут придумать что-то невероятное и одновременно нужное и полезное. Но, к сожалению, материально-техническая база невысока. Поскольку у нас главными заказчиками является государство и окологосударственные монополии или компании, то именно отсюда следует ждать инвестиций в развитие технологий и исследовательской деятельности.
Наши коммерческие компании пока не имеют таких возможностей развития R&D, как ушедшие гиганты. Многие вещи рождаются вопреки, а не благодаря. Ну и если коротко ответить на поставленный вопрос, то характер и творческий потенциал имеются, а вот финансирование и заинтересованности в том самом творческом потенциале маловато.
Дмитрий Рзянин, руководитель направления IT, CTC Capital:
Сейчас практически все участники цепочки поставок ИТ-рынка должны так или иначе приспосабливаться к постоянно изменяющимся правилам импорта ИТ-оборудования. Проблемы возникают не только с санкционными товарами. Они есть и с перечислением денег, и с транспортом... А это ведет к увеличению сроков поставки товаров и удорожанием доставки.
Каждый месяц появляются новые вызовы, которые приходится принимать и на которые приходится отвечать. Все участники рынка невольно стали «левшами». И, на наш взгляд, трудности рынок успешно преодолевает, и компании продолжают обеспечивать потребителей качественным оборудованием.
Сергей Табулин, директор по продуктам и технологиям, Axoft:
Рынок ещё продолжает адаптироваться к новым условиям. Продолжается процесс обновления портфелей региональных партнёров по ИТ и ИБ — в ответ на меняющийся спрос со стороны заказчиков. В качестве примера: участившиеся атаки дронов во многих регионах России требуют быстрого внедрения решений, предотвращающих или минимизирующих ущерб от таких атак. Нехватка экспертизы на рынке в целом ряде областей заставляет его участников кооперироваться и/или развивать несвойственные им ранее компетенции, заменяющие, так сказать, «мелкоскоп». Например, требуется заместить большой объём прикладного (иногда узкоотраслевого) ПО, привязанного к потребностям конкретных заказчиков. Для этого региональные партнёры кооперируются с центрами экспертизы, такими как Aхoft, для подбора и внедрения соответствующих решений, включая интеграцию таких решений и выстраивание технологических «связок».
Миграция как проект. Со сменой парадигмы с нишевого импортозамещения на технологическую независимость, с чётко обозначенными крайними сроками, сменилась цель по ИТ для заказчиков — с наращивания на постепенную плановую замену практически всей ИТ-инфраструктуры. Региональные партнёры, с одной стороны, имеют возможность заработать на этом, с другой — обязаны оказывать всестороннюю поддержку заказчикам, консалтинг, как именно совершить этот «переход Суворова через Альпы».
Соблюдение правил — важнейшая парадигма ИТ- и ИБ-рынка. Игра по правилам, прозрачность, соблюдение законности и этичное ведение бизнеса — непременное требование к участникам рынка, которое компания Axoft неукоснительно и жёстко соблюдает.
Алексей Федоров, директор по дистрибуции, POWERCOM:
«Левша» — воплощение творческого подхода, это качество присуще в принципе российскому бизнесу. Каждый кризис стоит рассматривать как возможность реализовать новый подход к сложившейся ситуации. Каждая нестабильность на рынке заставляет компании работать по-новому, подстраиваясь под изменившиеся обстоятельства.
Быстрая оптимизация бизнеса к новым условиям во многом и происходит за счет мастерства руководителей адаптироваться, это своего рода эволюция бизнес-процессов. Поэтому нельзя сказать, что «левши» появились полтора года назад, все это было и раньше, но не так ярко выражено.
Само собой, правила и регламенты играют большую роль в стабильности и развитии экономики в целом, без четкости и структурированности прогресса тоже не будет. Нужно стремиться к симбиозу «левшей» и «правшей», изобретательности и исполнительности. Бизнес не может быть эффективным в нынешней ситуации без такого баланса.
Амбидекстрия — вот к чему должна стремиться современная компания.
Олег Фоменко, директор единого департамента закупок, Merlion и «Ситилинк»:
Российский рынок действительно довольно быстро и эффективно адаптировался, но его конъюнктура изменилась. Многое в бизнес-процессах, которые можно было регулировать привычными инструментами, стало иначе, чем прежде. Сейчас все мы находимся в ситуации перманентных изменений и нестандартных решений, когда вынуждены быть одновременно и «правшами», и «левшами».
Сложно представить, что появятся какие-то скрипты или установленные вендорами или дистрибьюторами новые правила для будущего развития. В нашей отрасли задаёт тон многофакторная динамика изменений — внешние и внутренние аспекты появляются так внезапно и так часто, что ответные действия невозможно заранее предусмотреть и прописать в какой-то регламент. То, что работало вчера, завтра может оказаться ненужным и неактуальным. Сейчас участникам рынка приходится жить с коротким горизонтом планирования, двигаясь в своей деятельности скорее тактически и максимально минимизируя риски.
Антон Фролов, заместитель генерального директора, ФЛАТ:
Очевидно, что рынок действительно адаптировался под новые реалии. Системные интеграторы и заказчики сформировали новые бизнес-связи с технологическими партнерами, поставщиками решений, проработали пути поддержки и модернизации корпоративной инфраструктуры, интегрированных сервисов.
Являясь производителем, мы определили для себя принципиальную позицию сохранить и обеспечить понятную систему предпроектного и проектного взаимодействия за счет реализации партнерской программы, разработанной по алгоритмам классических вендоров.
Безусловно, есть планы развития и запросы от рынка в сторону российских производителей на новые решения и технологии, мы уверены, они будут реализованы и представлены в ближайшее время. На наш взгляд, вопрос о необходимости «творчества» со стороны интеграторов из-за отсутствия системного подхода, инструментов или продуктов на российском ИТ-рынке на данный момент не актуален: процессы успешно выстроены, продуктовые портфели собраны.
Творчество как способ подхода к решению нестандартных задач остается всегда, особенно при проектировании комплексных решений, в которых грамотная работа команд архитекторов способна в разы повысить качество и кастомизацию проекта в целом. Подводя итог, мы не видим необходимости переориентировать рынок на новые правила, есть проверенные временем и опытом бизнес-модели взаимодействия, в которых проработаны процессы, возможности и зоны ответственности для всех участников, что положительно влияет как на оперативность, так и продуктивность совместной работы.
Екатерина Хритоненкова, директор департамента по работе с дистрибьюторами, региональными партнерами в России и ближнем зарубежье, ГК «Астра»:
Давайте на секунду представим, что человек по какой-то причине решил атрофировать одну из частей головного мозга, например ту, которая отвечает за креативность, нестандартное мышление. Что у нас получится в итоге — отличное исполнение привычных дел, оттачивание базовых навыков. Но при этом мы будем наблюдать отсутствие инноваций, что в конечном итоге негативно скажется как на человеке, так и на окружающем его мире. То же самое происходит с отраслью. Без второй половины головного мозга он становится в некотором смысле неполноценным.
Сейчас очень много направлений, которые требуют инновационного подхода, свежих идей и взглядов, как раз тех самых «левшей». Именно они помогают разглядеть и нащупать то, что поможет рынку развиваться и двигаться дальше. Одновременно с этим необходимо выработать общие методологии, разработать единые и всеми принятые платформы, под которые должен писаться софт, в том числе и инновационный. И то, и другое сейчас рынку необходимо. С одной стороны это структуризация и систематизация всех участников для работы в одном поле, с другой — прогрессивный подход, потому что без него сократить разницу в технологиях с мировым ИТ-рынком будет очень непросто.
Антон Шпорт, руководитель направления по работе с партнерами, VINTEO:
Креатив и создание нового даже в сложных условиях — это то, что вдыхает жизнь в рынок, двигает его вперед, помогает преодолеть кризис, вызывает азарт и здоровую конкуренцию между компаниями.
Однако без правил этот процесс становится хаотичным и неконтролируемым. Сейчас ИТ-рынку нужен здоровый баланс — сочетание уникальных разработок «левшей» с понятными и прозрачными правилами работы.
Созданные «шедевры» в продуктах и процессах нужно апробировать и развивать дальше, уже в более упорядоченном режиме.
Представитель компании MMD, поставляющей мониторы под брендами AOC и Philips:
Мы считаем, что проблемы для рынка спустя 1,5 года после резкого изменения ситуации, по большому счету, только начинаются. В чем-то рынок действительно адаптировался к новым условиям, были запущены достаточно эффективные способы обхода санкций и поставки товара по схемам параллельного импорта. Там, где была заявлена необходимость в импортозамещении, были оперативно внедрены иногда реальные, но чаще имитационные схемы этого самого импортозамещения, и в этом смысле оставшиеся на рынке игроки действительно адаптировались. Однако долгосрочные перспективы становятся все менее оптимистичными, в первую очередь потому, что ИТ-рынок России нельзя рассматривать как объект в идеальном вакууме. А общая экономическая ситуация в стране будет только ухудшаться, и это не может не сказываться и на ИТ-рынке.
В России «левши» были, есть и будут, потому что правила, особенно сейчас, меняются постоянно, и заниматься долгосрочным планированием не представляется возможным. Поэтому люди и компании с нестандартным и креативным подходом будут особенно востребованы (при этом, конечно, они должны уметь просчитывать хотя бы минимальные базовые риски, которые на сегодняшний день многократно возросли).
RRC, коллегиально:
Российский ИТ-бизнес до изменения ситуации на рынке развивался в соответствии с общемировыми тенденциями, в каких-то сегментах его опережая, в других — догоняя. С весны 2022 года, когда все в корне изменилось, жизнеспособность бизнеса была сохранена именно благодаря таким «ИТ-левшам». Но сфера ИТ тем и показательна, что находится в постоянном развитии, и именно она задает тренд всем остальным отраслям.
Поэтому «ИТ-левши» будут востребованы всегда, по крайней мере — в обозримом будущем. Отметим, что такие «левши» существовали всегда, ведь успех ИТ-бизнеса, прежде всего — это умение мыслить нестандартно, принимать такие же нестандартные решения.
