Новая стратегия расширения взаимодействия с партнерами в канале, объявленная Майклом Деллом год назад, реализуется в разных формах.
Так, в конце января представители Dell сообщили, что производитель закрывает около 150 розничных киосков в США: теперь ее продукцию в розницу можно купить в магазинах крупных розничных сетей — Best Buy и Wal-Mart. В то же время Dell объявила о запуске на российском рынке программы Dell Volution, нацеленной на расширение продаж серверов стандартной архитектуры x86 через канал дистрибуции.
«Сегодня на мировом рынке серверов x86 Dell занимает второе место, но в России, по данным IDC, в III квартале 2007 г. она была на шестом месте (5–6% рынка). Объявляя программу Dell Volution, кардинально изменяющую нашу политику продвижения серверов, мы намерены существенно увеличить свою долю и выйти на третье место», — заявил Леонид Беляев, руководитель отдела корпоративных решений «Dell Россия». Он подчеркнул, что программа Dell Volution — это новый пилотный проект, который Dell реализует в России при поддержке европейской штаб-квартиры. Впоследствии вендор планирует распространить эту программу (с определенными коррективами) на другие страны региона ЕМЕА.
Как известно, Dell поставляла в нашу страну серверы, собирая их на своих заводах под заказ.
Отечественные дистрибьюторы на свой страх и риск вынуждены были с помощью «конфигуратора» на Web-сервере вендора самостоятельно выбирать отдельные модели из сотен заказных устройств, не будучи при этом уверенными, что именно эти модели будут хорошо продаваться в канале.
Сейчас в программе Dell Volution условия продвижения серверов изменены. Во-первых, в канал начинают поставляться всего три серии двухпроцессорных серверов PowerEdge 1950, 2950 и 2900 на базе четырехъядерных ЦП Intel Xeon 54хх. Все серверы имеют вполне определенную конфигурацию, оптимизированную под потребности и типовые задачи клиентов из числа компаний СМБ. «В настоящее время доля двухпроцессорных устройств достигает 70% общего количества поставок серверов х86, и, выходя на этот массовый сегмент рынка, мы рассчитываем быстро добиться высоких показателей продаж», — пояснил Леонид Беляев.
Во-вторых, для всей совокупности поставляемых дистрибьюторами серверов (около 20 моделей и дополнительные компоненты и средства расширения функциональности систем) сформирован единый прайс-лист. Это упростит условия заказа продуктов дистрибьюторами, позволит им размещать системы на своих складах, а канальным партнерам более ясно представлять себе каждую модель, сравнивать их между собой и с продуктами конкурентов, что в целом значительно сократит время поставок решений заказчикам.
Вендор полагает, что программа Dell Volution должна стать достаточно привлекательной для партнеров второго уровня уже потому, что она напрямую сопрягается с партнерской программой Direct2Partner. Становясь участником новой программы, дилер получает начальный статус Work Partner и затем, активно продавая серверы PowerEdge, сможет повысить его до уровня Work Partner Plus, обеспечивающего более существенную техподдержку и дополнительное маркетинговое стимулирование от Dell.
Кроме того, в России с ноября 2006 г. действует программа прямой поддержки корпоративных заказчиков Dell Direct Deploy Services. Пакеты сервисных услуг уровня Gold этой программы сроком до трех лет вендор распространил на серверы PowerEdge, продвигаемые через дистрибьюторский канал. Причем стоимость этих сервисных услуг включена в цены серверов. Это неординарное решение, по мнению Dell, должно способствовать повышению спроса на серверы, поскольку клиенты, в особенности из числа компаний СМБ, не имеющие развитой службы эксплуатации ИТ, получат квалифицированное обслуживание от производителя.
«Мы также не отступаем от «золотого правила» Dell — не проигрывать конкурентам по ценам, и рекомендованные цены новых серверов PowerEdge установлены на уровне на 10–15% ниже стоимости сопоставимых систем других производителей. Таким образом, наше предложение в рамках программы Dell Volution кратко можно охарактеризовать как «лучшую поддержку по лучшей цене». Мы считаем, что оно должно привлечь внимание большого числа клиентов в России», — подчеркнул Леонид Беляев. Он также сообщил, что программа Dell Volution будет сопровождаться постоянной маркетинговой поддержкой со стороны вендора — каждый квартал в СМИ и Интернете будут проводиться рекламные кампании.
В зависимости от запросов российского рынка Dell готова пойти навстречу партнерам и расширить спектр продуктов, поставляемых в рамках программы Dell Volution. Например, в канале могут появиться серверы начального уровня для продажи в розничных магазинах, а также отдельные модели серверов с пониженным уровнем шума для компаний СМБ.
«Но клиенты СМБ — это только один сегмент российского рынка, и мы не забываем о нуждах крупных заказчиков. Поэтому наряду с продажами серверов через дистрибьюторский канал Dell намерена продолжать активное продвижение новых продуктов через своих прямых партнеров — российских системных интеграторов», — сообщил Беляев.
Таким партнерам наряду с серверами PowerEdge 1950, 2950 и 2900 вендор начинает поставлять новые блейд-серверы PowerEdge M-Series для центров обработки данных крупных корпоративных клиентов. Анонсируя эти системы, Dell на первый план выдвигает их функциональные достоинства: гибкую модульную конструкцию и высокую энергоэффективность; утверждается, что в среднем их производительность на ватт потребляемой энергии на 28–30% выше, чем у HP BladeSystem c-Class и у IBM BladeCenter H.
Для крупных заказчиков важна не столько доступность продуктов, сколько возможность заказа и поставки систем в нужной конфигурации. Поэтому специалисты Dell вместе с партнерами — системными интеграторами готовы сформировать решение, оптимизированное под требования заказчика, которое будет собрано на заводе производителя в виде набора серверов заказной конфигурации. При этом Dell предоставляет возможность заказчику еще до отгрузки протестировать решение (в удаленном режиме) в своем исследовательском центре в Ирландии.