Реорганизация канала сбыта продуктов IBM Corp. продолжается.
Реорганизация BESTeam:
- Цель — продвижение через VAR’ов полного ассортимента продуктов IBM.
- Концентрированная стратегия продаж DB 2.
Частью текущего плана объединения в 1998 г. лучших элементов реселлерских программю Lotus Business Partner и BESTeam станет деление VAR’ов IBM на восемь категорий, соответствующих различным рынкам, например сегментам группового ПО и баз данных.
Действительно, изменится даже название BESTeam, однако, по словам сотрудников IBM, новое еще не придумано. Слияние приведет к появлению одной из самых крупных программ для VAR’ов, специализирующихся на распространении ПО.
Частью плана реструктуризации станет также концентрация усилий на продажах DB 2 и других промежуточных программных продуктов фирмы IBM на рынках ПО начального уровня.
«Мы планируем организовать единую торговую команду, которая будет вести одинаковую политику для всех наших партнеров, — сказал Рэнди Финицки, менеджер всемирной программы BESTeam. — Будет создана общая организация для обслуживания наших партнеров».
Между VAR’ами BESTeam и Lotus существует 70%-ное перекрытие, сказал Финицки.
Пять фактов, которые нужно знать реселлерам
- Взаимосвязь и интеграция продуктов выходят на первый план.
- VAR’ы будут разделены на восемь категорий.
- В каждой группе будут проводиться сертификация, маркетинг и обучение.
- Программы поддержки будут унифицированы.
- Методы подбора заказчиков и система передачи клиентов реселлерам будут переработаны в соответствии с категориями.
По восьми категориям корпорацией IBM будут созданы «портфели продуктов», соответствующие специализации каждого реселлера.
Например, к категории группового ПО могут быть отнесены Domino, а также некоторые инструменты разработки прикладных программ Visual Age и промежуточное ПО фирмы IBM.
IBM планирует начать программы сертификации, тестирования и маркетинга, подготовленные специально для каждой категории. Она также обещает организовать службу подбора заказчиков таким образом, чтобы VAR’ы получали заказы, относящиеся к области их компетенции.
Однако главная цель — добиться объединения усилий всех членов команды BESTeam по продвижению на рынок полного ассортимента продуктов IBM. В настоящее время эти VAR’ы продают любые продукты, от средств организации хранилищ данных до инструментов разработки программ и операционных систем PC LAN.
«По мере того как клиенты разворачивают все больше прикладных программ Domino, особенно высокоуровневых, возникнет потребность во внутреннем реляционном хранилище», — сказал Том Кендра, вице-президент по маркетингу средств управления данными подразделения Software Solutions Division фирмы IBM.
По словам Кендры, на предстоящей в январе 1998 г. выставке Lotusphere особое внимание уделено решениям на основе пары DB 2 for NT и Domino.
По мнению VAR’ов, реорганизацию BESTeam следовало начать уже давно. Программа появилась несколько лет назад для продажи OS/2 и OS/2 LAN Server и естественным образом превратилась в средство реализации всех программных продуктов IBM. Некоторые реселлеры утверждают, что IBM пора более комплексно подойти к огромному портфелю собственных программных продуктов.
«Domino и DB 2, несомненно, должны взаимодействовать теснее. IBM пора начать обращать внимание клиентов на взаимосвязь этих продуктов; рынок настойчиво требует этого», — сказал Линк Симпсон, президент фирмы Software Spectrum по технологическим услугам.
Однако другой VAR Lotus сказал, что слияние непопулярно среди некоторых VAR’ов Lotus: «Никого не вдохновляет перспектива стать членом BESTeam».
IBM также планирует приложить максимум усилий для продвижения DB 2 и промежуточного ПО на рынок малых и средних предприятий. Чтобы придать этим усилиям больший импульс, IBM сформировала новую всемирную маркетинговую группу «SMB» во главе со Стивом Солаццо, сказал Кендра.
Задачей группы станет попытка установить более тесные взаимоотношения с независимыми поставщиками ПО, продающими свои изделия для этого рынка.
Однако компанией будут также организованы семинары и другие мероприятия, чтобы привлечь VAR’ов к продажам продуктов малым предприятиям.
Старший вице-президент по информационным технологиям фирмы Dickens Data Systems Inc. Джефф Логориа сказал, что IBM нужно засеять рынок продуктом DB 2.
«Им придется организовать перекрестные продажи. Думаю, было бы неплохо установить ядро DB 2 на машины Netfinity, например», — считает Логориа. По его мнению, IBM следует организовать обучение, чтобы познакомить каналы сбыта с такими малопонятными пока широкой общественности продуктами, как MQSeries.