Сборка машин в канале сбыта породила непредвиденное новое явление: появление SKU-призраков (Stock Keeping Unit — единица учета запасов).
Некоторые реселлеры и поставщики систем признают, что указывают в инвентарных ведомостях SKU, не соответствующие фактическому наличию готовых изделий, в надежде, что клиенты будут заказывать компьютерные системы, которые можно собрать из имеющихся комплектующих.
По мере расширения сборки в канале сбыта возникает серьезная проблема: и у реселлеров, и у конечных пользователей выработалась привычка заказывать модели ПК из числа перечисленных в электронной инвентарной ведомости в качестве готовых изделий.
«Реселлеры привыкли ориентироваться на число единиц, имеющихся у нас на складе, — говорит председатель правления и главный управляющий фирмы MicroAge Джефф Маккивер. — В случае со сборкой в канале дело обстоит иначе — на складе хранятся комплектующие, из которых можно собрать компьютер, но не готовые ПК. Из-за этого мы лишились некоторых заказов».
Пытаясь избежать ситуаций, когда, не обнаружив нужные ПК в списке готовых продуктов, VAR’ы обращаются к конкурентам, фирма MicroAge иногда представляет имеющиеся на складе комплектующие как законченные изделия.
Рэй Робиду, вице-президент по планированию бизнеса и производственной деятельности компании Compaq Computer, заявил, что фирма «искусственно отражает в канал свою способность собирать технику». «Мы перекраиваем нашу систему инвентаризации каждую неделю, в зависимости от соотношения заказов и имеющихся в нашем распоряжении комплектующих», — добавил он.
Несмотря на то что из имеющихся на предприятиях Compaq комплектующих можно собрать любой из десяти SKU, для моделей, пользующихся наибольшим спросом, фирма указывает минимальное время исполнения заказов, что отражает ситуацию с поставками еще не изготовленных изделий.
Это временное решение проблемы, которая должна исчезнуть после того, как в отрасли будет принята модель цепных поставок, в соответствии с которой изделия не будут изготавливаться до тех пор, пока на них не будут получены заказы, сообщил Робиду.
«Чтобы сделать это, мы искусственно «заимствуем» компоненты, предназначавшиеся для SKU, число заказов на которые не столь велико, — пояснил он. — Это промежуточный шаг, он отражает нашу способность собирать продукты через SKU, хотя мы не ограничены выпуском [конкретных] SKU. Тем временем мы пытаемся комплектовать наши модели крупных компонентов и обучаем сотрудников, как воспользоваться этой информацией».
Руководители компаний в канале сбыта и в промышленности сообщают, что для подготовки канала и потребителей к приобретению машин по спецификациям вместо номеров моделей необходимы интенсивные усилия по обучению персонала. Канал сбыта и его партнеры-изготовители быстро переходят к новым методам организации снабженческой цепи, однако за этим должно последовать новое мышление.
«Нам необходим совершенно новый способ организации процесса продаж и совершенно новое мышление», — сказал президент MicroAge Боб О’Малли.