В список «Топ-25 региональных компаний» вошли игроки рынка, за которых было отдано наибольшее количество голосов наших экспертов. Так как каждый из отвечающих старался назвать самых достойных из известных ему кандидатов, то полученные результаты можно отчасти считать рейтингом известности региональных компаний. Но объявлять победителей и «раздавать» призовые места, основываясь только на этом показателе, некорректно, ведь «известный» — это не всегда «лучший».
Поэтому, как и в предыдущих проектах «Топ-25 региональных компаний», места не присуждались, в списке победителей названия компаний располагались в алфавитном порядке. В этом году было решено не нарушать традиции.
И все же известность — это, пожалуй, не последний критерий оценки игрока ИТ-рынка. Тем более в России. Тем более сейчас.
Несколько последних лет характеризовались обострением конкуренции на региональных рынках. Причем речь идет не только о борьбе за бюджет заказчика, которую вели между собой «конечные» продавцы (системные интеграторы и розничные магазины). В войну за регионального потребителя вступили и вендоры, и дистрибьюторы, желающие продвинуть на данную территорию именно свой товар, и именно через свою «логистическую цепочку». Таким образом, поставщики, стремящиеся занять заметные позиции за пределами МКАД, превратились в «охотников за головами». Вендоры и дистрибьюторы постоянно ищут новых партнеров, стараются повысить лояльность уже существующих... А значит, очень «плотно» работают с региональными компаниями, просеивают региональные рынки в поисках «самых-самых». Словом, действительно успешные компании не остаются незамеченными. И если в этой ситуации регионального игрока пока еще «не знает» большинство наших экспертов, значит, ему еще есть над чем поработать. Главное, чтобы эта известность была со знаком «плюс».
Два года назад мы решили расширить границы исследования и все-таки понять, чем руководствуются наши эксперты, выбирая лучшие компании. Ведь само понятие «лучший» — весьма субъективное. Для каждого поставщика существуют свои критерии выбора идеального партнера. Что важнее: чтобы партнерский бизнес не стоял на месте, а развивался и рос, опережая рынок, или чтобы партнер мог брать товара много и регулярно? Какую компанию предпочесть: ту, которая не была замечена в махинациях с кредитами, или ту, в штате которой работают высококлассные специалисты, способные грамотно продать, установить и обслуживать предлагаемое оборудование? А может быть, можно простить некоторую «нечистоплотность» в ведении бизнеса только за то, что руководство компании обладает прекрасной бизнес-интуицией? Каждый поставщик выбирает главную характеристику исходя из собственного отношения к бизнесу и целей, которые перед ним стоят. Два года назад мы смогли вместить все требования партнеров по бизнесу к региональным компаниям в три критерия: «Масштабы и динамика бизнеса», «Профессионализм команды», «Репутация на рынке». Эти общие критерии можно считать универсальными, так как они подходят для оценки деятельности любой компании, независимо от ее специализации, и достаточно полно описывают как положение на рынке самой компании, так и отношение других игроков к ней. Но известные события конца 2008 г. внесли свои коррективы в нашу методику: в этом году эксперты оценивали претендентов по четырем критериям. К списку 2007 г. мы добавили «Устойчивость компании в период кризиса».
В ходе исследования мы просили экспертов выставить каждому из названных ими претендентов оценки от 1 до 10 (10 — наивысшая оценка) по каждому из четырех критериев. Далее для каждой компании по каждому критерию была рассчитана средняя оценка (сумма всех оценок, полученных претендентом по данному критерию, деленная на количество голосов экспертов, отданных за данную компанию). Таким образом были получены четыре «частных» рейтинга, в каждом из которых компании расставлены по местам в зависимости от полученных средних оценок по данному критерию (чем выше оценка — тем выше занимаемое место). Особо стоит отметить, что в частных рейтингах участвовали только фирмы, за которые было отдано наибольшее число голосов экспертов.
Мы задали им вопрос: «Какой из трех перечисленных критериев вы считаете самым главным при выборе регионального партнера?»
Более четверти ответивших считают, что эти характеристики нельзя делить. Только когда компания отвечает всем требованиям, она может претендовать на успех.
«Выбирая лучшие компании, мы старались быть объективными. А это значит, что мы рассматривали не только масштаб бизнеса, но и то, насколько эффективно и грамотно работала команда партнера в этом году, который для всех нас оказался не только сложным, но и поучительным, — комментирует свой подход к выбору лучших региональных компаний Юрий Ларичев, директор департамента по работе с малыми и средними организациями и партнерами компании Microsoft. — Есть несколько вариантов ведения бизнеса и управления. Первый — менеджмент роста, который работал на стремительно расширяющемся докризисном рынке. Второй, который нам поневоле пришлось применять в последние месяцы, — управление в условиях сжатия рынка. И как бы ни было тяжело применять этот тип, как мы, так и наши партнеры получили бесценный опыт. Управление компанией в негативных условиях кризиса невозможно без глубокого анализа ситуации на рынке. Планирование в этих условиях переводится на чуть ли не ежедневную основу, в любой момент нужно быть готовыми изменить тактику, а думать о перспективах мы должны на долгие годы вперед. Мы выбрали тех партнеров, которые справились с новыми условиями: поддерживают своих клиентов и предлагают им правильные решения, находят новые возможности для развития бизнеса и сотрудничества с Microsoft, вкладывают средства в долгосрочную перспективу, такую, к примеру, как образование и развитие персонала. Спасибо нашим партнерам!»
Поддерживают коллег и в компании AMD. «Я считаю, что чем лучше сбалансированы вышеуказанные критерии в работе компании, тем она эффективнее, устойчивее и успешней — вне зависимости от локации рынков сбыта и бизнес-ориентиров», — комментирует свой выбор Герман Смагин, менеджер региональных продаж AMD.
«Мы не можем однозначно выделить главный критерий. Важен баланс по всем четырем показателям (и не только по ним). И важен сам партнер — его бизнес, текущее положение, его видение ситуации, планы. Все это необходимо знать и понимать. Иначе за оценками и их критериями можно потерять самого партнера» — таково мнение Антона Черепахина, директора по продажам компании «Марвел».
«Невозможно выбрать один из перечисленных критериев. Они не взаимоисключающие и не противоречат друг другу, — соглашается Юрий Мельников, заместитель коммерческого директора компании EuroBusiness. — „Устойчивость в период кризиса“ — характеристика, действующая на определенном отрезке времени, в нормальных экономических условиях далеко не все поставщики задумываются об этой черте партнера. Без профессионализма команды вряд ли можно добиться больших масштабов и хорошей динамики бизнеса. Да и репутация является неким обобщающим показателем. А что, если компания, перефразируя классика, лучше своей репутации? Или хуже?»
И еще одно мнение: «Очень трудно сказать, что важнее, — рассуждает Вадим Лата, генеральный директор компании Netlab. — Вряд ли можно рассматривать одно в отрыве от другого. Профессионализм команды и репутация на рынке дают хорошую динамику, которая помогает росту масштаба бизнеса. Но у каждого она своя... Критерий „Устойчивость в период кризиса“ более узкий, с одной стороны, если говорить о глобальном кризисе. Но, с другой, у каждой из компаний случаются свои кризисы. И умение успешно справляться с такими ситуациями, с честью выходить из них — это тоже очень важный критерий. Поэтому, с оговоркой, что период кризиса — это широкое понятие, а не только применительно к данному периоду времени, я бы всем критериям присвоил одинаковую важность. Это единое целое. Это все равно, что попытаться решить, что важнее для человека: нога или рука...»
Два года назад победителем рейтинга важности критериев стал «масштаб бизнеса». Его в качестве главного выбрали половина ответивших экспертов. «С точки зрения дистрибьютора, самым главным критерием, безусловно, является масштаб и динамика бизнеса регионального партнера. Объяснять, почему это так, по-моему, нет необходимости», — аргументировал свой выбор в 2007 г. Георгий Козелецкий, вице-президент компании OCS по региональной структуре. Остался верен своему выбору он и на этот раз: «По-прежнему главным критерием считаем „Масштаб и динамику бизнеса“, ибо он универсальный — показывает, как растет компания в благоприятных условиях и как с кризисом борется в неблагоприятных. „Устойчивость в период кризиса“ критерий малозначимый. Во-первых, кризисы цикличны и всегда случаются не вовремя: опираться на этот параметр и чего-то ждать в течение восьми-десятилетней фазы подъема, согласитесь, никакого терпения не хватит. Во-вторых, те, кто совсем неустойчивы, оставляют лишь безнадежные долги, а тех, кто борется с трудностями, можно оценить „масштабом и динамикой“».
Соглашаются с этим и в компании АРС: «Все четыре критерия важны. Но самый важный — первый: „Масштаб бизнеса“. Это можно даже оставить без комментариев. Это самый важный критерий „привлекательности“ партнера. Чем больше объем бизнеса партнера — тем больше интереса к нему проявляют вендоры и дистрибьюторы. Кроме того, в настоящее время очень важным параметром становится „устойчивость в период кризиса“. Сейчас для многих крупных компаний наступили тяжелые времена — следствие кризиса и неплатежей. Они теряют профессионализм команды, под ударом оказывается репутация компании, а также масштабы бизнеса. Да и динамика бизнеса зачастую становится резко отрицательной».
В этом году только один из десяти экспертов, ответивших на наши вопросы, посчитал «Масштаб бизнеса» важнейшим критерием оценки региональных партнеров. Подавляющее же большинство (почти половина) проголосовало за «Профессионализм команды».
«Самые главные критерии — профессионализм команды и, как следствие, репутация на рынке, — считает Вера Гурова, руководитель направления по развитию бизнеса HP Россия. — В сегодняшних условиях конкуренция особенно остра, и побеждает тот, кто дает лучшее качество сервиса, в том числе и сервиса продажи».
Похожий выбор, но иначе аргументированный, сделали в компании D-Link: «Мы выбираем „Профессионализм команды“. Очень приятно и легко работать с людьми, которые знают, чего хотят и что необходимо сделать, чтобы добиться своей цели».
Еще аргументы тех, кто первое место отдал «профессионализму команды». «Главным в работе с региональным партнером считаю профессионализм команды. Если в компании работают профессионалы, то будет и устойчивость в период кризиса, и динамика, и репутация на рынке», — рассуждает Сергей Расколов, директор по сбыту компании «Мерлион».
Марина Белоусова, заместитель директора по вопросам маркетинга компании «Тайле»: «Все критерии имеют свою значимость в оценке работы региональной компании, однако самый главный, на наш взгляд, это профессионализм команды. От правильной политики управленческой команды в период кризиса зависят устойчивость компании и ее репутация на рынке как надежного партнера, поставщика и покупателя, а также темпы и динамика развития бизнеса».
Мнение представителя еще одной дистрибьюторской компании высказывает Максим Сальников, директор по развитию бизнеса в регионах компании RRC: «Профессионализм — именно это является, на наш взгляд, основополагающим для успеха (но не удачи). Он влияет на динамику развития компании (в зависимости от целей), на ее устойчивость, на всю жизнь компании, которая, в конечном итоге, формирует ее репутацию».
«Наиболее важным при работе с нашими партнерами я считаю профессионализм. Почему? Именно от него зависит и устойчивость компании, и динамика бизнеса. Естественно, что и репутация на рынке у профессиональной команды будет выше, чем у конкурентов. Каждая из компаний, которая попала в список победителей, имеет такую команду и по праву может называться лучшей ИТ-компанией в своем регионе», — дополняет Вадим Хомяков, Channel Marketing менеджер московского представительства компании BenQ.
«Выбирая победителей рейтинга, мы наибольшее внимание уделяли такому аспекту, как профессионализм команды, сотрудников, — комментирует Оксана Белова, старший менеджер по работе с партнерами московского представительства компании Epson. — Команда решает все, а профессиональная команда способна вести устойчивый, прибыльный бизнес даже в экстремальных экономических условиях».
«Думаю, что главное сейчас — это профессионализм команды, — отвечает на наш вопрос Станислав Сиражев, исполнительный директор АКСИТ. — Так как только профессиональная, сильная команда сможет удержаться в кризис, не сделает глупых ошибок, не погонится за сиюминутной выгодой, такая команда заслуживает уважения».
Как ни крути, получается, что в настоящий момент профессионализм команды во многом определяет отношение других игроков рынка к данной компании. Но, по мнению Георгия Козелецкого, говорить только о профессионализме команды применительно к ИТ-компаниям — не совсем корректно: «Вы, как нам кажется, забыли „о роли личности в истории“. „Профессионализм команды“ — это хорошо, но „личность руководителя“ стоит выделить отдельно. Особенно в период кризиса — и профессиональные команды распадаются, и большие компании „съеживаются“, если руководитель не может адекватно реагировать на изменения окружающей среды».
Что ж, мы не против такого подхода. Наши постоянные читатели помнят, что самый первый (в 2001 г.) рейтинг, посвященный региональному ИТ-рынку, так и назывался «25 лучших управляющих региональных компаний». И основывался он именно на оценке личных и деловых качеств руководителей. Но вот уже третий раз, начиная со второго рейтинга, мы в ходе исследования оцениваем не только руководителей, но и всю команду в целом. Вызвано это желанием представить рынку именно самые успешные на данный момент команды, работающие в разных городах страны. При этом мы нисколько не умаляем заслуги тех, кто построил и/или руководит этими компаниями.
Что думают наши эксперты о новом критерии, который был предложен им в этом году? Если исключить из рассмотрения голоса тех, кто не определился с выбором, получится, что «устойчивость в период кризиса» занимает второе место, собрав голоса примерно каждого пятого эксперта. Думаю, что долго объяснять, почему так произошло, не стоит. Пожалуй, сегодня не осталось ни одного поставщика (будь то вендор или дистрибьютор), которого ни коснулась проблема «умирания» финансово неустойчивых региональных компаний. Почему же тогда этот критерий не вышел на первое место? Да потому, что большинство наших экспертов считают его вторичным. По их мнению, «устойчивость в период кризиса» не может быть сама по себе, этот критерий нельзя отделить от других показателей бизнеса компании. «Устойчивость» — это следствие синергетического эффекта, кроющегося и в профессиональной работе команды, и в масштабе бизнеса, и в политике руководства... С этим трудно поспорить.
Близкая по смыслу аргументация и у тех, кто поставил «Репутацию компании» на четвертое место.
Победителями частных рейтингов, как и два года назад, стали десять компаний, набравших наибольшее количество баллов по тому или иному критерию.