В то время как некоторые реселлеры ПО собираются выйти на рынок компьютерной телефонии (КТ), уже имеющие опыт VAR’ы, предупреждают новичков о потенциальных опасностях, поджидающих их в этой области.
Руководители компаний, работающих на рынке КТ, предостерегают «энтузиастов», что объединение двух миров в действительности может сопровождаться множеством противоречивых проблем.
«Я порекомендовал бы всем, кто вступает в этот бизнес, хорошо приглядеться к нему, если они не хотят оказаться барахтающимися в мире КТ в попытках понять, что же они здесь делают», - сказал Леон Маккаскилл, президент компании Infinet.
VAR’ы отмечают, что еще недавно сфера КТ страдала от борьбы стандартов и вмешательств правительства, в результате чего на рынке было немного хорошо продаваемых продуктов. Некоторые реселлеры, работающие вне этой быстроразвивающейся области, говорят, что они все еще видят перспективы для некогда разрекламированной идеи КТ.
Тем не менее, реселлеры и разработчики КТ отмечают, что может произойти и прямо противоположное. Продолжающиеся схватки в области стандартов и неверно выбранные направления сбыта до такой степени все смешали на этом рынке, что стало трудно ориентироваться. Выход на этот рынок для реселлеров, не имеющих опыта работы с КТ, стал рискованной авантюрой, сказал Джефф Холтмейер, президент компании Q.sys, занимающейся разработкой ПО и системной интеграцией. «Не ошибиться очень трудно, - считает он. - Никто четко не определил, что же такое КТ».
Маккаскилл отметил, что новые игроки на рынке КТ часто сталкиваются с рядом проблем. В их числе - трудности переговоров с телефонными компаниями, а также конфликты с регулирующими органами. Реселлеры, привыкшие создавать новые системы в «мире данных», будут удивлены ограничениями, действующими в области телефонии, заметил он. «В мире данных мы можем делать с технологией все, что угодно, - сказал Маккаскилл. - В мире телефонии вмешательство правительства обычное дело».
Маккаскилл советует реселлерам хорошо подумать, прежде чем выходить на этот сложный рынок, рекомендует глубоко изучить продукты, возможности и проблемы КТ, а также хорошо понять ограничения. «Реселлерам нужен персонал, хорошо понимающий эти проблемы и знающий, как справляться с ними, - говорит он. - Иметь дело с Ma Bell (крупнейший телефонный оператор в США - ред.) - это совсем не то же самое, что с Novell или Microsoft. Телефонным компаниям нет никакого интереса помогать вам».
Кроме того, в недалеком прошлом производители уделяли много внимания отдельным технологиям и слишком мало занимались комплексными и полезными для предприятий решениями, подчеркнул Холтмейер из Q.sys. В результате заказчики были пресыщены разговорами о концепции КТ, которые они воспринимали как навязчивую рекламу, хотя в действительности эта концепция может иметь большие перспективы как для реселлеров, так и для разработчиков.
«Никто не сообразил, что люди покупают не технологии,-заметил Холтмейер, - а решения. КТ была бы сейчас гораздо более успешной областью, если бы она создавалась для людей, использующих ее». Споры вокруг технологии разделили игроков рынка КТ на два соперничающих лагеря, которые условно можно назвать «лагерь данных» и «лагерь телефонии» и которые пока не сошлись во мнениях относительно того, какие приложения более важны.
Наблюдатели считают, что работа реселлеров на рынке предприятий сложна и требует больших затрат времени, так как решения о приобретении продуктов и услуг для нужд внутренней связи и КТ организации принимаются раздельно.
Холтмейер отметил, что проблемы многих реселлеров были связаны с тем, что они не смогли совместить две технологии, лежащие в основе КТ. Фактически, ключевым фактором успеха в этой области является способность «навести мосты» между голосом и данными и объединить эти технологии.
«Реселлеру нужно обладать достаточной технической квалификацией для того, чтобы понять, что на деле это одна сеть. Если вы не работали в этой области и не имели дела с обеими технологиями, вам нужно упаковывать чемоданы», - сказал Холтмейер.
Несмотря на проблемы, не все наблюдатели делают пессимистические прогнозы. Хотя сейчас и нет ажиотажного спроса на продукты для КТ, считает Маккаскилл, положение может измениться после выпуска новой версии операционной системы Windows NT, имеющей службу каталогов Active Directory, необходимую реселлерам, работающим в области КТ.
Технология КТ, может быть, и была чрезмерно разрекламирована на начальном этапе, но она окрепнет и станет прибыльным бизнесом, сказал Эллиот Левин, президент Softmart. «Успех каждой вновь внедряемой технологии обычно предсказывали на один-два года раньше, чем он достигался на самом деле,» - добавил он.