Как было объявлено в Санкт-Петербурге 17 декабря, фирма Lanck стала авторизованным оптовым центром компании Canon.
Для Canon North-East OY, представляющей интересы Canon в странах СНГ, заключение данного соглашения - вполне ожидаемый шаг в развитии бизнеса. В настоящее время компания имеет в России 6 партнеров со статусом оптового центра, занимающихся по сути дистрибуцией ее массовых товаров (кроме бумаги). Но все они - московские компании, для которых рынок северо-запада традиционно был крепким орешком, практически никому не удалось здесь закрепиться всерьез: товары приходится доставлять через Москву, а собственные офисы в северной столице не приживаются. В то же время здесь сильно влияние зарубежных дистрибьюторских компаний, например Computer 2000 и Instrudata. Поставки из Финляндии в Санкт-Петербург через Москву, по некоторым данным, увеличивают расходы примерно на 0,6%, и, например, по продукции Canon, при ожидаемых объемах продаж, это ощутимая сумма. Таким образом, Санкт-Петербург является естественным центром дистрибуции для Canon North-East, и летом прошлого года здесь был открыт ее офис.
«Мы хотим усилить поддержку партнеров в Северо-Западном регионе, - сказал директор по маркетингу Canon North-East Oу Йоко Туоминен, - и знаем, что Lanck здесь один из самых важных игроков».
В соответствии с заключенным соглашением компания Lanck займется поставкой принтеров, факсов, малых копиров (производительностью до 20 копий/мин) и, возможно, цифровых фотокамер. Особый интерес для партнеров представляют струйные принтеры Canon - в ассортименте Lanck они дополнят светодиодные и матричные принтеры Oki, хотя, конечно, и не позволят охватить весь желаемый спектр устройств печати. С другой стороны, компанию Canon явно не удовлетворяет ее доля на российском рынке струйных принтеров (по разным данным, от 10 до 13 %), и, как заявил Йоко Туоминен, «наша цель - через пару лет повысить ее до 28%, что примерно соответствует доле компании на рынках многих европейских стран».
Однако для Lanck Canon не просто дополнительный поставщик, соглашение - один из первых шагов к изменению модели дистрибуции. Традиционно холдинг делал ставку на продвижение компаний и товаров, сравнительно новых для России, но обладающих большим, по мнению компании, потенциалом (напомним: Lanck был первым дистрибьютором продукции TrippLite и Iomega, мониторов Nokia, он же вывел в Северо-Западный регион компьютеры Acer), по существу создавая на рынке новые ниши и иногда беря на себя не свойственные дистрибьютору функции, например сервис.
Эта стратегия приносила успех на динамично растущем рынке, однако в условиях кризиса ее приходится менять. «Ясно, что теперь особенно нужны товары, которые рынок втягивает сам, а не те, которые я на рынок проталкиваю», - считает президент Lanck Владимир Просихин. С подписанием соглашения с Canon такие товары - хорошо известные для широкого круга клиентов - у Lanck появляются. «Продавать Canon - дело беспроигрышное», - считает он. По его словам, темпы продаж продукции Canon, которая в течение некоторого времени уже поступает в принадлежащие холдингу Lanck розничные магазины «Компьютерный мир», превосходят показатели бизнес-плана.
По мнению Сергея Данилова, заместителя генерального директора компании РОСКО, также являющейся авторизованным оптовым центром Canon, «этот договор - неплохое начало для Lanck», однако дистрибуция массовых товаров, на которую она теперь ориентируется, будет для нее не простым делом.
Как известно, осенью в холдинге была проведена реорганизация: три фирмы, занимавшиеся оптовыми поставками, были объединены в одну дистрибьюторскую компанию Lanck. Одна из целей реорганизации - переход к широкопрофильной дистрибуции. Это означает выход на другие рынки, более конкурентные, с меньшей маржой и жесткой борьбой с уже обосновавшимися там дистрибьюторами, у которых свои проблемы и которые сейчас тоже переживают немалые трудности.
«Я думаю, мы можем себе это позволить, - говорит Просихин, - во-первых, у нас оптимизирована структура, во-вторых, много ресурсов». Правда, ресурсы эти нарабатываются сейчас не на дистрибуции, а на других направлениях бизнеса Lanck, в частности на оптике, но они есть...
(Подробнее о происходящих в холдинге Lanck изменениях см. интервью с В. Просихиным)
«Думали, будет хуже»
Состояние своей дилерской сети руководители Lanck оценивают как хорошее (возможно, потому, что «думали, будет хуже»): невозврата денег дилерами из-за банкротств практически не было, большинство расплатились, а остальные в общем не отказываются, и с ними можно продолжать работать. Конечно, кредитная политика компании сейчас более консервативна, кредитов выделяется очень мало.
По словам директора по дистрибуции Петра Уманцева, среди дилеров, связанных с петербургским офисом, «живы» примерно 90%, хотя состояние у них разное: некоторые просто «замерли», ожидая лучших времен, но примерно 20% работают, как ни в чем не бывало. А те 10%, которые «умерли», и так, рано или поздно,
перестали бы работать. В Москве ситуация аналогичная с той, правда, разницей, что обороты московского офиса упали значительно больше. Если до кризиса соотношение объемов продаж через эти офисы составляло 3:2 в пользу московского, то теперь оно изменилось на обратное. Объясняют это в компании так: в Петербурге, на родине Lanck, больше наработанных связей и старых заказчиков, в частности, по проектным поставкам, которые кризис не так сильно задел; головной офис компании, естественно, более сильный, к тому же через него идет весь поток поставок, в том числе и в Москву. Напомним также, что действующий ныне столичный офис был организован только весной 1997 г. после отделения от холдинга прежнего офиса.