Когда главный управляющий компании начинает произносить такие фразы, как «здесь намечается крупное столкновение», на это стоит обратить внимание. А если он говорит от имени такой мощной компании, как Hewlett-Packard, и имеет в виду развертывающиеся сражения за долю на рынке с другим гигантом отрасли - корпорацией Xerox - пожалуй, пора бежать в укрытие.
Однако для реселлеров, возможно, особый интерес представляют виды «оружия», к которым обращаются эти компании.
Высшие руководители НР недавно заявили, что они намерены увеличить свою долю на рынке крупных предприятий, делая основной упор на прямые продажи, а не на партнеров из канала. Xerox, по словам ее партнеров из канала, объявила о противоположных намерениях.
В результате НР вступит в бой за сохранение своей доли на рынке документов против Xerox, пытающейся отвоевать эту долю, как раз в то время, когда предлагаемые компаниями базовые технологии сближаются.
Обратимся к словесной войне, которая началась в последние месяцы между двумя конкурентами на рынках документов и изображений.
«Мы двигаемся навстречу Xerox, а Xerox - навстречу нам, - сказал Льюис Платт, председатель правления и главный управляющий НР. - В области принтеров высокого уровня и копировальных устройств начального уровня намечается крупное столкновение».
«Мы представили копировальные устройства, а Xerox - принтеры, - продолжил он. - Ну, и что из этого следует? Принтеры Xerox - в сущности модификации ее копировальных устройств. А наши копировальные устройства представляют собой модификации наших принтеров. Базовая технология позволяет предложить как принтер, так и копировальное устройство».
Причина для беспокойства у Платта есть. Как показало недавнее исследование, проведенное компанией Morgan Stanley Dean Witter, на принтеры и расходные материалы приходится более трети объема продаж НР, который превышает 42 млрд. долл., и в последнем квартале это соотношение сохранилось.
«Продажи на рынке лазерных и струйных принтеров уменьшаются третий квартал подряд, - отметил аналитик компании Morgan Stanley Томас Кремер. - Возможно, что самый крупный бизнес НР принесет в текущем квартале разочаровывающие результаты».
Ситуация уже начала приводить некоторых реселлеров в уныние.
«Xerox - единственная компания, которая дает нам возможность выходить на рынок систем высокого уровня», - утверждает Грег Холл, аналитик по компьютерам для коммерческих задач компании A-1 Business Equipment, имеющей франчайзинговый договор с MicroAge.
«Мы также выступаем в качестве дилера НР уже 27 лет, - добавил Холл. - Компания нанесла вред своим дилерам. У нее есть принтеры со скоростью печати 32 и даже 40 стр./мин ... но она позволяет продавать их только напрямую. HP была довольно бесцеремонна в своих попытках навредить нам на корпоративном рынке».
Положение дел с прямыми поставками НР на рынке высокопроизводительных систем за последние месяцы начало изменяться, а Xerox продолжает привлекать партнеров из канала сбыта, занимавшихся системами начального уровня, к сбыту изделий высокого уровня.
«Xerox остается явным лидером в тех секторах рынка копировальных устройств, которые мы исследуем, - сообщил Кремер. - Сегодня компания успешнее продает аналоговые, чем цифровые устройства».
Однако один из VAR’ов Xerox заметил, что он наблюдает противоположную картину. «За три месяца было получено 70 заказов на копировальные устройства, 43 из них - на цифровые», - сообщил Гай Тости, представитель компании Apex Document Solutions, реселлера Xerox.
«Цифровые копировальные устройства несравненно надежнее аналоговых», - добавил он.
Согласно отчетам Xerox, сейчас примерно 35% объема ее продаж приходится на цифровую продукцию.
По данным Gartner Group, сегодня НР лидирует в секторах принтеров и расходных материалов - 65 и 70% рынка соответственно. При этом, по словам Платта, на принтеры НР приходится только 2% общего числа страниц, печатаемых во всем мире.
«Мы несомненно заинтересованы в увеличении нашей доли на рынке принтеров, - подчеркнул Платт. - Нас интересуют те 98% страниц, которые печатаются не на наших принтерах».