Вендор поддержал план дистрибьютора по развитию канала сбыта
Российская компания V-Lux, дистрибьютор немецкой фирмы Hirschmann, объявила о начале формирования партнерской сети для продвижения в Россию сетевого оборудования этого вендора.
Как рассказал Александр Гришин, директор по ИТ компании V-Lux, сотрудничество с немецким поставщиком идет не первый год, и уже реализован ряд проектов с использованием устройств Hirschmann. В числе наиболее крупных — создание ЛВС на «Электрозаводе» в Москве и авиационном заводе «МиГ» в Луховицах, близятся к завершению работы по созданию ЛВС и слаботочных сетей в одном из зданий МГУ на Воробьевых горах, подписаны контракты с заводом «УралАЗ».
В последнее время спрос на продукцию Hirschmann в нашей стране растет. Сетевое оборудование этой фирмы соответствует стандарту Industrial Ethernet (Hirschmann — один из соразработчиков этого стандарта) и применяется главным образом для автоматизации промышленных предприятий. Отличительные особенности такого оборудования — высокая надежность и малое время восстановления работоспособности сети в случае отказа какого-либо компонента при высокой скорости передачи данных (до 1 Гбайт/с). Например, время восстановления работоспособности ЛВС, построенной на базе технологии Spanning Tree, может составлять от нескольких секунд до нескольких десятков секунд, что неприемлемо для управления производственными процессами.
Время восстановления сети стандарта Industrial Ethernet до 300 мс (по технологии Hiper Ring, разработанной фирмой Hirschmann). К слову, благодаря высокой надежности оборудование Hirschmann было выбрано два года назад в качестве базового при автоматизации афинского аэропорта.
По словам Александра Гришина, V-Lux начала работать с сетевым оборудованием Hirschmann в 2000 г. До этого дистрибьютор 10 лет успешно сотрудничал с немецким вендором, продвигая его телевизионные системы. Это направление по-прежнему остается главным в бизнесе V-Lux. Видя успехи российского партнера, руководители Hirschmann предложили дистрибьютору расширить сферу деятельности и начать продвижение сетевых устройств. «Мы согласились, поскольку считаем телекоммуникационный рынок очень перспективным, — сказал Александр Гришин. — В прошлом году наш объем продаж активного сетевого оборудования Hirschmann составил 220 тыс. долл., а в этом году, как ожидается, вырастет в 2,5–3 раза. Для вендора, который мало известен в России, это отличный результат».
Специалисты V-Lux отмечают, что российский рынок систем промышленной автоматизации начинает бурно развиваться и чтобы удовлетворить растущий спрос на промышленные решения, нужна продуманная программа, направленная на развитие партнерской сети. В компании V-Lux разработали такую программу, и она получила поддержку вендора. К реализации программы дистрибьютор планирует приступить в конце марта. По замыслу разработчиков, партнерская сеть должна быть трехуровневой.
Нижний уровень — компании-реселлеры, чья задача — внедрение решений у заказчиков. Никаких требований к реселлерам по объему продаж и уровню квалификации не предъявляется. Стать партнером этого уровня несложно — достаточно прислать в V-Lux анкету. Отбор будет проводиться по формальным признакам — оборот компании, наличие опыта работы с сетевым оборудованием. Единственное условие, которое ставит V-Lux, — в одном городе может быть не более трех реселлеров.
Следующий уровень получил название «профи». В каждом городе может быть только один партнер с таким статусом. «Профи», как и реселлеры, будут заниматься внедрением решений и, кроме того, должны продавать оборудование реселлерам, оказывать им техническую поддержку и помогать при реализации проектов. Поэтому к «профи» предъявлены более высокие требования, в частности в штате этих партнеров должны быть сертифицированные специалисты. Ежегодная подготовка одного инженера обойдется примерно в 1000 долл., что, по мнению руководителей V-Lux, будет свидетельствовать о серьезных намерениях «профи» работать с оборудованием Hirschmann. Услуги, которые «профи» станут оказывать реселлерам, могут быть как платными, так и бесплатными.
Партнеры первого уровня — «золотые» — должны выполнять функции субдистрибьюторов. Фактически они станут региональными представительствами V-Lux — у них должны быть склады, а в штате работать квалифицированные специалисты. Требования к квалификации «золотых» партнеров выше, чем к квалификации «профи». По расчетам руководителей V-Lux, им потребуется 10–12 «золотых» партнеров в крупных городах России, за исключением Москвы и Санкт-Петербурга. В этих городах V-Lux будет работать сама.
«Мы надеемся, что в течение ближайших 12 месяцев сможем привлечь к сотрудничеству 3–5 «золотых» партнеров и 20–25 партнеров второго-третьего уровня, — заметил Александр Гришин. — Цель объявленной партнерской программы — вывод оборудования на рынок. Через год мы подведем итоги первого этапа и, возможно, скорректируем программу».
Компания Hirschmann пообещала оказывать в рамках партнерской программы финансовую поддержку. В частности, вендор будет самостоятельно сертифицировать оборудование в России и частично компенсирует затраты на рекламную кампанию и участие в выставках.