Опытный реселлер не отправится к клиенту без «джентльменского набора», включающего программы для диагностики и работы с разделами диска, сетевой анализатор и другие подобные продукты, утверждает Джонни Чин, президент компании Onesimus Enterprises.
«Конечные пользователи не спешат покупать диагностические программы, сетевые анализаторы и т. д. Они считают, что поскольку эти средства будут использованы лишь раз, то их незачем покупать. Надо просто пригласить консультантов, а те найдут и устранят проблемы, — заметил Чин. — Эти инструменты постоянно использует реселлер, но не конечный пользователь».
Поставщики программ диагностики должны понимать потребности реселлеров, использующих их пакеты в своей работе.
На самом деле компанию Onesimus часто приглашают другие реселлеры, чтобы диагностировать сложные сетевые проблемы. «Мы делаем намало в интересах других компьютерных консалтинговых компаний, потому что у нас больше опыта в области поддержки сетей и Интернета, — добавил Чин. — Мы стали VAR’ом для VAR’ов. Работа по заявкам других компьютерных компаний составляет значительную часть бизнеса Onesimus». Поставщики программ диагностики не должны забывать о том, что их продукты используют не только ИТ-профессионалы, но и рядовые потребители, и это обстоятельство вендоры должны учитывать при разработке программ работы с каналом сбыта. Большое значение имеет наличие документации, хорошая техническая поддержка и прямая связь с поставщиком.
Компания PowerQuest приступила к реализации программы работы с каналом в середине 2001 г. Мэрилин Хэрраун, менеджер по маркетингу, сообщила, что вскоре ее фирма будет продавать только через партнеров. «Если вы посмотрите на наши продукты и уровень квалификации, необходимый для вывода их на рынок, то поймете, что их следует распространять через канал, — подчеркнула Хэрраун. — Наши партнеры имеют налаженные отношения с руководителями и теми, кто принимает решения, и мы это ценим». Предлагаемая фирмой многоуровневая программа работы с каналом включает предоставление дополнительных продуктов, техническую поддержку и фонды развития рынка. Ее гибкая программа лицензирования позволяет партнерам выбрать, как они хотят зарабатывать деньги: поддержкой или продажей лицензий. PowerQuest часто встречается с партнерами, сообщая им о новых продуктах, их особенностях, а также постоянно проводит обучение специалистов партнеров.
Дистрибуцию, сбыт и техническую поддержку продукции мальтийской фирмы GFI осуществляет независимая компания GFI USA. «Мы развиваем программу поддержки канала в течение всех шести лет существования, — говорит Джон Кучмирз, вице-президент по сбыту. — Эта программа отличается низким уровнем риска для реселлеров — просто подписывай партнерское соглашение и начинай продавать». Поскольку демоверсию можно загрузить бесплатно с Web-сайта компании, конечные пользователи имеют возможность оценить продукт в деле, прежде чем обращаться к реселлеру.
Другие участники, упоминаемые в настоящем обзоре, также недавно ввели либо готовятся предложить свои программы работы с каналом. Компания 01 Communique, независимый поставщик ПО из Канады, старается помочь своим партнерам, подчеркнул Брайан Хауден, вице-президент по маркетингу. 01 Communique, которая ввела программу работы с каналом в июне 2002 г., обеспечивает общую маркетинговую и техническую поддержку, а недавно начала проводить вместе с реселлерами семинары по подготовке клиентов. Эти семинары посвящены текущим вопросам бизнеса и позволяют реселлерам рассказать о своих услугах.
Фирма Imagine LAN уже многие годы сотрудничает с реселлерами, но лишь недавно запустила официальную программу работы с каналом, сообщила Джан Олсен, вице-президент по маркетингу и сбыту. «Мы теперь ориентируем наши продукты на рынок СМБ, где они нужны больше всего», — сказала Олсен. Imagine LAN предлагает своим партнерам техническую поддержку, подбор заказчиков и технические материалы, а вскоре собирается ежемесячно выпускать информационный бюллетень, а также оказывать другие услуги для партнеров. Брюс Кларк, вице-президент по сбыту компании Network Instruments, сообщил, что его фирма также переходит с модели только прямых продаж к модели, включающей сбыт через канал. Двухуровневая программа работы с каналом, запущенная в январе прошлого года, предусматривает помощь в сбыте, техническую подготовку и подбор заказчиков. «Мы предлагаем нашим партнерам помощь, — говорит Кларк. — Мы передаем им информацию о заказчиках, которая поступает на наш Web-сайт. Если какая-либо компания знакомится с демоверсией продукта, это значит, у фирмы есть проблема, которую надо решить, а следовательно, это потенциальный заказчик».
Как сообщил Майк Шилдз, менеджер American Megatrends по корпоративным продажам ПО, в основном его фирма продает OEM-партнерам, но в декабре прошлого года ввела программу для канала, в рамках которой партнеры смогут получать техническую поддержку и средства из фонда развития рынка. Кроме того, предусмотрена гибкая схема лицензирования.
Поддержка канала
01 Communique
Предлагает щедрую маржу, содействие в маркетинге и совместные семинары для поставщиков решений.
American Megatrends
Недавно запустила программу работы с каналом, которая включает техническую поддержку и мероприятия, направленные на стимулирование работы канала.
GFI
Предлагает базовую поддержку, хорошую маржу, консультации по телефону по вопросам сбыта и маркетинговые материалы.
Imagine LAN
Нацелена на реселлеров, работающих на рынке СМБ. Предлагает техническую поддержку, хорошую маржу, содействие в маркетинге и технические материалы по сбыту.
Network Instruments
Обеспечивает базовую поддержку и обучение.
PowerQuest
Программа работы с каналом включает скидки, техническую поддержку, гибкую схему лицензирования и практическую подготовку.