Более половины сертифицированных партнеров Cisco Systems решили, что им проще отказаться от работы с поставщиком, нежели выполнить выставленные требования по специализации.
По данным Пола Маунтфорда, вице-президента Cisco по работе с каналами сбыта, из 6000 партнеров, имевшихся ранее у Cisco во всем мире, к концу октября 2002 г. осталось около 3000. «На территории США с нами работает 1000 партнеров, которые дают годовой оборот около 9 млрд. долл. Прежде с нами сотрудничали 2200 компаний», — отметил Маунтфорд.
Cisco проводит ежегодную сертификацию своих партнеров в октябре. Новые более жесткие условия сертификации заставили многих отказаться от сотрудничества с этим поставщиком сетевого оборудования.
В марте 2001 г. Cisco предложила обновленную программу для канала, в соответствии с которой все сертифицированные партнеры компании должны были получить специализацию, по крайней мере, по одному технологическому направлению до завершения очередного сертификационного периода.
Больше всего «отказников» оказалось среди партнеров со статусом «Premier». Реселлеры, которые имели статус «золотой» или «серебряный», еще по прежним правилам должны были иметь определенную специализацию, поэтому среди этих компаний потерь было меньше.
Компании, которые отказались от сертификации, смогут покупать многие виды продукции Cisco через двухуровневую систему дистрибуции. Однако, по словам Маунтфорда, сертифицированные партнеры получают более высокие скидки и имеют доступ к самым свежим техническим разработкам поставщика.
Маунтфорд сообщил CRN, что он знал о возможном сокращении числа партнеров Cisco в результате введения новых требований сертификации, однако заявил, что «программа не преследовала цель сократить то или иное количество партнеров. «Ее задача — акцентировать внимание партнеров на добавленной стоимости», — сказал Маунтфорд.
В результате новые требования по обязательной специализации разделили компании на тех, которые намерены инвестировать в партнерские отношения с Cisco, и тех, которые этого делать не собираются. «Мы смогли увидеть, кто по-настоящему готов работать», — подтвердил Маунтфорд.
Многие реселлеры, сотрудничающие с Cisco, уже давно критиковали компанию за то, что у нее слишком много сертифицированных партнеров и она не отличает тех реселлеров, которые вкладывают средства в свой технологический уровень, от тех, которые лишь выполняют заданные объемы продаж.
Крис Винсент, вице-президент по продажам и маркетингу реселлерской фирмы Global Data Systems, работающей на корпоративном рынке, уверяет, что уже сегодня можно почувствовать изменения. Прежде за одну сделку могли бороться два или три реселлера, предлагавшие законченное решение, а также еще семь-восемь фирм, которые «мешались под ногами», стараясь сбыть оборудование по низким ценам, рассказал Винсент. Однако с октября 2002 г. ситуация изменилась. «Сегодня этих ребят, торгующих только оборудованием, становится заметно меньше», — отметил он.
Джон Фрерс, президент фирмы Meridian IT Solutions, вспоминает, что в эпоху расцвета
Интернет-компаний практически все могли стать партнером Cisco, благодаря чему рынок был перенасыщен продукцией поставщика. «Это привело к снижению цен и падению нормы прибыли, — говорит Фрерс. — Теперь, когда в Cisco решили поднять планку сертификации, компании, которые инвестируют в партнерство с Cisco, смогут заработать больше денег».
Рик Рубенштейн, президент компании RMS Business Systems, считает, что Cisco выстраивала свою программу для канала в «смутное время», но теперь все наладилось.
В связи с сокращением количества партнеров Cisco может привлечь новых реселлеров для работы с определенными технологиями.
Однако, по заверению Маунтфорда, поставщик постарается в первую очередь задействовать уже имеющихся партнеров.
Комментарий
Как сообщил Владимир Смирнов, заместитель главы московского представительства Cisco Systems, количество сертифицированных партнеров в СНГ не сократилось. «Золотых» партнеров стало почти в 2 раза больше — сегодня этот статус имеют 9 компаний; «серебряных» партнеров — четыре (год назад их было три); число «премьер-партнеров» — около 50 — за последний год практически не изменилось.