Каждый год тысячи консультантов убеждают сотни тысяч клиентов выкладывать миллионы долларов за оборудование и программные решения. Это новые агенты влияния в области ИТ. Не желая затруднять себя сложностями взаимоотношений, свойственных каналу, они избегают формальных соглашений о продвижении продукции с поставщиками и дистрибьюторами.
Но продавцы ИТ заинтересованы в сотрудничестве с консультантами. Соответствующие программы разрабатывают или совершенствуют такие компании, как IBM, Microsoft, NetLedger, Ingram Micro и Synnex Information Technologies. «Благодаря консультантам мы расширяем свой бизнес», — подчеркнул исполнительный вице-президент компании Synnex по дистрибуции Питер Ларок.
По словам менеджера iRise по развитию бизнес-направлений Тодда Андервуда, его компания ежегодно увеличивает продажи каждого из трех своих основных партнеров-поставщиков на сумму от 0,5 до 1,5 млн. долл. Поставщики знают, что смогут заключить сделку намного быстрее, если в процессе продаж примет участие iRise.
«Мы можем вывести новое приложение на рынок быстрее, чем кто-либо другой. В этом наша сила, — утверждает Эммет Кифф, главный управляющий ИТ-консалтинговой компании iRise. — Нередко мы знаем о продуктах больше, чем сами поставщики, которые обращаются к нам с просьбами помочь клиенту в реализации сложного решения».
Наибольшее влияние на решения клиентов оказывают консультанты, специализирующиеся на вертикальных рынках. Они редко держат большой склад и не получают комиссионные от продаж, но всегда могут дать клиенту советы по конкретному решению. Основную часть доходов такие фирмы получают именно в виде платы за консультации.
В условиях затянувшегося спада в экономике многие поставщики объединяются с консультантами, надеясь увеличить продажи и выйти на новые рынки. «Именно консультанты способны вызвать интерес клиента к новой продукции», — считает Ларок.
Как он сообщил, в апреле Synnex купила компанию License Online, которая имеет обширную систему лицензирования ПО и СУБД, охватывающую около 45 тыс. клиентов.
Теперь компания разрабатывает специальные программы взаимодействия, закрепляя за клиентами License Online своих представителей по продажам, а также формирует систему обработки сделок, заключенных консультантами, предлагая им полный спектр услуг, включая услуги по конфигурированию, лизингу и кредитованию.
«Наши партнеры могут проектировать системы IP-телефонии или создавать решения в сфере управления отношениями с клиентами, — поясняет Ларок. — Они не хотят брать на себя функции обеспечения сделки, не хотят создавать подразделения для выполнения работ по конфигурированию решений или проведению финансовых операций. Мы можем облегчить для них этот процесс».
По словам главного менеджера подразделения Microsoft Business Solutions по работе с каналом на территории Северной Америки Дона Нельсона, Microsoft планировала запустить в сентябре 2002 г. программу работы с консультантами и системными интеграторами. Эта программа позволит партнерам Microsoft регистрировать своих клиентов в подразделении продаж Microsoft и получать 5% комиссии от первого счета, оплаченного клиентом, если сделка будет заключена в ближайшие шесть месяцев.
Теперь программа, предлагаемая консультантам, нацелена на рынок СМБ: Microsoft хочет охватить его, используя в качестве движущей силы аудиторов, которым часто принадлежит окончательное слово при выборе финансовых программ.
В июле Microsoft объявила, что первым дистрибьютором пакета Great Plains Small Business Manager 6.2 стала компания Ingram Micro, имеющая хорошие связи с консультантами, обслуживающими рынок СМБ. Ingram Micro нацелена и на такие вертикали рынка, как разработка ПО и программы копирования и печати, сообщил вице-президент компании по работе с каналом и маркетингу на территории США Боб Стегнер. По его словам, компания и ее партнеры намерены в ближайшие месяцы разработать формальную программу, которая отвечала бы нуждам реселлеров и консультантов. Стегнер отметил также, что будут предусмотрены плата за рекомендации и взаимные компенсации.
«Программа компании Microsoft для консультантов ориентирована больше на клиентов, чем на продукцию»,
— Дон Нельсон, генеральный менеджер подразделения Microsoft Business Solutions по работе с каналом на территории Северной Америки.
Однако аналитики отрасли отмечают, что вопросы компенсации и «владения» клиентами являются препятствиями на пути такого сотрудничества. Хотя консультанты хотели бы получать комиссионные за продажу продукции поставщика, найти оптимальный размер вознаграждения, позволяющий сохранить нейтралитет партнера в отношении продукции поставщика, не легко.
«Это фундаментальная проблема в работе с поставщиками продукции. Она не проста, — утверждает Андервуд из компании iRise. — Очень трудно получить похвалу за реализацию решения, если сделку проводите не вы. Про вас могут просто забыть».
По словам Джека Дидса, владельца компании Good Deeds Accounting Software, за последний год его компания убедила клиентов приобрести ПО разных поставщиков на сумму около 500 тыс. долл., но ни один из этих поставщиков никак не отблагодарил его за это.
«Поставщики и производители вовсе не старались наладить с нами контакты и не предлагали комиссионные, они не предпринимали никаких мер, чтобы помочь нам продвигать их продукцию», — сетует Дидс. Так, летом 2002 г. два заказчика обратились к Good Deeds Accounting Software с просьбой рекомендовать им и спроектировать решение для организации документооборота. Такое решение не входит в число основных направлений деятельности Good Deeds Accounting Software. Поэтому Дидс обратился к представителям Microsoft, попросив их связаться с компанией Canon и узнать, не может ли та срочно предоставить демонстрационные образцы оборудования. Однако и Microsoft, и Canon отказались помочь ему. «Я не могу выделить 30 тыс. долл. для закупки этого оборудования, — возмущается Дидс. — Но и рекомендовать своим клиентам непроверенные решения я не стану».
Дженифер Шахин, президент компании e-businesscreations.com, считает, что успех консультанта во многом зависит от степени доверия клиента. Последний будет доверять консультанту только тогда, когда он не проявляет предпочтений к определенным продуктам. По ее словам, 10% доходов e-businesscreations.com получает от продаж рекомендуемого ею пакета бизнес-приложений Oracle Small Business Suite, поставляемого компанией NetLedger, но могла бы увеличить доходы от этого направления более чем на 100 тыс. долл., получая комиссионные за все рекомендованные решения. По словам Шахин, ее предпочтения не зависят от того, получит ли она комиссионные.
Компания Swimfish Consulting, по словам ее руководителя Чада Ван Деррика, также хотела бы получать комиссионные за продвижение продукции поставщика, но только при условии, что эта продукция будет признана лучшей в своей категории. «Мы готовы подумать о реселлерском соглашении, если предлагаемая продукция хорошо подходит для данной ниши и является лучшей в своем роде, — говорит Ван Деррик. — В процессе совершения сделки приходится делать очень многое, поэтому мы были бы рады иметь свой кусок пирога».
Компания NetLedger сотрудничает с 800 консалтинговыми и 120 реселлерскими компаниями. Ее вице-президент по продажам через канал Пэт Рипепи ожидает, что в 2003 г. эти показатели вырастут соответственно до 1000 и 500. По его словам, многие консалтинговые компании стремятся стать традиционными реселлерами, потому что это дает им возможность увеличить свою прибыль на 30%.
При этом и Ван Деррик, и другие представители консалтинговых компаний высказывают опасения, что, если они войдут в дело более основательно, поставщики попытаются взять управление отношениями с клиентами в свои руки.
«Мы обнаружили, что найти партнера, которому можно было бы доверять и с которым можно было делиться информацией, очень трудно», — говорит Ван Деррик. Он рассказал, что его компании пришлось разорвать отношения с двумя поставщиками, которые попытались увести клиентов Swimfish.
Однако большинство поставщиков считаются с интересами своих партнеров, понимая, что консультанты способствуют росту продаж их продукции. «Мы считаем, что консультанты и системные интеграторы делают половину работы по продвижению нашей продукции, — говорит вице-президент бизнес-подразделения IBM по работе с консалтинговыми компаниями и системными интеграторами Анни Смит. — Около половины всех решений клиентов в области технологии принимается именно благодаря рекомендациям наших партнеров. Поэтому мы вовлекаем их в процесс переговоров на начальной стадии обсуждения бизнес-стратегии».