Реселлеры пока не пришли к единому мнению относительно ценности сертификатов, но одно можно сказать определенно: спрос на аттестованных специалистов в области ПО вообще и безопасности в частности по-прежнему высок.
Третье ежегодное исследование сертификации, проведенное редакцией CRN, показало, что из 15 сертификатов, признанных наиболее важными для реселлеров — как для крупных (доход свыше 5 млн. долл. в год), так и для мелких (доход до 5 млн. долл. в год), — 12 непосредственно связаны с программным обеспечением или безопасностью; особое место занимают также базы данных. Из сертификатов крупнейших поставщиков оборудования только аттестационные документы, выдаваемые Cisco Systems, 3Com и Hewlett-Packard, названы в числе важнейших обеими группами реселлеров.
По сравнению с прошлым годом списки наиболее ценных и быстрорастущих по важности сертификатов претерпели довольно значительные изменения.
Среди самых важных сертификатов для небольших реселлерских компаний появилось семь новых наименований. Symantec Certified Security Practitioner (SCSP), к примеру, занял сразу второе место, а Citrix Certified Administrator (CCA) переместился на третье место.
Сертификаты в области безопасности также повысили свой статус для мелких компаний. Здесь наибольший скачок совершил Symantec Certified Security Engineer (SCSE) — на 6-е место в этом году с 14-го в прошлом. Два сертификата Check Point Software — Check Point Certified Security Administrator (CCSA) и Check Point Certified Security Expert (CCSE) — попали в пятерку важнейших для небольших компаний.
Впервые в список наиболее важных попал сертификат в области услуг, присуждаемый компании (в отличие от сертификатов, которые получают отдельные специалисты).
Относительно новый сертификат HP Service Provider занял 11-е место. CRN ожидает, что в будущем году сертификация целых компаний приобретет еще большее значение для реселлеров.
«Мы ищем продукты, которые легко вписываются в нашу инфраструктуру, так как не намерены тратить большие суммы, — говорит Пит Бьюзам, вице-президент и главный управляющий производственной деятельностью Decisive Business Systems, небольшой реселлерской компании. — Мы предпочитаем видеть немедленную отдачу на инвестиции».
Хотя в прошлом году заказчики меньше интересовались сертификатами, Бьюзам по-прежнему считает их необходимыми для построения отношений с новыми поставщиками. «Сертификаты действительно повышают доверие к нам, помогая завязывать новые контакты», — сказал он.
Крупные реселлеры при определении наиболее важных сертификатов продемонстрировали в этом году еще большее непостоянство, чем в прошлом.
В список важнейших попали восемь новых сертификатов, и пять из них сразу оказались в первой десятке. Сертификаты по безопасности Cisco Certified Security Professional (CCSP) и Cisco Certified Internetwork Expert (CCIE) заняли 4-е и 7-е места соответственно.
Сертификаты SCSP и SCSE фирмы Symantec также имели успех, а Microsoft Certified Solution Developer for Microsoft .Net (MCSD) стал пятым по важности.
Но чем больше перемен, тем больше постоянства. У крупных реселлеров первые три позиции занимают те же сертификаты, что и в прошлом году, чего нельзя сказать о предпочтениях мелких реселлеров. А сертификат Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) удерживает первую позицию в списке важнейших для обеих групп реселлеров уже третий год подряд.
Опрос выявил также 15 сертификатов, важность которых растет быстрее других. Они отражают направления поиска реселлерами новых источников дохода: это беспроводные сети, хранение данных, Java, Linux, IP-телефония, управление данными и Web-службы.
Джон Де Рокер, старший вице-президент по сбыту и маркетингу реселлерской компании Nexus Information Systems, которая занимается системами хранения данных и безопасности, имеет свой особый подход к сертификации. Он считает, что сертифицированный инженер должен приносить доход в 2,5 раза больше своего годового заработка. Если сертификат не обеспечивает такой отдачи, Де Рокер даже не рассматривает его.
Уильям Адамс, вице-президент ACS Services, говорит, что его компания стремится проходить сертификацию в тех областях, в которых ее сотрудники осведомлены меньше.
К примеру, он не торопится с вложением денег в сертификат Check Point, который может стоить до 10 тыс. долл. на человека (в зависимости от продолжительности курса), поскольку его инженеры и так неплохо разбираются в данной технологии благодаря своему опыту. «Я считаю, что тратить деньги можно лишь на освоение тех областей, где мы пока недостаточно сильны. Передние рубежи — вот где нужно совершенствоваться», — говорит он.
19% опрошенных реселлеров считают, что нейтральные сертификаты вытеснят сертификаты конкретных поставщиков.
Поэтому из 15 наиболее быстрорастущих сертификатов прошлого года в нынешний список небольших реселлерских компаний вошли всего пять. Некоторые сертификаты, такие как SCSP и SCSE от Symantec, перешли из разряда быстрорастущих по важности в список важнейших. Другие, как, например, RSA Certified Security Professional и BEA Certified Developer, вообще исчезли из обоих списков.
Что еще бросается в глаза — это преобладание сертификатов Sun Microsystems, Oracle и IBM, которые вместе заняли 12 позиций в списке 15 быстрорастущих сертификатов. Sun опередила всех, имея шесть сертификатов в этом списке, что на три позиции больше, чем в прошлом году, а Oracle и IBM получили на два сертификата больше.
В списке сертификатов, которые, по мнению крупных реселлеров, растут наиболее быстро, также доминируют три поставщика. Cisco, Symantec и Microsoft получили здесь 7 из 15 мест, а четыре сертификата попали в первую пятерку.
Два нейтральных к поставщику сертификата завершают список быстрорастущих аттестационных документов, с точки зрения крупных реселлеров. Большинство крупных и мелких реселлеров полагают, что два типа сертификатов будут мирно сосуществовать.
И только 19% опрошенных считают, что нейтральные к поставщику сертификаты в конце концов вытеснят сертификаты конкретных поставщиков.
«Нейтральная к поставщику сертификация позволяет сделать лишь первый шаг. Это экономит некоторое время, но все равно приходится обучать персонал в соответствии с требованиями конкретного поставщика», — говорит Дэн Лаури, главный управляющий LSI-Lowery Systems, партнера IBM.
Как показало исследование, сертификация инженеров обеспечивает высокую степень отдачи. Средний уровень КОИ (коэффициента окупаемости инвестиций) составил в прошлом году от 50 до 100%, в зависимости от типа сертификата и размера компании-реселлера. Сертификаты Microsoft и Check Point обеспечивают наиболее высокий уровень отдачи.
«Наше обслуживание стоит дороже, и размер маржи увеличивается», — пояснил Де Рокер. «Я зарабатываю в 3—5 раз больше на этих изготовителях, чем на каком-либо другом в сфере безопасности», — добавил он, имея в виду Check Point, Nokia, Netscreen, Symantec и Radware.
Однако реселлеры не столь оптимистичны в вопросе о том, можно ли использовать сертификаты для налаживания нового бизнеса. В среднем лишь у половины опрошенных сертификаты заметно повлияли на освоение дополнительных источников дохода.
Кстати, сертификаты в развивающихся областях более востребованы по сравнению с традиционными технологиями. Так, 63% мелких реселлеров отмечают, что сертификат Oracle Certified Professional-Database Administrator обеспечивает довольно высокий уровень дополнительных доходов, и только 34% указали на аналогичные свойства традиционного сертификата Certified Novell Engineer.
Есть и такие сферы, например безопасность, в которых, по мнению многих реселлеров, сертификаты просто необходимы для заключения сделок. «Что касается безопасности, то здесь доверие решает все», — заявил Де Рокер.
Сертификаты дают определенные преимущества над конкурентами в борьбе за клиентов, считает Лаури. «Сертификаты свидетельствуют о хорошей подготовке персонала сбыта и технических специалистов. Что еще важнее, они говорят о тесном сотрудничестве поставщика с каналом. А это выгодно заказчикам», — говорит он.
Исследование также показало, что при выборе способа подготовки сотрудников к сертификации у реселлеров имеются явные предпочтения. Эти предпочтения, в частности, определяются не только размером компании-реселлера, но и тем, получает ли инженер сертификат впервые или проходит дополнительную подготовку для продления имеющейся сертификации.
Для первичной сертификации большинство крупных реселлеров предпочитают традиционные курсы обучения в очной или дистанционной форме. Среди мелких же реселлеров на первом месте оказались программы онлайновой самоподготовки или использование CD и книг — особенно по таким сертификатам, как 3Com Certified Solutions Expert и Cisco Certified Network Associate (CCNA).
Что касается продления сертификатов, то обе группы отдают явное предпочтение самоподготовке. В частности, 54% мелких реселлеров назвали программы самоподготовки лучшим вариантом для продления Cisco CCIE, и только 32% предпочитают занятия в аудитории.
Исследование показало также, что реселлеры неохотно расстаются с деньгами, когда им приходится платить за аттестацию сотрудников. В среднем на подготовку к сертификации мелкие реселлеры согласны платить 12,3 тыс. долл. в год, а крупные — 38,6 тыс. долл.
Отсутствие инженеров на рабочем месте в связи с посещением курсов бьет реселлеров по карману дополнительно, поэтому неудивительно, что они готовы отпускать своих сотрудников на учебу лишь девять дней в году (в среднем).
Важнейшие сертификаты
Аттестационные свидетельства, которые, по мнению реселлеров,
будут иметь наибольший вес через 6—12 месяцев
Мелкие реселлеры:
1 Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE)
2 Symantec Certified Security Practitioner (SCSP)
3 Citrix Certified Administrator (CCA)
4 Check Point Certified Security Administrator (CCSA)
5 Check Point Certified Security Expert (CCSE)
6 Symantec Certified Security Engineer (SCSE)
7 Certified Novell Engineer (CNE)
8 Oracle Certified Associate-Database Administrator (OCA-DBA)
8 Oracle Certified Professional-Database Administrator (OCP-DBA)
8 Microsoft Certified Systems Administrator (MCSA)
11 Сертификат HP Service Provider
12 Cisco Certified Network Associate (CCNA)
13 3Com Certified Solutions Expert
14 Check Point Certified Security Expert Plus (CCSE Plus)
15 IBM Certified Database Administrator
Крупные реселлеры:
1 Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE)
2 Microsoft Certified Systems Administrator (MCSA)
3 Cisco Certified Network Associate (CCNA)
4 Cisco Certified Security Professional (CCSP)
5 Microsoft Certified Solution Developer for Microsoft .Net (MCSD)
6 Oracle Certified Professional-Database Administrator (OCP-DBA)
7 Cisco Certified Internetwork Expert (CCIE), сертификат по безопасности
8 Symantec Certified Security Practitioner (SCSP)
9 Symantec Certified Security Engineer (SCSE)
10 Check Point Certified Security Administrator (CCSA)
11 Microsoft Certified Database Administrator (MCDBA)
12 Check Point Certified Security Expert (CCSE)
13 Red Hat Certified Engineer (RHCE)
14 Cisco Certified Internetwork Expert (CCIE)
15 HP Accredited Systems Engineer (ASE)
Примечание: в порядке убывания важности для реселлеров.
Пятибалльная шкала, 5 баллов — «исключительно важен».
База: 100 мелких (доход менее 5 млн. долл. в год)
и 100 крупных реселлеров (доход 5 млн. долл. и выше).
Источник: 2003 CRN Certification Study.
Быстрорастущие сертификаты
(Оценка роста получена путем сравнения уровня важности
на текущий момент и через 6—12 мес)
Мелкие реселлеры:
1 Sun Certified Data Management Engineer
2 Oracle Certified Master-Database Administrator (OCM-DBA)
3 Sun Certified Programmer for Java
4 Oracle Certified Associate-Database Administrator (OCA-DBA)
5 Oracle Certified Professional-Database Administrator (OCP-DBA)
6 Sun Certified Storage Architect
7 IBM Certified Enterprise Developer (WebSphere)
8 Сертификаты IBM Storage Systems and Management
9 IBM Certified Database Administrator
10 Sun Certified Developer for Java
11 Сертификаты HP Accredited Systems Engineer (ASE)
12 Сертификаты HP Accredited Platform Specialist (APS)
13 Sun Certified Developer for iPlanet Application Server
14 Sun Certified Engineer for Sun ONE Directory Server
15 (поровну) 3Com Certified Wireless Specialist
15 (поровну) Red Hat Certified Engineer (RHCE)
Крупные реселлеры:
1 Symantec Certified Security Engineer (SCSE)
2 JBoss Certified Consultant
3 Microsoft Certified Database Administrator (MCDBA)
4 Cisco Certified Internetwork Expert (CCIE), IP-телефония
5 Microsoft Certified Solution Developer for Microsoft .Net (MCSD)
6 HP Accredited Platform Specialist (APS), хранение данных
7 Symantec Certified Security Practitioner (SCSP)
8 Red Hat Certified Engineer (RHCE)
9 Сертификат Avaya Professional
10 Cisco Certified Internetwork Expert (CCIE), сертификат по безопасности
11 Cisco IP Telephony Specialist
12 IBM Certified Systems Expert (WebSphere)
13 Master Certified Novell Engineer (MCNE)
14 Certified Information Systems Manager (CISM), независимый от поставщика
15 Сертификат Storage Networking Industry Association (SNIA), независимый от поставщика
Примечание: мелкие реселлеры — компании с доходом менее 5 млн. долл. в год,
крупные — 5 млн. долл. в год и выше.
Методика исследования
Исследование проводилось в два этапа. На первом — (в апреле 2003 г.) было опрошено 200 произвольно выбранных реселлеров, которые оценивали, насколько тот или иной сертификат (из 81) важен для их бизнеса — на момент опроса и спустя 6—12 месяцев.
Из опрошенных реселлерских компаний 100 относились к категории мелких (доход менее 5 млн. долл. в год) и 100 — крупных (доход 5 млн. долл. и выше).
Сертификаты оценивались по пятибалльной шкале: где 5 — «исключительно важен», 1 — «абсолютно не важен». На данном этапе исследования в список для опроса были включены 13 нейтральных к поставщику сертификатов и 68 — от 25 различных поставщиков.
По результатам этого тура редакция отобрала 15 сертификатов, которые, по мнению участников опроса, будут наиболее важны через 6—12 месяцев как для крупных, так и для мелких реселлеров.
Сертификаты, растущие по значимости для реселлеров быстрее других, определялись сравнением (в %) уровня их важности через 6—12 месяцев и на момент опроса.
Всего от мелких реселлеров поступило 949 анкет, а от крупных — 1239.
На следующем этапе исследования CRN база опроса стала более представительной, а реселлеры отвечали на конкретный вопрос: какие сертификаты будут самыми важными через 6—12 месяцев. Этот же вопрос задавали 300 руководителям отрасли — по 100 человек от мелких, средних и крупных компаний. Здесь мелкими считались компании со штатом менее 100 человек, средними — от 100 до 999 человек, крупными — 1000 человек и более.
Джон Робертс