О намерении открыть московский офис представители японской компании Brother заявляли еще два года назад (см. CRN/RE № 21/2001), а открыли его на исходе октября этого года. Возглавил представительство Юшиджи Матсуи. Под его началом работают семь человек.
Напомним, что основу бизнеса компании составляет разработка и производство оргтехники и швейных машин. Brother располагает тремя производственными подразделениями: Information&Documents — производство принтеров и факсов, на долю этого подразделения приходится до 52,9% оборота компании; Personal&Home — производство бытовых швейных машин и электронных маркирующих устройств (доля в обороте — 17,5%); Machines&Solutions — производство промышленных швейных машин и узлов к ним (доля в обороте — 14,5%). Московское представительство будет заниматься продвижением продукции первых двух подразделений. Продажа промышленных швейных машин возложена на европейскую штаб-квартиру Brother.
Оценивая нынешнее положение компании на российском ИТ-рынке, Юшиджи Матсуи отметил, что позиции Brother пока слабы. По его словам, фирме принадлежит около 1% рынка принтеров. Столь небольшую долю Матсуи связывает с отсутствием сети сервис-партнеров, а также с тем, что компания практически не принимала участия в тендерах.
О проблемах с сервисом говорилось еще два года назад. С тех пор мало что изменилось: обслуживанием оборудования в основном занимаются дистрибьюторы. Конечно, это не добавляет популярности продукции Brother, особенно среди региональных покупателей. Кроме того, отсутствие надлежащего сервиса практически закрывает компании дорогу к участию в тендерах. Ведь в тендерной документации этот пункт прописывается уже давно.
Вероятно, поэтому Юшиджи Матсуи в числе первых шагов представительства называет заключение договоров с сервис-провайдерами. Он подчеркнул, что основная задача — отделить продажи от сервиса.
Следующим шагом московского представительства Brother может стать оптимизация канала продаж. Сейчас у компании девять дистрибьюторов. Четверо из них поставляют швейные машинки и не занимаются поставками ИТ-оборудования. Тем более что, как уверяют в компании, в дистрибьюторском договоре четко указан спектр поставляемого оборудования. Поставкой же принтеров и МФУ сейчас занимаются компании ДВМ, «Книт» (фирма из Санкт-Петербурга, которая также поставляет швейное оборудование), «Оргсервис», «Партия» и ТТЦ. В Brother считают, что число партнеров по продвижению ИТ-оборудования может увеличиться. Стоит отметить, что пять дистрибьюторов для вендора со столь небольшим объемом продаж — довольно много. Но в то же время среди этих компаний практически нет дистрибьюторов, обладающих по-настоящему развитой дилерской сетью. Кроме того, часть из них нельзя отнести к дистрибьюторам первого и даже второго эшелона. И это обстоятельство может сдерживать продажи. Поэтому, если Brother хочет к 2006 г. войти в число лидеров российского рынка принтеров, компании нужно перестроить канал продаж или инвестировать значительные средства в развитие существующих партнеров.
Кстати, одно препятствие на пути роста продаж скоро должно быть устранено. Напомним, что российские компании закупали оборудование не у вендора, а у неких иностранных компаний-посредников, назначенных Brother. Но, по словам Матсуи, такая схема продаж сохранится не далее чем до конца года. В дальнейшем российские дистрибьюторы смогут приобретать оборудование через европейский офис Brother.