Крупнейшим поставщикам не дает покоя дистанция, существующая между традиционным реселлерским каналом и компаниями, образующими так называемый альтернативный канал.
Этот альтернативный канал составляют крупные розничные сети, например Best Buy, CompUSA и Costco, реселлеры-оптовики, торгующие напрямую, например CDW и Insight, а также — для поставщиков определенного статуса — Dell.
Основная идея состоит в том, что, как считают некоторые, было бы неплохо наладить кооперацию между этими каналами, поскольку они прекрасно дополняют друг друга, по крайней мере формально.
Альтернативный канал продает огромное количество продукции с низкой маржой.
Проблема лишь в том, что в основном эти товары приобретаются покупателем от случая к случаю, не предполагая какого-либо продолжения в виде других покупок.
Традиционные же реселлеры имеют то преимущество, что обычно продают несколько продуктов одновременно, поставляя те или иные решения. Как правило, эти продукты идут по ценам, которые поставщику не в убыток, что нередко случается, когда поставщики «пользуются правом» сбывать свою продукцию через больших «толкачей коробок» или Dell. Это, пожалуй, и есть главная проблема для поставщиков, связанная с альтернативным каналом.
Вендоры мечтают о том, чтобы их продукция продавалась через альтернативный канал, а сопутствующие услуги предоставлялись традиционным каналом, что повысило бы объемы продаж и маржу для поставщика. Хотя большинство участников альтернативного канала пока не имеют никаких официальных программ такого рода, некоторые уже начали экспериментировать.
Наиболее основательно взялась за дело компания Gateway, которая собирается развернуть программы для смешанного канала, предполагающие сочетание продаж через розничные магазины с услугами от реселлеров.
Розничные салоны Gateway поменяют свой облик, акцентируя внимание потенциальных покупателей на различных приложениях и решениях в области цифровых технологий, которые могут быть установлены в доме у клиента ближайшей реселлерской фирмой.
Фактически кооперация такого рода уже существует. Даже Dell и CDW в порядке эксперимента выходят на реселлеров, чтобы подкрепить их услугами свои продажи.
Что за этим всем стоит? Благородные усилия осчастливить всех или же простое желание сбить маржу на услуги, что неизбежно произойдет, если начнется борьба за снижение стоимости всего решения, а не отдельных продуктов.
Похоже, большинство «традиционных» реселлеров опасаются именно второго варианта.
Что еще хуже, они начинают подозревать, что для поставщиков, имеющих дело с альтернативным каналом, важнее некая альтернативная реальность, где и прибыль-то не нужна.
Если это так, то очень немногие реселлеры согласятся предоставлять услуги альтернативному каналу, пока не появится такая модель сотрудничества, которая отведет им достойное место.