Корпорация стремится привлечь региональных поставщиков ПО и сетевых интеграторов
Как следует из заявлений руководителей IBM, корпорация намерена привлечь к совместной работе партнеров Hewlett-Packard и Sun Microsystems из числа региональных сетевых интеграторов.
«На наш взгляд, региональные независимые поставщики ПО и сетевые интеграторы вполне могли бы сотрудничать с нами, — заявил Майк Борман, генеральный директор по работе с бизнес-партнерами компании IBM. — Я намерен привлечь их для работы с нашей компанией». Борман сообщил, что на недавней конференции IBM PartnerWorld в Лас-Вегасе ему удалось побеседовать с некоторыми потенциальными партнерами.
«IBM очень настойчиво переманивает реселлеров НР, причем не без успеха», — отметил Дон Ричи, президент фирмы Sequel Data Systems, сотрудничающей с НР. Он рассказал, что на конференции PartnerWorld обсуждал с руководителями IBM возможности сотрудничества, однако пока не может дать окончательный ответ: готова ли его фирма начать совместную работу с IBM.
«Лично я настроен на продолжение сотрудничества с НР и я сомневаюсь, что представителям IBM удастся переманить нашу фирму на их сторону. Отчасти проблема заключается в том, что список партнеров IBM растет неимоверно быстро, и это меня вовсе не привлекает. У НР намного меньше партнеров, представленных на корпоративном рынке. Это значит, что у нас больше шансов быть услышанными руководителями НР», — говорит Ричи.
Майк Борман рассказал, что за последние полтора года с IBM стали работать около 400 крупных VAR’ов, которые прежде сотрудничали с НР и Sun. Предложенная им стратегия сотрудничества предусматривает значительное увеличение продаж продукции IBM новыми партнерами и поиск новых региональных реселлеров.
Уже сегодня новые партнеры обеспечивают уверенный рост продаж продукции IBM. «Эти партнеры позволили нам добиться роста, измеряемого двузначными цифрами», — настаивает Борман.
Бизнес-партнеры обеспечили или способствовали реализации продаж продукции IBM на сумму 29 млрд. долл. в 2003 г. Это на 16% больше, чем в 2002 г., когда аналогичный показатель составил 25 млрд. долл.
«Нынешняя политика IBM вполне объяснима: сначала они искали крупных сетевых интеграторов, имевших большой охват рынка, а теперь подбирают для совместной работы фирмы поменьше», — считает Эрик Уильямс, исполнительный вице-президент фирмы Support Net, являющейся подразделением Arrow Electronics.
По его словам, новые VAR’ы, которые стали сотрудничать с Support Net благодаря усилиям IBM по привлечению новых партнеров, позволили его компании в прошлом году увеличить продажи продукции IBM на 25 млн. долл.
По словам Бормана, в 2004 г. он намерен облегчить работу как существующих, так и новых бизнес-партнеров. Уже сегодня IBM пересматривает требования, предъявляемые к реселлерам, которые хотели бы получить статус Premier Business Partner.
Новая программа должна быть объявлена в апреле, а осуществляться она будет поэтапно в течение всего года. По новым условиям партнеры IBM смогут получить статус «Premier» по всему спектру продукции поставщика, тогда как прежде этот статус предполагал квалификацию лишь по определенным наименованиям продукции или специализацию в отдельных областях.
Как заявил Майк Борман, ожидается, что в результате количество партнеров уровня «Premier» на территории Северной Америки останется прежним — около 600 компаний. «Наша цель — предоставить бизнес-партнерам уровня Premier доступ ко всей продукции IBM», — подчеркнул Борман.