В апреле компания DeLight 2000 провела второй форум своих дилеров. По словам организаторов, в нем приняли участие 57 человек из 38 партнерских компаний (из них 18 — региональные). Перед дилерами выступили представители вендоров (Casio, Mitsubishi Electric, Panasonic, Toshiba и Pioneer), рассказавшие о выпускаемом ими проекционном оборудовании и новых разработках.
Как сообщила директор DeLight 2000 Анна Зуева, оборот в прошлом году вырос на 48%. По ее словам, компания «движется в сторону системной интеграции». Так, в прошлом году специалистами компании был реализован ряд крупных комплексных проектов по построению систем отображения коллективного пользования (видеостен) в ситуационных и диспетчерских центрах, центрах принятия решений. В общей сложности в них было установлено более 100 видеокубов (систем обратной проекции, состоящих из проектора, зеркальной системы и просветного экрана).
Тем не менее основным направлением бизнеса по-прежнему остается продвижение мультимедийных проекторов, и в последнее время руководство компании прилагает значительные усилия для его развития. Как сообщают менеджеры DeLight 2000, доля проекторов в структуре продаж составляет сейчас 42%. В начале 2004 г. подписаны соглашения с двумя новыми вендорами, производящими это оборудование, — Casio и Panasonic.
Анна Зуева признает, что вплоть до недавнего времени дистрибьютор не уделял достаточного внимания развитию дилерского канала и активной работе с партнерами. «Мы развивались «вглубь», а не «вширь», совершенствовали внутренние бизнес-процессы, и на это ушло довольно много времени. К сожалению, мы не занимались работой с партнерами так, как нам того хотелось бы. Тем не менее мы все равно входили в тройку лидеров среди российских дистрибьюторов проекционного оборудования», — говорит она.
По данным компании, партнерская сеть DeLight 2000 насчитывает более 250 фирм (57% — региональные). Около половины из них занимаются продажами ПК и периферии, 30% — системные интеграторы, 12% специализируются на проекционном оборудовании. Вместе с тем, по мнению Анны Зуевой, до недавнего времени поставки проекторов можно было назвать дистрибуцией лишь с некоторой натяжкой: «Скорее, под ней понимались нерегулярные продажи. Но уже в прошлом году мультимедийные проекторы начали переходить в категорию массового товара».
Почувствовав «готовность рынка», летом прошлого года DeLight 2000 кардинально изменила подход к работе с партнерами. Новая политика предусматривает, в частности, предоставление партнерам товарных кредитов, внедрение системы В2В, специальные программы по демообразцам, технические консультации при работе над проектами, проведение семинаров, совместных маркетинговых акций и т. п.
Предпринятые усилия по развитию партнерских отношений позволили за короткое время добиться впечатляющих результатов — так, по словам Анны Зуевой, во втором полугодии 2003 г. количество проданных проекторов увеличилось на 75% по сравнению с первым полугодием, а в денежном выражении объем продаж вырос на 50%.
Выступая перед партнерами, генеральный директор DeLight 2000 Михаил Петров рассказал о тенденциях развития рынка проекционного оборудования. В частности, он привел данные аналитической компании DTC: в 2003 г. емкость российского рынка оценивалась в 19,8 тыс. проекторов, в этом году прогнозируется рост почти вдвое — до 35,9 тыс. Доля проекторов с разрешением SVGA сократилась до 44%. Практически перестали продаваться проекторы с яркостью менее 1000 ANSI-люмен. По мнению Михаила Петрова это связано не столько с отсутствием спроса, сколько с политикой производителей, которые прекратили их выпуск.
По его оценке, в прошлом году «эрозия цен» на проекторы составила 24%. «На рынок начали выходить производители из Кореи и Тайваня, которые традиционно предлагают свою продукцию по довольно низким ценам. И это заставляет ведущих производителей корректировать свои цены», — считает он. Вместе с тем, как отмечает руководитель DeLight 2000, на долю первой десятки поставщиков приходится более 70% этого рынка.
Михаил Петров обратил внимание партнеров на необходимость предлагать конечным покупателям проекторов дополнительные сопутствующие товары. По его словам, вскоре в ассортименте дистрибьютора появится новая продуктовая линейка — акустические системы для домашних кинотеатров, построенных на базе проекторов.
Перед партнерами DeLight 2000 также выступил Вольфрам Гоглиц, менеджер Texas Instruments по развитию бизнеса в Европе. Эта компания разработала технологию цифровой обработки света DLP (Digital Light Processing). Впервые устройства на основе этой технологии появились в 1996 г. По оценке Texas Instruments, к настоящему времени доля DLP-проекторов достигла 33,5% и продолжает увеличиваться.