Объединившись, Konica и Minolta вынуждены интегрировать каналы сбыта, учитывая общерыночные тенденции к конвергенции
В августе 2003 г. в результате объединения японских компаний Konica Corp. и Minolta Co. была создана группа Konica Minolta Holdings. А 1 октября в составе группы была зарегистрирована компания Konica Minolta (KM) Business Technologies, которая специализируется на производстве и продаже офисной техники: копиров, принтеров, факсов, МФУ и др. Вплоть до 1 апреля, когда в Konica Minolta начинается очередной финансовый год, продолжались процессы юридического оформления слияния, объединения фондов и разработки единой оргструктуры. Теперь же компания приступила к практическому объединению бизнесов и наведению порядка в системе сбыта.
Компания KM Business Technologies — крупнейшая в составе объединенной структуры. На ее долю приходится 60% бизнеса холдинга. Кроме того, именно в этом сегменте рынка руководство Konica Minolta ожидает значительных качественных и количественных изменений, вызванных объединением. По словам Виктора Канарски, регионального менеджера венского офиса KM Business Technologies, только объединившись, две компании, каждая из которых имела хорошие разработки в области цифровой печати и цвета, смогут представить на рынок продукты, способные выдержать усилившуюся конкуренцию.
Более того, KM Business Technologies ставит цель занять лидирующее положение на рынке офисного оборудования. Уже весной появилась новая линейка продуктов, созданная совместно специалистами обеих компаний. Усилия в области разработки Konica и Minolta объединили еще в самом начале переговоров о слиянии.
Однако для реализации амбициозных планов роста одних только новых продуктов недостаточно, считает Виктор Канарски: компании необходимо обратить внимание на ситуацию, сложившуюся в ее канале сбыта. По его словам, весь этот год объединенная компания будет усиленно работать над тем, чтобы партнеров бывшей Konica подключить к работе венского офиса KM Business Technologies. Одна из важнейших целей — минимизация конфликтов в канале. По прогнозам Канарски, процесс интеграции сбытовых сетей будет в основном закончен в октябре 2004 г., а в 2005 г. произойдет полная интеграция всех структур объединенной компании.
Суммарный оборот Konica Minolta в России в 2003 г. составил 12,4 млн. долл. Еще до объединения в Москве работало представительство Minolta, подчиненное венскому офису компании. Ее продукцию официально поставляли в Россию шесть дистрибьюторов, два из которых — «Легион» и «Русский стиль» — специализировались на продаже принтеров. У Konica, в модельном ряду которой преобладали копиры, в России представительства не было, а распространением ее продукции занимались два дистрибьютора.
При этом результаты работы этих компаний в России заметно различались. Если Minolta, по данным IDC, в 2003 г. была наиболее динамично развивающимся поставщиком копировальной техники с темпами роста, вдвое превышающими среднерыночные, то объем продаж продукции Konica, напротив, сократился на 31%. Причины неудач руководство объединенной компании объясняет отсутствием представительства в России и недостаточными инвестициями в маркетинг. Наверняка сыграла свою роль и неуверенность партнеров Konica в будущем ее бизнеса в связи с предстоящим слиянием. Тем не менее контракты с российскими партнерами Konica решено сохранить и интегрировать этих дистрибьюторов в существующую сеть Minolta. По словам директора российского представительства Konica Minolta Ирины Сидоровой, все российские партнеры и Konica, и Minolta получат возможность продавать технику объединенной компании. При этом специализация по копирам и принтерам некоторое время сохранится.
Сегодня в российском представительстве Konica Minolta работает 12 человек (восемь в департаменте продаж копировальной техники, четверо занимаются принтерами).
Но, скорее всего, такое деление долго не сохранится. «Процессы конвергенции копировальной и печатающей техники столь очевидны и сильны, что мы не можем не рассматривать возможность объединения сбытовых структур, — говорит Ирина Сидорова. — Это приведет к значительному снижению расходов на маркетинг». По ее мнению, возможное объединение каналов сбыта не приведет, по крайней мере сразу, к сокращению числа прямых партнеров. Со временем ситуация может измениться, но пока компания видит для себя более актуальные задачи.
Основной приоритет — работа с дилерским корпусом и активизация деятельности в регионах. Компания впервые проведет авторизацию партнеров второго уровня. Кроме того, Konica Minolta, по словам Ирины Сидоровой, сделает «акцент на качестве» партнерской сети. «Для нас важно дать партнерам знания по всему нашему модельному ряду, — говорит Виктор Канарски. — Будет разработана жесткая программа продуктовых тренингов для партнеров. Тренинги пройдут в том числе и в регионах».
Как обещает Виктор Канарски, компания намерена в целом укреплять свой бизнес в России, в частности запланировано открытие нескольких сервисных центров.
Еще одна важная задача для Konica Minolta — защита маржи в сегменте расходных материалов. Для ее решения, по словам Ирины Сидоровой, компания собирается задействовать «юридические и административные каналы».