Компания WatchGuard специализируется в области разработки и производства аппаратных межсетевых экранов. Продукция фирмы обеспечивает высокий уровень защиты сетей, что делает ее популярной во многих странах мира. Пользуется она спросом и в России. О бизнесе компании в нашей стране рассказали в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко менеджер WatchGuard по продажам в Северной Европе Макс Ниман и коммерческий директор московского офиса компании Rainbow Technologies, дистрибьютора WatchGuard, Ирина Момчилович.
CRN/RE: Информационная безопасность (ИБ) — одна из самых «горячих» тем как в СМИ, так и в кругу ИТ-специалистов. Судя по оценкам аналитиков, этот сегмент рынка должен лидировать и по прибыльности, и по темпам роста. Как в действительности обстоят дела в европейских странах и в России?
Макс Ниман: Бизнес компаний, специализирующихся в области ИБ, стабилен и устойчив. В 2000—2001 гг., когда практически вся мировая ИТ-индустрия была охвачена глубоким кризисом, на рынке систем защиты данных серьезных потрясений не произошло. Фирме WatchGuard, как и многим ведущим игрокам в этой области, удалось избежать заметных потерь. Наш бизнес способен развиваться еще более быстрыми темпами — с каждым годом растет потребность во внедрении решений, обеспечивающих ИБ, расширяется клиентская база. Сегодня системы ИБ нужны не только крупным предприятиям, но и компаниям СМБ. Однако потенциальные клиенты нередко откладывают покупку таких решений до «лучших времен» или, в крайнем случае, защищают только наиболее важные серверы и рабочие станции. Россия в последнее время по темпам роста закупок нашего оборудования вошла в число лидеров. В вашей стране объем продаж в 2002—2003 гг. увеличивался примерно на 60% в год. Это намного больше, чем в других государствах Европы.
CRN/RE: В какой степени это соответствует вашим ожиданиям?
М.Н.: Мы довольны ростом продаж в России, намеченные планы в целом выполняются, и у руководства компании есть все основания считать, что в ближайшее время спрос на нашу продукцию вырастет. Большие надежды мы связываем с продвижением новых линеек межсетевых экранов Firebox X и Firebox V. Это интегрированные устройства, которые предназначены для компаний различного масштаба и рынка SOHO.
CRN/RE: Чем данное оборудование может заинтересовать потенциальных пользователей?
М.Н.: По функциональным возможностям Firebox X значительно превосходит аналогичные изделия других поставщиков. В нашем аппарате совмещены собственно межсетевой экран, системы для блокировки спама, обнаружения вторжений и предупреждения об атаках, фильтрации трафика на уровне приложений, фильтрации по содержимому Web-сайтов и антивирусный пакет. Кроме того, с помощью Firebox X можно создавать VPN. WatchGuard выпускает модельный ряд Firebox X, состоящий из четырех устройств, которые покрывают нужды как небольших предприятий, где установлено два десятка компьютеров, так и крупных компаний, имеющих территориально-распределенную сеть и число компьютеров — тысячу и более. Каждое устройство Firebox X можно модернизировать до уровня старшей модели путем приобретения лицензионного ключа.
CRN/RE: Выпускает ли ваша компания другие виды продукции?
М.Н.: WatchGuard специализируется в области межсетевых экранов, другими устройствами мы не занимаемся. Но благодаря этому нам удалось добиться неплохих результатов и на протяжении многих лет оставаться одним из лидеров в данном сегменте рынка. Надо отметить, что WatchGuard была первой компанией, выпустившей межсетевой экран в виде устройства, а не программного продукта, а также первой, кто реализовал фильтрацию трафика на уровне приложений. И сегодня WatchGuard является «законодателем мод» — новой линейке Firebox трудно найти альтернативу.
CRN/RE: В каком направлении компания WatchGuard планирует развивать свой модельный ряд?
М.Н.: Наши новые устройства будут создаваться на базе межсетевого экрана. По мере развития аппаратных средств в устройствах WatchGuard мы намерены реализовать новые функциональные возможности и сервисы. В ближайшее время мы планируем добавить фильтрацию pop-up рекламы, а также «научить» наше оборудование распознавать и блокировать так называемое «шпионское ПО» — spyware. Специалисты нашей компании считают, что целесообразно развивать два класса решений — для небольших предприятий, где на базе аппаратной платформы межсетевого экрана можно добавить еще какой-то функционал, и для крупных корпораций. Во втором случае мы будем наряду с универсальными устройствами создавать специализированные изделия, которые предназначены для решения лишь одной задачи, но зато максимально эффективно. Разумеется, они будут стоить значительно дороже, но серьезные заказчики требуют высокого уровня безопасности и производительности и готовы за это платить.
CRN/RE: Какую долю ИТ-бюджета тратят компании в разных странах на ИБ и какова динамика этого показателя?
М.Н.: В разных странах компании по-разному относятся к ИБ. Например, в Северной Европе фирмы тратят от 8 до 12% ИТ-бюджета на покупку и внедрение систем ИБ. В других странах Европы, в том числе в Германии, эта доля значительно ниже. В целом объем рынка ИБ с каждым годом растет, но в рамках отдельно взятой компании расходы на безопасность чаще всего носят нерегулярный характер. Особенно показательны в этом плане небольшие и средние фирмы. Так, расходы на ИБ в каком-то году могут доходить до 30% от ИТ-бюджета, а затем на протяжении нескольких лет фирма вовсе не закупает ни оборудования, ни ПО.
Ирина Момчилович: Российские аналитики утверждают, что в нашей стране компании тратят на ИБ в среднем 2% от ИТ-бюджета. Но общий объем рынка ИБ растет, и заказчики обращают все больше внимания на повышение уровня безопасности.
CRN/RE: Какова роль канала сбыта в продвижении вашей продукции в России и в регионе ЕМЕА?
М.Н.: Все продажи наша компания осуществляет через партнеров — дистрибьюторов и реселлеров. В России наш дистрибьютор — компания Rainbow Technologies.
CRN/RE: Планируется ли расширение партнерской сети в России, появятся ли другие дистрибьюторы?
М.Н.: Сегодня главная задача — увеличение количества реселлеров, а не дистрибьюторов. Нам нужны партнеры, работающие непосредственно с клиентами. Пока мы не видим поля деятельности для еще одного дистрибьютора, появление нового игрока может привести к ценовым войнам в канале. Rainbow справляется со своими задачами, но если в России резко вырастет число заказчиков, я не вижу причин, чтобы не заключить дистрибьюторские соглашения и с другими игроками. К слову, в ряде европейских стран WatchGuard подписала контракты с несколькими дистрибьюторами.
CRN/RE: Существуют ли в вашей компании специальные программы для стимулирования партнеров и развития каналов сбыта в России?
М.Н.: Мы выпускаем довольно сложное оборудование, поэтому особое внимание уделяем технической экспертизе партнеров и повышению квалификации их сотрудников. Традиционная, но эффективная форма работы — регулярные семинары. По моим оценкам, в ближайшее время в вашей стране значительно увеличится количество сертифицированных партнеров WatchGuard. Мы считаем, что наша программа сертификации — одна из самых результативных, к тому же она очень реалистична — от партнеров не требуется больших затрат, а вернуть инвестиции, связанные с сертификацией, можно очень быстро. В дальнейшем сертификация позволит получать нашим партнерам хорошую прибыль.
И.М.: WatchGuard и Rainbow Technologies совместными усилиями создают в России спрос на продукцию. Наше оборудование хорошо знают в Москве и крупных городах, а в последнее время изделия WatchGuard стали проникать и в регионы. И хотя заказчики на местах порой экономят на безопасности, мы отмечаем стабильный рост доли регионов в нашем бизнесе.