В конце апреля компания Merlion провела в Подмосковье традиционную весеннюю дилерскую конференцию
В этом году на приглашение дистрибьютора откликнулись 140 лучших дилеров, 2/3 из которых — это региональные компании, и 14 известных производителей компьютерной техники и комплектующих, чьим официальным поставщиком является Merlion (в 2003 г. в подобной дилерской конференции участвовали представители 5 вендоров и 120 компаний).
Название конференции «More IT» организаторы объясняют так: с одной стороны, оно символизирует стремление дистрибьютора постоянно расширять свой ассортимент (сейчас в нем насчитывается свыше 3200 наименований продукции, к концу года должно быть более 4 тыс. более 50 производителей); с другой стороны, если прочесть название по-русски, оно отражает стремление Merlion помочь своим дилерам не потеряться в «море предложений» и выбирать продукты тех производителей, которые помогут развивать им собственный бизнес.
Выступая перед участниками конференции, генеральный директор Merlion Николай Артеменко отметил, что компания успешно развивается и в 2003 г. ее оборот вырос не менее чем на 30%. Дистрибьютор стремится расширять поставки в регионы, и если на конец 2003 г. доля региональных продаж в обороте Merlion составляла 62,4%, то к концу этого года она должна увеличиться до 64,5%.
Как заявил Николай Артеменко, нацеленность Merlion на развитие продаж в регионах заставила руководство компании пойти на определенные изменения в условиях работы с каналом. «Теперь мы будем сосредотачивать свои основные усилия в регионах на обеспечении продуктами и поддержке прежде всего «стратегических» партнеров, для которых будут установлены специальные цены, индивидуальный ассортимент продуктов и специальные пакеты услуг, — сказал он. — Кроме того, для них станут доступны продуктовые запасы, концентрируемые на создаваемых в регионах складах Merlion. Мы считаем такой подход правильным и современным, стремимся уделять максимум внимания нуждам партнеров, подстраиваясь под их запросы и формируя для каждого из них уникальный пакет сервиса»*.
Он также отметил, что Merlion при участии вендоров намерена развивать и улучшать маркетинговую поддержку дилеров. В этом году дистрибьютор планирует расширить обеспечение партнеров рекламными и информационными материалами, проводить на регулярной основе дилерские конференции, специальные маркетинговые программы и программы авторизации партнеров.
Несколько подобных мероприятий состоялись и на самой конференции «More IT». Так, компания Gigabyte вручила свои сертификаты 100 дилерам Merlion, а компания Mustek отметила 50 лучших продавцов своей продукции. Кроме того, лучшие дилеры разыграли главные призы двух маркетинговых программ — «Gigabyte: стань героем!» и «Лучшим энтомологам nVIDIA посвящается!». Автомобиль BMW318i, ставший главным призом программы Gigabyte, выиграла барнаульская компания «Ситек», а автомобиль Nissan Primera (высшая награда от nVIDIA) достался фирме «АС» из Махачкалы.
Во время деловой части конференции у выставочных стендов дилеры смогли побеседовать с менеджерами компаний Canon, Ippon, JetBalance, KingMax, Konica Minolta, LG GSM, Philips Consumer Electronics, Samsung, послушать выступления специалистов Gigabyte, nVIDIA, Brother, Dell, Mustek, Proview и принять участие в «круглых столах», на которых обсуждались вопросы продвижения на российском рынке продукции Ippon, JetBalance, Philips.
«По договоренности с нашими вендорами на конференции «More IT» мы попытались сконцентрировать внимание не на представлении продуктов, а на стратегии их продвижения на нашем рынке и перспективах развития бизнеса компаний в России, — подчеркнул в беседе с обозревателем CRN/RE директор по маркетингу Merlion Вадим Яроцкий. — Именно поэтому сюда были приглашены первые лица партнерских компаний, отвечающие за принятие стратегических решений».
«Мы надеемся, — сказал он, — что сможем услышать первые отклики дилеров на наши инициативы, в том числе на изменения в структуре канала и новые условия работы со стратегическими партнерами. Готовы услышать самое нелицеприятное мнение об этих инициативах, так как хотим лучше понять, что реально нужно дилерам для развития их бизнеса».
Некоторые результаты проведенных изменений уже видны. Например, по прошествии двух месяцев после открытия склада Merlion в Санкт-Петербурге продажи в регионе увеличились по сравнению с апрелем 2003 г. в 1,5—2 раза, а не на 30%, как в среднем по компании. «Наряду с ростом продаж в этом регионе мы также смогли привлечь в свою дилерскую сеть новые компании, которых мы раньше не видели в качестве своих клиентов и до которых мы из Москвы не могли дотянуться», — подчеркнул Вадим Яроцкий.
Однако он признал, что сразу после открытия складов в Санкт-Петербурге и Самаре местные компании насторожились — ведь не секрет, что многие дистрибьюторы, открывая в регионах свои филиалы, начинают напрямую конкурировать с местными партнерами. Чтобы избежать конфликтов с партнерами, Merlion приняла принципиальное решение не создавать региональные склады на базе партнерских компаний, даже самых лучших, так как это могло бы быть воспринято как предоставление неких преференций и привести к конфликтам с другими участниками дилерской сети. Поэтому склады открываются только на независимых площадках, являются собственностью дистрибьютора, и доступ к ним получают только стратегические партнеры.
Хотя комплектующие для сборки ПК продолжают доминировать в бизнесе компании (в конце 2003 г. в обороте Merlion продажи комплектующих составляли 52%), в ее ассортименте появляется все больше готовых продуктов — мониторы Proview, цифровая фототехника Konica Minolta, офисная техника Brother и др. Отчасти это стало ответом на пожелания дилеров. Так, например, произошло с мобильными телефонами: во время поездок по стране руководители Merlion неоднократно слышали от дилеров просьбы начать их поставки. Дистрибьютор заключил соглашения с многими производителями этой техники, а на конференции свои телефонные новинки представила компания LG GSM.
По словам Вадима Яроцкого, дистрибьютор хочет уверенно чувствовать себя не только на традиционном рынке комплектующих, но и занять достойное место на быстро развивающихся рынках мобильной телефонии и цифровой фототехники. В числе вендоров, демонстрировавших на конференции свои новые продукты, оказалось сразу три производителя цифровых фотоаппаратов: Canon, Konica Minolta и Samsung Techwin (подразделения Samsung Electronics).
Нельзя не обратить внимание и на присутствие на конференции представителей Dell. По словам директора по маркетингу Merlion, в компании открыто новое направление — проектная дистрибуция и корпоративные продажи. Став дистрибьютором ведущего мирового производителя, Merlion заметно повысила свой имидж в глазах партнеров-системных интеграторов и даже получила определенные преимущества при взаимодействии с ними. Пока среди продаваемого оборудования Dell доминируют ноутбуки и мониторы (см. CRN/RE № 7/2004, с. 6), но в компании ожидают увеличения доли продаж ПК и серверов. «В номенклатуре Dell есть другие популярные продукты — принтеры, серверы высокого уровня, системы хранения данных, на продаже которых наши дилеры со временем смогут также неплохо зарабатывать, — говорит Вадим Яроцкий. — Кроме того, нужно учитывать, что на мировом рынке Dell является лидером, а в России ее продукции продается мало. Такая ситуация не может существовать долго, продажи продуктов Dell в стране обязательно начнут расти, и мы сможем этому способствовать, зарабатывая сами».
По его словам, подобная «асимметричная» ситуация на зарубежных и российском рынках существует и в отношении продуктов Brother и Proview — первая занимает лидирующие позиции на рынке принтеров в Европе, вторая входит в пятерку ведущих мировых производителей мониторов. Дистрибьютор намерен устранить эту «асимметрию» и активно участвовать в продвижении их продукции на нашем рынке. Менеджеры этих компаний рассказали на конференции «More IT» о своей стратегии и политике продаж, получили возможность лично пообщаться с заинтересованными партнерами.
_ * Подробнее об этом см. интервью Николая Артеменко в CRN/RE № 7/2004, стр. 18.