Компания Hewlett-Packard стала последним поставщиком, который свел свои программы работы с каналом под одной крышей. Это часть общеотраслевых усилий, имеющих целью не только упростить для партнеров ведение бизнеса с поставщиком, но и более агрессивно вознаграждать партнеров за продажу полных решений.
Чисто внешне это хорошее дело, потому что компания вознаграждает людей за продажу решений, а не просто продуктов. Но как и во всем, здесь есть своя скрытая сторона: причина, по которой HP и другие поставщики выстраивают программы для канала, охватывающие все их продукты, проста — они хотят сделать так, чтобы реселлеры включали максимум их продуктов в каждую свою продажу.
В случае HP это означает, что реселлеры, которые при продаже ее компьютеров не добавляют принтеры или услуги HP, окажутся в менее выгодном положении, чем другие партнеры, продающие полный спектр продукции компании. Точно так же IBM после пересмотра своей программы поддержки канала даст больше стимулов партнерам, которые продают, к примеру, WebSphere наряду с серверами pSeries. Даже Microsoft предлагает стимулы, поощряющие реселлеров сохранить приверженность полному спектру ее ПО. Короче говоря, каждый из поставщиков стремится купить лояльность к некоторому набору продуктов.
Проблема, которая встает перед реселлерами, заключается в том, что чем больше лучших в своем классе продуктов от разных поставщиков включено в решение, тем выше стоимость такого решения для заказчика и тем труднее для каждого конкретного поставщика заполучить такого заказчика напрямую.
К тому же реселлеры должны задуматься над тем, какой станет маржа, когда HP, Dell, IBM и все остальные вступят в ценовую войну за полное решение. Как только это случится, всякий реселлер, предлагающий лучшие в своем классе решения и не получающий достаточной прибыли от услуг, скорее всего, окажется выброшенным из бизнеса. Единственными, кто получит стоящую прибыль на продуктах, будут те, кто продает много разной продукции от одного поставщика.
Как гласит известная поговорка: предупрежден — значит вооружен. Стратеги электронных таблиц — главная надежда крупных поставщиков сегодня, и они намерены изменить динамику выхода продуктов на рынок. И если вы не попадаете в прибыльную часть их уравнения продажи решений, то они, заслуженно или нет, придут к выводу, что вы — не более чем еще один вид издержек, которые следует устранить.