CRN/RE: Какие позиции занимает сегодня ваша компания на мировом и российском рынках?
Ирина Сидорова: На протяжении последних нескольких лет Konica Minolta входит в пятерку крупнейших мировых поставщиков принтеров и копировальных устройств. В Европе в этом году наша компания вошла в первую тройку по продажам полноцветного копировального оборудования, а также по объему поставок полноцветных принтеров. В России объем поставок полноцветного оборудования по результатам первого полугодия текущего финансового года превысил план практически в два раза.
CRN/RE: На продвижении каких устройств Konica Minolta сконцентрировала основные усилия?
И. С.: Мы выпускаем широкий ассортимент продукции, но наши флагманские изделия — полноцветные копиры и полноцветные лазерные принтеры формата А3. Руководство компании считает, что сегодня цвет является важнейшим стратегическим «продуктом».
В портфеле Konica Minolta наряду с высококачественными и высокоскоростными системами есть и устройства среднего ценового диапазона. Как оказалось, именно такое оборудование начинает пользоваться на российском рынке все большим спросом. По отзывам партнеров, наш ассортимент позволяет удовлетворить запросы практически любого заказчика. Следует отметить, что в Россию мы до недавнего времени поставляли и аналоговую технику. Решение прекратить производство устройств этого типа было принято в компании полтора года назад, но поскольку в нашей стране сохранялся высокий спрос на них, по просьбе российских партнеров компания выпускала такое оборудование еще в течение полугода. Для нашего бизнеса и бизнеса реселлеров это имело большое значение. Сейчас нижний сегмент оборудования достаточно широко представлен недавно обновленной линейкой принтеров Konica Minolta малого формата.
CRN/RE: Что представляет собой ваша партнерская сеть в России, и каковы планы Konica Minolta по ее развитию?
И. С.: Каналы сбыта принтеров и копиров различаются. Продвижением копиров занимаются около десяти дистрибьюторов в России и странах СНГ, число авторизованных партнеров второго уровня — порядка 60. Поставки принтеров осуществляют четыре дистрибьютора — «Легион», Soft-tronik, Landata и Stins Coman. Авторизованных дилеров по принтерам — около 100. Всего же на территории России нашу технику продают несколько сотен фирм.
Главное, что нам удалось сделать к настоящему времени, — доказать руководству Konica Minolta, что в России есть рынок, и этот рынок — перспективный. Не так давно наша страна была включена в список стратегически важных регионов. Темпы роста бизнеса Konica Minolta в России говорят сами за себя: в первом полугодии 2005 г. наш оборот увеличился более чем на 100% по сравнению c первым полугодием 2004 г. И это при том, что в канале еще не завершен процесс реорганизации, в работе партнеров происходят серьезные изменения. Мы полностью отказались от аналоговой техники, наладили сбыт высокопроизводительных полноцветных устройств формата А3, выводим на рынок новое оборудование. К слову, последние новинки Konica Minolta были продемонстрированы партнерам на конференции в Берлине, которая прошла в октябре.
CRN/RE: Чем была интересна эта конференция для российских партнеров?
И. С.: Мы пригласили в Берлин представителей почти 70 компаний из России и других стран СНГ, наших дистрибьюторов и лучших дилеров. А всего на форум приехали 3 тыс. человек. Главная цель и смысл мероприятия заключались в том, чтобы донести до партнеров нашу философию бизнеса и развития. Подробно об этом говорил в своем выступлении вице-президент Konica Minolta Holdings Йошикатсу Ота. Он провозгласил, что ключевые ценности компании — взаимное доверие и качество. Новая концепция работы с продуктами и клиентами базируется на том, что, изготавливая и продавая оборудование, мы создаем ту ценность, которая нужна нашему заказчику.
И конечно же много внимания было уделено новым технологиям. Это неудивительно, ведь целью объединения компаний Konica и Minolta было в том числе и стремление стать технологическим лидером. Сегодня наше исследовательское подразделение — одно из самых крупных и результативных в ИТ-индустрии. На форуме, например, были продемонстрированы специальные очки для оператора копировальной техники. Стекла этих очков выполняют роль дисплея, куда проецируется информация о работе оборудования.
CRN/RE: Каков региональный охват вашей партнерской сети? Планируется ли привлекать к сотрудничеству новых игроков?
И. С.: Что касается дистрибьюторской сети, она на сегодня, на мой взгляд, оптимальна. Партнеры второго уровня работают практически во всех крупных городах и областных центрах России. Разумеется, мы собираемся увеличить число дилеров и реселлеров. Но основную ставку делаем не на количественный рост, а на повышение квалификации дилеров и эффективности работы канала в целом. В наших планах предусмотрено проведение специальных мероприятий, направленных на повышение уровня партнеров и подготовки их специалистов. Не секрет, что в России много технически грамотных людей, и этим наши заказчики отличаются от западных. Поэтому и требования к квалификации продавцов здесь выше.
CRN/RE: Удалось ли вам создать в России эффективную сервисную сеть?
И. С.: Организация сервиса всегда была сложной задачей. В первую очередь потому, что это отнюдь не прибыльный бизнес. Наше оборудование выходит из строя нечасто. Сервисное обслуживание принтеров осуществляют две компании — BI и «Легион». Чтобы обеспечить предоставление услуг в каждой точке России, эти партнеры создают сеть представителей на местах. Мы принимаем участие в подготовке специалистов, проводим тренинги и консультации, обеспечиваем координацию работ с головным офисом Konica Minolta. На сегодня сервисные центры открыты в 45 городах России. Что касается копиров — здесь ситуация иная. Сервис осуществляют те партнеры, которые продают это оборудование. Мы не авторизуем компании, которые специализируются только на продажах и не могут оказывать сервисные услуги.
CRN/RE: Что вы можете сказать о перспективах развития вашего бизнеса в России?
И. С.: Мы завершили подготовку плана на ближайшие пять лет. Наша цель — войти в тройку ведущих поставщиков полноцветного оборудования. В нынешнем финансовом году объем продаж полноцветных копиров должен увеличиться на 250%, полноцветных принтеров — на 200%. Эти цифры примерно совпадают с прогнозируемыми темпами роста данных сегментов ИТ-рынка в нашей стране. Задача на текущий год — удержать позиции и подготовить основу для будущего роста.