Итак, Google хочет обзавестись каналом сбыта. В самом деле? Все мы находимся под впечатлением от смехотворного курса акций компании и невероятной суммы, собранной в результате недавнего повторного предложения ценных бумаг, — свыше 4 млрд. долл. Но сумеет ли Google, чье имя уже превратилось в глагол, войти в активный лексикон канала? Судить об этом пока еще рано.
Дэвид Жиро, генеральный менеджер компании по работе на корпоративном рынке, объявил, что за участие в программе Google партнеры должны заплатить по 10 тыс. долл. Это явный перебор.
Google интересна тем (и это одна из причин ее успеха), что научилась делать деньги за счет контент-провайдеров, сохраняя собственные затраты на очень низком уровне. Это блестящая стратегия. Но сможет ли Google придерживаться того же принципа в своих отношениях с каналом, где реселлерам, чтобы наладить работу с новым поставщиком, приходится вкладывать не только деньги?
В настоящее время Google не тратит ни цента на создание контента, ибо ее поисковая машина доставляет контент, уже созданный другими. Ее затраты весьма незначительны, так как весь процесс автоматизирован. Что же произойдет, если фирма Google попытается выйти за рамки чистого поиска?
Тот факт, что Google за участие в своей программе просит 10 тыс. долл. с партнера, наводит на мысль, что компания стремится сохранить свои затраты на минимальном уровне. Это разумная политика, только не ясно, насколько она пригодна для формирования канала. А ведь Google в конечном счете придется конкурировать с Microsoft, которая не только вкладывает огромные средства в канал, но и, что ни говори, на данном этапе способна предложить партнерам гораздо больше.
Представители компании отказались сообщить корреспонденту CRN, какую сумму Google намерена инвестировать в реализацию своей программы для канала. Из этого напрашивается лишь один вывод: она вряд ли собирается инвестировать много — по крайней мере, в ближайшее время.
Тот факт, что Google за участие в своей программе просит 10 тыс. долл. с партнера, наводит на мысль, что компания стремится сохранить свои затраты на минимальном уровне.
Не поймите меня превратно. Я не говорю, что у реселлеров нет возможности заработать. С помощью Google Appliance — набора аппаратных и программных средств, который можно подключить к корпоративной сети, клиенты могут получать больше информации из корпоративных хранилищ данных. На этом можно неплохо заработать.
Неприятно то, что во многих отношениях Google напоминает тайное общество. Мы можем только гадать, какова ее долгосрочная стратегия, — сама компания не озвучивает ее. И опять-таки: хороша ли такая позиция для канала? Ведь реселлеры — это не просто поставщики технологии. Они еще и консультанты для своих клиентов. Чтобы с уверенностью рекомендовать решение, включающее Google Appliance, реселлерам необходимо представлять себе дальнейшую стратегию поставщика. Для этого нужны деньги, инвестиции и коммуникации. У Google есть счет в банке под эти нужды. Вопрос: собирается ли она тратить эти средства?
И, кстати, Microsoft, если и будет стоять в сторонке и терпеть заигрывания Google с ее лучшими партнерами, то недолго.
Расширяя ассортимент продуктов, Google придется идти на реальные инвестиции — чтобы привлекать подходящих партнеров. Нужны средства для их обучения, организации обратной связи, разработки программ для партнеров и решения их болезненных вопросов. Все это означает, что затраты Google неминуемо возрастут. Если она претендует на большее, нежели звание лидера среди поисковиков, который имеет также продукты для крупного бизнеса, ей придется потратиться.
Здесь уже действуют иные правила, нежели в сфере поиска, где побеждает тот, кто имеет лучший продукт. Когда этот же продукт становится частью более масштабного решения, для него требуются обслуживание и поддержка, подразумевающие наличие канала, а также реальные инвестиции. Вопрос в том, справится ли Google с подобной проблемой.