Пока в коридорах власти рассуждают о преимуществах технопарков и экспортном потенциале отечественной ИТ-индустрии, некоторые из наших соотечественников без лишних слов добиваются успеха не только в России, но и во многих странах мира. Одна из компаний, успешно работающих за рубежом, — Acronis. За небольшой срок фирма стала международной, обзавелась интернациональным менеджментом и офисами в ряде стран. Она занимается разработкой ПО для резервного копирования, восстановления данных и систем после сбоев и управления жесткими дисками. В последнее время продукты Acronis все чаще упоминаются в сравнительных обзорах на страницах ИТ-изданий и, по мнению экспертов, составляют серьезную конкуренцию программам известных вендоров. О том, как компании удалось найти свое место на мировом рынке ПО, рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко председатель совета директоров Acronis Максим Цыпляев.
CRN/RE: Кем и когда была создана компания Acronis?
Максим Цыпляев: Фирма образована группой лиц в конце 2000 г. Среди первых сотрудников Acronis были программисты, имевшие опыт создания ПО, в частности, для управления разделами жесткого диска. Первую программу Acronis Disk Director Suite мы выпустили уже в начале 2001 г. С ее помощью можно было менять объем разделов жесткого диска без потери данных, копировать и перемещать разделы, а также устанавливать на один диск несколько ОС и загружать их по желанию пользователя.
CRN/RE: Трудно ли было вывести продукцию на рынок?
М. Ц.: Новый продукт стал продаваться практически мгновенно. Впрочем, никакого чуда в этом нет. Мы понимали, что в России нельзя рассчитывать на большие объемы продаж лицензионного ПО, и решили выводить продукты на зарубежные рынки. Первыми стали рынки Германии и Японии. В этих странах у нас уже были партнеры по прежней деятельности, они знали о планах и продукции Acronis, так что договориться о продвижении ПО было несложно.
Следующий шаг, предпринятый нами, — организация продаж через Интернет. На Западе это распространенная практика, поэтому наш оборот быстро вырос. И уже летом 2001 г. мы смогли открыть офис в США и начать работать на американском рынке в полную силу.
CRN/RE: Какие программы вы предлагаете сегодня?
М. Ц.: Во всех продуктах мы используем наше «ноу-хау» по работе с жесткими дисками. Важной вехой в истории компании стала разработка семейства ПО Acronis True Image. Продукция создана на базе технологии так называемого диск-имиджинга, которая обеспечивает копирование всех секторов жесткого диска в файл, являющийся точным образом исходного диска, что позволяет не просто восстанавливать систему в случае сбоя, но делать это намного быстрее по сравнению с традиционными решениями. Не вдаваясь в технические подробности, замечу, что мы были первой компанией, которая научилась создавать образ диска на лету, без остановки сервера, а это очень важно для корпоративных клиентов. Наша технология диск-имиджинга защищена патентом США.
Acronis True Image был выпущен в начале 2002 г. и сразу же стал на Западе одним из бестселлеров. На сегодня продукт сильно разросся, появилось много различных функций. Теперь программа позволяет работать с отдельными файлами, предусматривает несколько вариантов резервного копирования. Имеются версии как для домашних, так и для корпоративных пользователей.
Помимо пакета True Image компания разработала ПО для обеспечения информационной безопасности, переноса и развертывания программ. Сегодня Acronis — известный бренд в области резервного копирования. По нашим данным и по оценкам некоторых экспертов, на многих рынках, например в Японии и Германии, мы продаем больше, чем Symantec.
CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта, сколько человек работает в компании, какова структура продаж?
М. Ц.: Когда мы начинали, нас было четверо. Три человека писали программы, я занимался административной деятельностью. Но уже через несколько месяцев команда Acronis заметно выросла. Сейчас в компании более 300 человек. 180 специалистов живут в России — это разработчики ПО. Много сотрудников работает в представительствах Acronis в разных странах. Их задача — продвигать продукцию в своих регионах, оказывать техническую поддержку, участвовать в локализации продуктов. Сегодня офисы компании имеются в США, Германии, Франции, Бельгии и Сингапуре, а в недалеком будущем откроются также в Японии и Корее.
Структура наших продаж такова: около 50% продукции реализуется в США и Канаде. Доля европейских стран составляет 30—35%, доля Азии и Японии — около 10%. Оставшиеся 7—8% это поставки в Россию, страны Восточной Европы, Африки, Латинской Америки, Ближнего Востока.
Пять лет назад мы работали только на рынке домашних пользователей и SOHO. Сейчас картина изменилась на противоположную — почти 90% дохода компания получает за счет продаж ПО корпоративным клиентам. В нашем случае корпоративный сегмент растет быстрее сегмента SOHO.
Практически вся продукция реализуется через каналы сбыта. Мы работаем по классической двухуровневой схеме, и сегодня решения Acronis продают тысячи партнеров во всем мире. При этом мы стараемся учесть особенности каждой страны, чтобы их бизнес был прибыльным. Например, в США люди привыкли к Интернету и кредитным карточкам. Почти все домашние пользователи Америки предпочитают покупать ПО именно через Интернет, поэтому число магазинов, торгующих коробками, уменьшается. Япония — полная противоположность. Там люди до сих пор предпочитают наличные, им нравится прийти в магазин, покрутить коробку в руках и уйти с покупкой. У европейцев нет явно выраженных предпочтений. Они приобретают как через Интернет, так и в обычных розничных магазинах.
Своя специфика имеется и в продвижении ПО на корпоративный рынок. Через Интернет обычно покупают маленькие фирмы, которым требуется небольшое число лицензий. Средние и крупные клиенты стремятся установить контакт с вендором, получить из первых рук ответы на интересующие их вопросы. Были случаи, когда по просьбе крупных заказчиков мы модернизировали наши продукты. Иногда продаем напрямую, но это редкие исключения. Мы высоко ценим лояльность канала и никогда не станем с ним конкурировать.
CRN/RE: Как показывает практика, для успеха на рынке недостаточно иметь хороший продукт и канал сбыта. Нужны оригинальные рекламные и маркетинговые решения. Что вы делали для того, чтобы вашу продукцию захотели купить разборчивые западные пользователи?
М. Ц.: Один из наиболее эффективных маркетинговых инструментов — это СМИ. Если пресса начинает тобой интересоваться, писать о продуктах — это половина успеха. Чем мы заинтересовали западную прессу? Продемонстрировали возможности наших программ. Например, через пару месяцев после выпуска программы для резервного копирования этот продукт по результатам тестирования в авторитетных изданиях получил титул «Выбор редакции». Наша технология была на тот момент уникальна. Но разумеется, СМИ — не единственный инструмент. У нас работают хорошие маркетологи, только онлайн-маркетингом занимаются около 30 человек.
CRN/RE: Ваша компания выросла очень быстро. С какими проблемами вам пришлось столкнуться в процессе роста, как вы их решали?
М. Ц.: Наш бизнес и сейчас развивается быстро, оборот увеличивается примерно на 150% в год. А на первых порах эта цифра была вдвое больше. Работать в таких условиях было трудно, несмотря на то что мы старались быть готовыми к подобной ситуации. Проблема любой быстрорастущей компании — необходимость масштабировать все бизнес-процессы в очень короткие сроки. Например, вчера у нас были одни требования к техподдержке, а сегодня они стали совсем другими. Но мы научились справляться с быстрым ростом.
CRN/RE: Значит ли это, что вы специально сдерживали развитие компании?
М. Ц.: Конечно, нет! Менялись технологии, среда бизнеса, стратегии партнеров и клиентов, и мы старались соответствовать всем требованиям рынка. На решение этой задачи были направлены все силы компании — отделы продаж, маркетинга, разработки. Это нормальный рабочий процесс. Пожалуй, за всю историю существования нашей фирмы проблема роста была наиболее острой и сложной, но я предпочитаю иметь такую проблему, чем ее отсутствие.
CRN/RE: Как вы руководите компанией? Придерживаетесь ли классических книжных правил или полагаетесь на интуицию и здравый смысл?
М. Ц.: По учебникам мы никогда не действовали. Вся эта академичность, на мой взгляд, имеет мало общего с реальной жизнью. Если бы мы были больше теоретиками, то, думаю, росли бы медленнее.
Во многом мы работали на интуиции, на своем понимании, на здравом смысле и энтузиазме. Это основное. Никогда не пытались работать по учебнику, и, наверное, некоторые наши методы не укладываются в классические каноны бизнеса. Но, оглядываясь назад, я не могу сказать, что мы что-то делали неправильно. Конечно, на чем-то набили шишек, но вовремя успевали исправлять ошибки, и наше понимание того, как надо вести бизнес, эволюционировало по мере развития компании. Должен признать, что не всегда у нас было полное понимание, как все должно работать, как все должно быть построено. Многие вещи открывали для себя по ходу дела.
Достоинством нашей команды менеджеров считаю то, что она всегда была очень динамичной. Например, решения в компании принимаются очень быстро. Проблем с переориентацией или коррекции курса никогда не было. Мы внимательно следим за тенденциями в технической сфере и, как только появляется что-то новое, стараемся применить это у себя.
CRN/RE: Почему вы решили, что компания должна специализироваться на разработке ПО для управления жестким диском? Ваши специалисты обладали большой экспертизой в этой области, или вы уже тогда просчитали, что такие решения будут востребованы?
М. Ц.: И то и другое. Конечно, у нас были специалисты, которые разбирались во всех тонкостях работы с дисками. Вместе с тем резервное копирование и примыкающие к нему области — это многомиллиардный рынок, один из самых крупных в индустрии ПО. И в момент создания компании мы видели, что старые технологии ленточного хранения и архивирования работают не просто очень медленно — они морально устарели.
Понимание этих двух вещей, а также четкое представление о том, что мы будем продавать, как и где, какие каналы для этого существуют, и обусловили выбор.
CRN/RE: Как идет бизнес в России?
М. Ц.: По понятным причинам продавать продукцию в России мы начали позже, чем на Западе. Местный рынок заметно вырос за последние два года: увеличился объем корпоративных поставок, появились крупные клиенты из госструктур и телекоммуникационных компаний. Активизировались отечественные производители, был подписан ряд OEM-соглашений. Рынок домашних пользователей в нашей стране небольшой, и мы его рассматриваем не только как источник дохода, но и как средство маркетинга. Когда пользователь покупает нашу коробку для домашнего ПК, он задумывается, а почему у него до сих пор нет такой системы на рабочем месте?
Сбыт в России, как и в других странах, построен по двухуровневой схеме. С нами работают практически все отечественные дистрибьюторы ПО, а компания Aflex software представляет здесь наши интересы (см. CRN/RE № 18/2006. — Прим. ред.). Такой вариант работы на российском рынке мы выбрали специально. Бизнес-модель Aflex software очень популярна на Западе и существенно отличается от деятельности дилерских и реселлерских компаний на российском рынке. Они не строят собственный канал продвижения продуктов, а опираются на всю сеть продаж без каких-либо ограничений, тесно сотрудничая с крупными дистрибьюторскими компаниями и их партнерами, тем самым открывая вендору большие перспективы и предоставляя возможность наилучшего продвижения продуктов. По подобной схеме мы работаем на некоторых зарубежных рынках. При таком подходе гораздо легче выходить на рынок и завоевывать доверие партнеров и потребителей.
CRN/RE: Каковы ваши планы на будущее?
М. Ц.: Мы продолжаем совершенствовать технологии, примерно раз в год выпускаем очередные версии ПО. Вместе с тем компания диверсифицирует бизнес, разрабатывая новые системы. О некоторых из них будет объявлено до конца этого года.
Организационных изменений в компании в ближайшее время не произойдет. Наших ресурсов и технологического задела вполне хватает для развития бизнеса. Не исключено, что в будущем Acronis приобретет одну или несколько фирм. В более отдаленной перспективе можно говорить о выходе на IPO. Но это дело не сегодняшнего и даже не завтрашнего дня.