Компания Cisco Systems надеется, что программы агрессивных встречных продаж и обучения VAR’ов будут способствовать быстрому росту поставок сетевых устройств, оснащенных голосовыми средствами.
Программа встречных продаж маршрутизаторов Cisco получила название MultiService MultiChoice. Как сообщили представители компании на ежегодной встрече с партнерами, состоявшейся в Лас-Вегасе, VAR’ы, ставшие ее участниками, получат скидку до 225 долл. за каждый маршрутизатор Cisco 2500, который они до 15 апреля заменят в узле заказчика на маршрутизатор Cisco 2600, 3600 или MC3810 для передачи голоса, видео и данных. Размеры встречных кредитов для заказчиков составят от 500 до 2750 долл. Кроме того, действие контрактов на получение услуг SMARTnet, которыми пользуются владельцы маршрутизаторов 2500, может быть распространено на владельцев маршрутизаторов 2600 и 3600.
Компания считает, что интегрированная сеть передачи голоса и данных станет для VAR’ов и заказчиков базой, на которой будут создаваться голосовые приложения всех типов.
Программа встречных продаж - это способ облегчить заказчикам Cisco переход на интегрированные сети передачи голоса и данных, сказал Байрон Хендерсон, директор по маркетингу отделения MultiService Access. Cisco называет интегрированные устройства многофункциональными.
Фирма варьирует размер начальных компенсаций, чтобы они не зависели от того, приобретал ли заказчик маршрутизатор 2500 раньше напрямую или нет, сообщил Хендерсон.
Одна из основных задач программы MultiService MultiChoice - обучение работе на этой новой платформе VAR’ов, специализирующихся в области передачи данных и телефонии. «Эти сети должны быть очень надежными», - сказал Роберт Брюс, директор по операциям в канале сбыта в США.
Cisco также продолжает реализацию своей программы обучения под названием Partner Voice Initiative. Ее первый этап рассчитан на VAR’ов, занимающихся передачей данных и имеющих опыт в установке устройств доступа и создании виртуальных частных сетей. Он предполагает обучение этих VAR’ов продаже устройств, оснащенных голосовыми средствами.
По словам представителей компании, в январе Cisco 1999 г. начнет реализацию программы по обучению VAR’ов, занимающихся передачей голоса. Наличие опыта в области передачи данных не имеет значения.
На третьем этапе будет осуществляться непрерывное обучение традиционных партнеров Cisco.
Активности Cisco в канале сбыта сопутствует и выпуск новой продукции.
В ноябре было объявлено о группе продуктов и устройств Quality of Service (QoS). В ее составе - ОС Cisco Internetwork Operating System (IOS) (версия 1.2), в которую включены средства для офисных АТС на базе Windows NT, IP-телефон, IP-модули для серверов доступа системы, многофункциональный маршрутизатор 7200 и коммутатор IP/ATM. Cisco получила в свое распоряжение эту офисную АТС и IP-телефон благодаря запланированному приобретению за 145 млн. долл. компании Selsius Systems.
Некоторые из устройств Cisco, в том числе коммутатор IP/ATM, уже поставляются. Ожидается, что поставки офисных АТС на базе NT начнутся через месяц.
От того, насколько успешной станет программа встречных продаж, зависят успехи Cisco в продвижении интегрированных сетевых средств, заметил источник из канала сбыта, пожелавший остаться неназванным. «Если эта программа будет успешной, то мы станем свидетелями начала распространения новой технологии», - сказал он.
Когда стоимость передачи голоса по сетям сравняется со стоимостью внутренних междугородных звонков, использование интегрированных сетей предприятиями получит широкое распространение, сказал Джим Моран, вице-президент по сбыту реселлерской компании Orange Coast DataComm, тесно сотрудничающей с Cisco по этой программе. Сдерживающим фактором, по его мнению, является недостаточно широкое распространение офисных АТС на базе NT.
«Мы начинаем ощущать, что Cisco реально работает на рынке предприятий, поскольку теперь у компании есть продукты Selsius, - сказал президент компании Cooperative Strategies Group Билл Максвини. - Я думаю, что крупные игроки в области интеграции голоса и данных обрели реального конкурента».
Тодд Дион, вице-президент по технологиям международного центра Tutor Time, сообщил, что использование для передачи голоса коммутаторов IGX Frame Relay и маршрутизаторов 3810 компании Cisco позволило центру упразднить службу междугородних переговоров. Кроме того, проводятся видеоконференции, в рамках которых обеспечивается до 144 соединений. Центр провел бета-тестирование нескольких приложений для потокового видео на базе Web, осуществляющих передачу голоса и видео по сетям, в том числе тестировал устройства IPTV компании Cisco.
Директор по технологиям юридической фирмы Keesal Young & Logan Крис Хагман сообщил, что с помощью компании Orange Cost его фирма планирует добавить в I квартале 1999 г. голосовые средства в свою виртуальную частную сеть, построенную на базе оборудования Cisco, и благодаря этому соединить свой единственный международный офис в Гонконге с четырьмя офисами в США.