Компания «Мехатроника» недавно отметила свой десятилетний юбилей. Достаточно долгое и благополучное существование компьютерной компании в провинции — не такое уж частое явление. Кроме того, на наш взгляд, «Мехатроника» — явление типичное, некий «архетип» российской компьютерной компании 90-х годов. Поэтому — знакомьтесь.
Старт
«Мехатроника», как и многие российские компьютерные компании, начиналась в недрах местного университета (в данном случае, на кафедре комплексной автоматизации производства). Создатели компании были однокашниками. Причем поначалу, на заре перестройки, подходили к свалившейся на голову свободе предпринимательства весьма консервативно и собирались продолжать внедрение высоких технологий. Задачи — автоматизация производства, станки с числовым программным управлением. Круг потенциальных заказчиков — машиностроительные предприятия региона. Сотрудники «Мехатроники» взяли кредит в местном, еще не коммерческом, отделении банка, начали закупать технику. Тут-то и поинтересовались, где выгоднее купить компьютеры, где копиры...
Постепенно местные заводы деятельность свернули, заказы иссякли. Пришлось выкручиваться — съездили в Москву, купили кое-что для фирмы, кое-что из этого продали. Поняли, что из вырученных денег можно и зарплату выплатить. Но не все с таким видом заработка мирились. Были и такие мнения: «Не будем размениваться на спекулянтскую деятельность. Надо заниматься серьезным делом». На робкие замечания, что нужно бы и деньги зарабатывать, — гордое презрение. И все же жизнь взяла свое, все чаще стали ездить в Москву, покупать тогда еще "желтую" технику, завязывать отношения с московскими командами. Названий фирм, с которыми тогда контактировали, президент "Мехатроники" Игорь Ветлугин сейчас и не помнит. Те то торговали «желтыми» компьютерами, то переходили «на водку и табачные изделия». Правда, случалось работать и со «Стиплером», и с «Эксимером». Запомнился «Стинс Коман» — сильное впечатление: «Сеть, кабельная система, библиотека. Высоты!»
Возделывать свой газон
Общение со столичными компьютерными компаниями заставило оренбуржцев прийти к новому пониманию своих задач, разработать стратегию. Да и кредиты пора было возвращать. «Здесь мы были воспитанные, — замечает Ветлугин. — Еще в том (советском) духе».
Фирма нашла себе и конкретное дело. Оренбург - город многонациональный. Люди хотели выпускать газеты на своем языке, нужны были национальные шрифты. В 1991 г. в «Мехатронике» разработали шрифты для татарского, киргизского и казахского языков. На базе компании начали выходить национальные газеты (сейчас они окрепли и работают самостоятельно).
Имидж фирмы рос, появились кое-какие доходы. В какой-то момент поняли, что берут кредиты, покупают оборудование, «горбатятся», а для кого? Ведь по-прежнему фирма находится как бы внутри университета. А денег-то от учредителя все равно нет… В 1992 г. зарегистрировали ТОО: университет отпустил.
В 1992 г. местные власти приняли постановление о торговле «компьютерами, вычислительной техникой и автомобилями». В то время перепродажа как компьютеров, так и автомобилей была прибыльным делом. Но к 1994 - 1995 гг. прибыльность снизилась многократно.
Оставались две возможности выжить: собирать персоналки или продавать готовые ПК на комиссионной основе. В «Мехатронике» решили собирать компьютеры. Организовали лабораторию для сборки и тестирования. В удачные годы собирали до 1000 компьютеров в год. Однажды поставили за один раз 200 машин для управления ЦБ РФ по Оренбургской области.
Но комплектующими никогда не торговали. Ветлугин категорически против этого: "Конкурентам не стоит продавать комплектующие. Рынок не сбалансирован: то корпусов не хватает, то винчестеров, то памяти. И мы еще будем что-то продавать на сторону? Нет, в небольшом городе это невыгодно».
Не все сотрудники «Мехатроники» придерживаются такого мнения. Некоторые полагают, что бизнес на комплектующих был бы довольно выгодным, а все осложнения можно и предотвратить.
Нынешняя стратегия «Мехатроники» вполне соответствует времени — курс на системную интеграцию, работу с корпоративными пользователями. Правда, полностью от розничной торговли пока не отказались. При офисе компании имеется салон компьютерной техники. Тем не менее курс на интеграцию дает возможность не бороться за розницу. В небольшом городе эта борьба, с точки зрения компании, непременно чревата потерей имиджа. ""Мехатроника" сознательно ушла с рынка розницы, - говорит Игорь Ветлугин. - Бороться за этот рынок, минимизировать цены, собирая из самых дешевых, а стало быть плохих, комплектующих, мы не желаем. Сейчас у нас комплектующие Intel, и наших клиентов это вполне устраивает".
Из 40--50 постоянных клиентов компании 15 делают примерно половину продаж, среди них управление ЦБ РФ по Оренбургской области, отделения Сбербанка РФ, филиалы ряда коммерческих банков, «ОНАКО», подразделения РАО "ГАЗПРОМ".
Авторизованные и колючие
Центр электронной техники "Мехатроника" специализируется в области производства, поставки и сервиса средств вычислительной техники, копировальных аппаратов и оргтехники. Создан в 1990 г.
"Мехатроника» — участник программ IPI и IANR компании Intel, авторизованный партнер фирм APC, CLR, Epson, Olivetti, Samsung Electronics, Sony.
У компании около 300 корпоративных клиентов, в том числе 40--50 постоянных. В числе клиентов подразделения областной, городских и районных администраций, банковские учреждения.
До кризиса годовой оборот компании составлял 2 млн. долл. Сейчас — до 500 тыс. долл. в квартал. Персонал — 29 человек.
В Оренбурге около 60 компьютерных фирм. Серьезных (с точки зрения сотрудников «Мехатроники») — 10, а конкурентов всего 2--3.
Без конкуренции, разумеется, не обходится. Недавно «Мехатроника», как говорит Ветлугин, "отвоевала" городскую телефонную станцию. Зная, что у ГТС постоянная потребность в расходных материалах и затруднения с деньгами, он предложил руководству ГТС товарный кредит на 1000 долл. в месяц. Без процентов. Убедил бухгалтера, которая привыкла работать с другой фирмой, что «Мехатроника» все делает на «нормальных началах». Ведь в небольших городах зачастую покупают товары в тех компаниях, где работают знакомые или родственники.
Появилась в городе и структура, которая, по мнению Ветлугина, внесла определенный разлад в местный компьютерный рынок.
Городские власти получили грант на развитие земельного кадастра. Установили технику IBM, набрали грамотных ребят, всех обучили, сертифицировали. На базе этого компьютерного великолепия был создан Комитет по информатизации городской администрации. Бюджет города был не в состоянии их обеспечить, и глава администрации Оренбурга подписал распоряжение о том, что поставщиком техники и исполнителем работ впредь будет лишь комитет по информатизации. Какие бы он ни устанавливал цены, какой бы ни предложили сервис. Некоторые муниципальные структуры отказались от его услуг. В этой ситуации «Мехатроника» тоже возмущалась. А как же антимонопольное законодательство? А как же положение о конкурсах на закупку техники для муниципальных нужд… Но пока что каждая сделка с муниципальными структурами достается с боем. Иногда и колючки помогают.
Ветлугин любит повторять: «Я — борец за справедливость». Но потом сокрушается, что, конечно же, нажил себе много врагов среди городского начальства.
Региональный российский дилер хочет быть официально причастен к мировым производителям. В «Мехатронике» полагают, что авторизация обязательно нужна. Хотя бы для участия в тендерах, где требуется бумага, подтверждающая авторизацию. Но не всегда этого удается добиться; с другой стороны, и наличие красивого сертификата не гарантирует успех.
С 1990 г. в «Мехатронике» занимаются копировальными аппаратами Canon. Но получить желанный статус пока не удается, потому что условия авторизации у Canon напрямую зависят от объемов продаж. В последнее время появилась надежда авторизоваться через «Имидж».
Уже семь лет «Мехатроника» сотрудничает с компанией Sаmsung. По словам директора по маркетингу «Мехатроники» Валерия Елагина, в 1994--1996 гг. работать с Samsung было интересно и выгодно - разнообразная продукция, привлекательные цены. "Мы продавали компьютеры, мониторы, принтеры, факсы, различные накопители", - говорит он.
Но начиная с 1997 г. дешевой, удобной для провинции продукции не стало. Последние три года «Мехатроника» продает лишь небольшое количество мониторов, телефонных станций и телефонных аппаратов Samsung.
В 1998 г. «Мехатроника» стала официальным дилером Epson, хотя, как вспоминает Игорь Ветлугин, требования были достаточно жесткие. В этом году компания приняла участие в совместном конкурсе Epson и российской Project Marketing по продажам новейших сканеров. И стала одним из победителей.
Победителей наградили поездкой на австрийский горнолыжный курорт. Когда Валерий Елагин покупал в Зальцбурге подарки сотрудникам, продавец спросил его: «Откуда вы приехали?» - «Оренбург», — ответил Елагин. Продавец кивнул, заслышав привычный европейский «бург». Оренбург--Зальцбург. Это ж рядом!