Менее месяца прошло с тех пор, как на телекоммуникационном рынке появился новый перспективный игрок — Avaya Communication (бывшее подразделение Enterprise Network Group компании Lucent Technologies) (CRN/RE № 12/2000), а ее московский офис уже активно включился в борьбу за завоевание российского рынка. 17 июля дан старт специальному проекту “Триатлон” для партнеров компании, продвигающих продукты Avaya на территории России, Украины, Белорусии, Казахстана и Узбекистана. В проект входят три конкурса — “Огненное Кольцо 2000”, “Страна Cajun — только вкусное и полезное” и “Эстетика проводов”. Основная задача проекта — стимулирование продаж оборудования Avaya в оставшееся до конца финансового года (30 сентября) время. Результаты акции будут объявлены в середине октября 2000 г.
О планах работы с каналом сбыта главному редактору CRN/RE Марине Никитиной рассказали Дмитрий Иванников, генеральный директор Avaya Communication в России и СНГ, и Дмитрий Кондратьев, директор по продажам, который недавно перешел в Avaya из Compaq.
CRN/RE: Первый вопрос к Дмитрию Кондратьеву. В чем причина вашего перехода в компанию Avaya Communication?
Д.К. Есть объективная и субъективная причины. Объективная — рынок телекоммуникаций очень перспективный, динамичный, у этого бизнеса в нашей стране большое будущее. Субъективная причина — у меня много друзей и знакомых, работающих в этом бизнесе, и они помогли мне сделать выбор.
В компьютерном бизнесе я достаточно давно — более 10 лет. Из них 7 лет проработал в международных компаниях — 3,5 года в IBM и столько же в Compaq. Хотя в этих фирмах я преимущественно отвечал за бизнес с корпоративными заказчиками, так или иначе моя работа была связана с партнерами. На тесном взаимодействии с ними строился бизнес и IBM, и Compaq. Уверен, что это единственно успешная стратегия любого западного вендора на нашем рынке. Это очень важно и для деятельности Avaya Communication: те продукты и решения, которые будет продвигать компания, адресованы как крупным корпоративным клиентам, так и сотням, тысячам небольших клиентов, т.е. малому и среднему бизнесу.
Когда принимал решение о переходе, то очень внимательно изучал стратегию работы компании на российском рынке. Это двухуровневая модель: дистрибьюторы со своими партнерами, системные интеграторы, и она абсолютно адекватна сегодняшнему рынку и потребностям заказчиков. Я разделяю эту стратегию, и это тоже определило мой переход в Аvaya.
CRN/RE: Продажи какого оборудования вы рассматриваете как приоритетные для новой компании?
Д. К.: Наиболее известны на рынке наши УАТС Definity. Эта продукция в состоянии удовлетворить потребности любого заказчика, начиная от самого небольшого офиса в 20 сотрудников до крупнейшей корпоративной сети какого-либо ведомства в масштабах всей России. Сейчас на российском рынке для сегмента low-end разработаны специальные программы продвижения телефонных станций, что позволит компании успешно играть на этом рынке.
Д. И.: Торговые марки УАТС Lucent и Avaya — практически неизвестные торговые марки. Зато это сложившийся брэнд на рынке операторских центров, и Definity в 90% случаев продается как составная часть операторского центра. В формирующейся мировой стратегии Avaya Communication будет все более и более концентрироваться на том, что любое офисное применение УАТС (т.е. передача голоса в рамках корпорации) — это задача для операторского центра, даже если это маленький офис и в нем нет выделенных агентов, сидящих в наушниках и с микрофоном. Применение нашего оборудования позволяет оптимизировать и интенсифицировать ресурсы компании: сократить количество людей, обслуживающих звонки, более эффективно использовать дорогое время менеджеров и специалистов. Мы все смогли почувствовать потребность в этом в послекризисный период, и сейчас все идет именно в этом направлении.
Кстати, мы сознательно стараемся в последнее время не употреблять термин УАТС, а говорим, что Definity — это communication server. Если посмотреть на архитектуру, то это просто компьютер, работающий под Unix, появились и модели, работающие под NT, но с другими уровнями надежности.
Помимо традиционного для компании телефонного направления есть еще и оборудование для передачи данных. Это направление в большей степени связано с компьютерным рынком. Некоторое время назад Lucent поняла, что без интеграции голоса и передачи данных уже не выжить. Пришлось покупать большое количество компаний, технологий и параллельно срочно начинать собственные разработки. Всего куплено около 15 компаний, работавших в области передачи данных. Сейчас на основе этого сформировалась хорошая линия продукции под различными торговыми марками: мы будем продвигать оборудование под маркой Cajun. Lucent тоже будет производить и продвигать продукцию для передачи данных. Но это будет оборудование, рассчитанное на рынок операторов связи. Нам отходит оборудование для корпоративного использования, которое позволит решить две задачи: создание сетей класса campus и VPN. По нашему мнению, у нас есть очень хорошая линейка продукции для этих рынков. Мы сильны в интеграции голосовых приложений в сети передачи данных. Сегодня, по нашим оценкам, у Avaya не более 1% рынка сетей передачи данных, и именно с многократным увеличением продаж этого оборудования мы и связываем надежды на рост бизнеса. Avaya собирается очень активно играть на этом рынке.
Когда мы думали, кого пригласить на должность директора по продажам, то осознанно стремились выйти за пределы традиционного рынка Lucent. Мы решили взять человека с компьютерного рынка, с опытом работы с оборудованием обработки и передачи данных с партнерской сетью и рады, что Дмитрий Кондратьев согласился.
CRN/RE: Ожидаются ли изменения в существующем канале сбыта?
Д. К.: По сути у нас существуют два канала сбыта: один — для продвижения УАТС, другой — для оборудования передачи данных. Сегодня у компании большое число хорошо обученных системных интеграторов, которые занимаются различными проектами на базе Definity, и три сильных дистрибьютора, которые поддерживают хороший склад, проводят совместные с поставщиком маркетинговые программы. Товарные запасы дистрибьюторов позволяют обслуживать рынок малых и средних проектов прямо со складов. Дела обстоят достаточно хорошо, и мы видим свою задачу в качественном развитии канала. Планируется уделять больше внимания и вкладывать средства в обучение партнеров. Здесь мы не делаем разницы между прямыми дилерами и непрямыми, для нас самое главное — квалификация, умение и желание партнера работать с нашей техникой и продвигать ее. Мы не хотим, чтобы качество сервиса и уровень удовлетворенности клиентов снижались из-за недостаточной квалификации кого-то из партнеров. К тому же это и вопрос прибыльности. Компании, которые не вкладывают средства в обучение специалистов, не только не оказывают квалифицированную поддержку клиенту, но и, как правило, разрушают маржу. Зачастую это компании-однодневки, которые могут работать на 2% маржи, потому что ничего не инвестируют в развитие бизнеса. Нам не хотелось бы, чтобы серьезные компании, которые учат свой персонал, создают инфраструктуру бизнеса — поддержку, склады запчастей, ушли с нашего рынка из-за снижения его привлекательности.
Планируется ревизия региональной партнерской и сервисной сети, что поможет определить, куда стоит вкладывать силы и средства, где организовывать различные маркетинговые программы, road show и т.д.
Если говорить о развитии рынка передачи данных, то наши позиции здесь пока не слишком хороши. Поэтому этот канал сбыта будет развиваться, прежде всего, количественно, за счет привлечения новых партнеров. Конечно, мы в первую очередь будем смотреть на существующий канал. Особенно нас интересуют системные интеграторы, работающие на традиционном компьютерном рынке и предлагающие сегодня продукцию других фирм. Нам нужны дистрибьюторы, которые готовы вместе с нами заниматься продвижением продукции Аvaya. Мы планируем отработать все необходимые финансовые условия и схемы логистики, чтобы повысить заинтересованность таких партнеров в сотрудничестве с нами и инвестициях в этот бизнес. Сейчас мы обсуждаем возможность временного эксклюзива с кем-то из дистрибьюторов, чтобы можно было получить реальную отдачу от инвестиций в совместный бизнес. Это будет фокусное направление с серьезной маркетинговой поддержкой с нашей стороны. Мы готовы предоставить партнерам оборудование, чтобы технические специалисты могли протестировать его, чтобы знания о нашей продукции были не теоретическими, а практическими. Мы начали программу по бесплатному предоставлению демооборудования ряду наших лучших партнеров.
CRN/RE: Сейчас некоторые компании, работающие на компьютерном рынке, в условиях жесткой конкуренции и снижения прибыльности бизнеса ищут для себя новые направления. Они с большим интересом смотрят на телекоммуникационный рынок. Готовы ли вы работать с новыми компаниями?
Д. К.: Если мы видим, что за этими компаниями стоит новый бизнес, куда у нас пока не было доступа, то мы готовы с ними работать. Увеличение числа партнеров — не самоцель. Если компания не несет с собой нового бизнеса, то и ее выход на новый рынок не принесет ничего, кроме падения маржи, в чем мы не заинтересованы.
Д. И.: Мы особенно ценим тех партнеров, которые не просто продают наше оборудование, а предлагают заказчику законченные решения, помогают нашему бизнесу в тех областях, где нас еще мало знают. Речь идет, прежде всего, об идеологии операторского центра. Такие компании нам очень нужны. Продажи оборудования осуществляются партнерами, а вот разработка проектов и решений — пока наша. Мы не можем вести одновременно несколько сотен да и десятков проектов и рассчитываем на партнеров.
CRN/RE: На какую поддержку со стороны поставщика могут рассчитывать?
Д. И.: Спектр нашей продукции предназначен для решения достаточно небольшого круга задач. Решая эти задачи, мы стремимся стать лучшими на рынке. Почему это возможно? Прежде всего, у нас один из самых больших офисов, который в состоянии обеспечить серьезную поддержку партнеров в работе с клиентами. Мы стремимся к тому, чтобы в нашем офисе работали лучшие на рынке специалисты и менеджеры. У нас достаточно большая свобода действий, и мы в состоянии использовать наиболее успешные методы работы на рынке.
Для адаптации оборудования связи для нашего рынка нам приходится вести серьезные научно-исследовательские работы, которые позволяют привести современную технику в соответствие с российскими стандартами. Это стоит немалых денег, но, к сожалению, без этого эффективно работать на рынке нельзя. Именно поэтому в штате московского офиса Avaya такое большое количество сотрудников (около 40) работает в поддержке, причем это не только предпродажная или послепродажная поддержка, но это и разработка новой техники, сертификация оборудования, что очень важно для продвижения нашего оборудования на российском рынке. По уровню сертификации наша компания лидирует. Этим направлением руководит Елена Каменская, директор по оперативному управлению компании, которая пришла к нам из «Совинтел». Она будет отвечать за организацию технической поддержки и продвижение новых продуктов.
CRN/RE: Намерена ли компания требовать от своих партнеров абсолютной лояльности?
Д. К.: Я не считаю, что вендор имеет право жестко требовать лояльности партнеров. У системных интеграторов есть право работать с несколькими поставщиками, и наше единственное требование — заранее предоставлять информацию о том, в каком проекте мы работаем вместе, а в каком — нет. Все должно быть оговорено заранее. В разных проектах одна и та же компания может выступать как наш стратегический партнер или как конкурент, с которым мы активно боремся.
CRN/RE: Расскажите о ваших планах по продвижению торговой марки Avaya Communication.
Д. И.: Наши планы в значительной степени увязаны с общемировой стратегией. Это будет глобальная рекламная кампания, которая запланирована на осень, и пока серьезной работы нигде в мире не проводится.
К сожалению для нас, Игорь Манн, директор по маркетингу компании, получил повышение и теперь будет отвечать за это направление в ЕМЕА. Сейчас мы активно ищем ему замену. Успех торговой марки зависит от хорошего, правильного, агрессивного маркетинга.