Роль продаж нельзя переоценить. Лучшие коллективы остаются вместе и продолжают "творить чудеса", если их благополучие обеспечено деньгами, поступающими опять же от продаж. В условиях недостаточного финансирования нет ни прогресса, ни науки. Есть только выживание или его неудачная попытка.
Анализ (иногда вскрытие) показывает, что потерпевшая рыночное фиаско компания зачастую выпускает хорошие продукты либо предоставляет качественные и нужные услуги. В ней просто нет звена, отвечающего за продажи. А значит, нет движения продуктов и услуг в сторону рынка и обратной связи от рынка к предприятиям.
Кто может обеспечить эту связь? Продавцы.
Уйдем от стереотипов
Под словом "продавец" сегодня понимается большая и разношерстная группа людей, которые работают в магазинах, на рынках, в автосалонах, продают современные системы вооружения, телекоммуникационные услуги или продукцию ИТ. При этом время "заключения сделки" может составлять от 5 с (и меньше) до 3 лет (и больше), а сумма сделки - от нескольких рублей до миллиардов долларов. Порой интеллигентные люди при знакомстве с продавцами думают про себя: "Ну что ж, бывает. А выглядит вроде бы интеллигентно - с виду и не скажешь, что продавец".
Действительно, в зависимости от понимания собственной роли и решаемых задач у продавца найдется достаточно причин, чтобы и стесняться своего занятия и гордиться им. Если цель - продать товар любой ценой и любым способом (попросту "впарить"), то продавец стесняется своей профессии. Ведь если он сумел продать клиенту ненужную вещь, то можно ли это назвать успешной продажей? Будет ли клиент рад повторной встрече с продавцом? Вряд ли.
С другой стороны, если продавец помогает клиенту увеличить доход, уменьшить затраты, работать легче, проще и эффективнее, получить конкурентные преимущества, то у него есть основания гордиться своей профессией.
Что должен делать "настоящий" продавец?
- Решать проблемы;
- Исследовать;
- Сопоставлять;
- Консультировать;
Давайте назовем такую "породу" продавцов РИСКПРО! Почему? Нетрудно объяснить.
Во-первых, РИСК - это аббревиатура названий четырех перечисленных выше задач, а также "риск" в прямом смысле слова, поскольку прелесть этой профессии в том, что она позволяет заработать любую сумму - от нуля до миллионов долларов в год.
Во-вторых, ПРО - это начало ключевых слов "ПРОдавец" и "ПРОфессионал".
Если термин из жаргона перекочует в жизнь, то скоро у нас появятся "старшие", "младшие", "ведущие", "заслуженные" РИСКПРО. Будут и насмешки, и попытки расшифровать аббревиатуру по-другому. Пусть...
Итак, по большому счету, это понятие относительно новое не только в России, но и в мире. Сотни книг, изданных в последние 5-10 лет, говорят о том, что прошли времена напористых и сладкоречивых коммивояжеров, мастеров "уболтать" клиента и продать ему не то, что принесет пользу, а то, что они хотят продать.
Так кто же такой РИСКПРО? Это результат эволюции, отражающей качественно новый подход к продажам, формирующийся в конце XX и начале XXI столетия. В РИСКПРО могут (правда, не все и не обязательно) вырасти сотрудники отдела сбыта, коммерческого отдела, отдела реализации, торговые представители, менеджеры по продажам, маркетологи и продавцы.
Необходимо учесть, что :
- Не все продажи в одинаковой степени имеют отношение к РИСКПРО. Скорее всего, бытовое обслуживание (магазины, рынки и т.д.) останется за традиционными продавцами. (Хотя даже здесь есть "добавленная стоимость". Я лично выберу магазин, где знают, что мне нравится, а что нет. Я люблю, когда со мной здороваются, знают мое имя и на исторический вопрос "А хлеб свежий?" отвечают внятно. Разве это не добавленная стоимость?)
- Область действия РИСКПРО - прежде всего продажа продуктов высоких технологий, где первоочередное значение имеет добавленная стоимость.
- РИСКПРО все-таки и профессия, и титул. РИСКПРО не бывает хорошим или плохим. Человек, работающий в области продаж, либо уже РИСКПРО, либо должен подняться до этого уровня.
Продавец в России в среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а не всегда успешные результаты его работы - это следствие отсутствия в компаниях соответствующих мотивационных схем и не в последнюю очередь нечеткого понимания продавцами целей и задач.
Первый шаг в сторону формирования национальной школы продавцов - это перемена в общественном понимании самого слова "продавец".
А это "реально" ?
Слово "реально" меня раздражает. Можно подумать, что если мы не говорим слова "реально", то мы шутим. Так (вследствие девальвации употребляемых нами слов) появились экономика и реальная экономика, финансирование и реальное финансирование, рост и реальный рост и т.д.
Поэтому могут спросить: а РИСКПРО - это "реально"? Я думаю, что результаты работы РИСКПРО совершенно "реально" отразятся на развитии компании, улучшении продуктов и услуг, привлечении лучших кадров, конкурентоспособности на всем. При этом деньги, заработанные РИСКПРО, будут иметь "чистое происхождение" - они получены от счастливых, а не от обманутых клиентов.
Связаться с Радмило Лукичем и получить дополнительную информацию можно через редакцию CRN/RE.