Поставщики решений уже многие годы устанавливают корпоративные серверы Sun Microsystems, но теперь компания решила сертифицировать их на выполнение этой услуги.
Рик Эстерлайн, менеджер Sun по маркетингу в канале, сообщил, что по программе Accredited Installation Provider компания будет платить поставщикам решений за установку серверов серий с E3500 по E6500. Однако обучение, требуемое для этой сертификации, будет стоить как минимум 3500 долл.
Реакция партнеров Sun была неоднозначной. Те, кто уже занимается установкой, опасаются, что сертификация может уменьшить оплату их услуг и приведет к дополнительным расходам. До сих пор они могли назначать за установку почти любую плату. А те, кто еще не вошел в этот бизнес, видят в сертификации и определенные преимущества.
"Я полностью за идею сертификации, но если Sun устанавливает точные цены, это потенциально отбирает маржу и деньги прямо из кармана VAR'ов", - говорит Джей Макдональд, директор компании ManageWorx Infosystems по сбыту и маркетингу.
Как заявил Эстерлайн, цель Sun - обеспечить согласованность и высокое качество установки. Он пояснил, что Sun и раньше часто включала расходы по установке в полную стоимость решения.
"Это дает нам возможность дифференцированного подхода к ценным партнерам и позволит более эффективно управлять своим ростом", - отметил Эстерлайн.
По мнению Бена Кларка, вице-президента по профессиональным услугам в компании Strategic Technologies, поставщика решений и участника опытной программы, программа Accredited Installation Provider предоставит поставщикам решений новую возможность получения доходов.
"Установка серверов самой компанией Sun создавала для нас трудности, поскольку лишала части доходов от обслуживания, - объяснил Кларк. - Новая же программа позволяет нам оказывать эти услуги, когда они входят в стоимость сервера".
Эстерлайн рассказал, что Sun занята проработкой деталей схемы компенсаций, но уже к июню 2001 г. планирует сертифицировать 10 поставщиков решений.