На рубеже веков в бизнесе большинства компаний, работающих на ИТ-рынке, происходят радикальные изменения. Не стала исключением и фирма Novell. О стратегии работы компании и планах на ближайшие годы рассказывает Михаил Елашкин, менеджер по маркетингу российского представительства.
Нельзя не заметить перемен, происходящих на рынке ПО: основные поставщики уже редко предлагают набор продуктов, гораздо чаще - набор сервисов. Отсюда можно сделать вывод, на первый взгляд парадоксальный: рынок сетевых ОС больше не интересен ведущим игрокам, таким, как Microsoft, Sun, IBM и НР.
В самом деле, что такое сетевая ОС? Это система, работающая по нехитрым правилам "запрос-ответ, положить-выложить". Пользователю не так уж важно, какая ОС обеспечивает работу его ИС. Ему гораздо интереснее сервисы (почта, Web, приложения и т. д.), к которым он может иметь доступ, удобство его работы и защита его данных. Сегодня, учитывая бум в области электронного бизнеса, хитом продаж стали СУБД, системы управления ресурсами предприятия (ERP) и решения для Интернета.
При таких тенденциях Novell, как производителю только сетевой ОС, будет нелегко сохранить свои позиции. Те программы, которые в основном продаются сейчас, через 5-6 лет будут занимать на рынке примерно ту долю, которую сейчас занимают ОС реального времени, т. е. производство "сетевых ОС" станет сравнительно небольшим бизнесом. Новая функциональность, которая будет заложена в продукты Mirosoft, Oracle, Sun, существенно ограничит область применения старых сетевых ОС, в частности Netware. Да и многие аналитики признают, что не видят, какое место могла бы занять Novell через несколько лет.
Несмотря на достаточную отдаленность этой перспективы, руководство Novell весь прошлый год занималось формированием новой стратегии, способной обеспечить компании устойчивый рост в ближайшем будущем. Очевидно, что приоритеты Novell, учитывая специфику ее продуктов и опыт разработок, лежат в сфере сетевых технологий. Однако многие ниши здесь уже заняты. Рынки порталов, ERP-систем и решений В2В и В2С еще далеки от насыщения, но занять достойное место в этой сфере довольно трудно. Придется конкурировать с такими опасными соперниками, как Oracle, Commerce One и др.
Но Novell все же удалось найти относительно свободную нишу. Это разработка решений в области службы директорий, службы сервисов, идентификации пользователей, предоставления единой точки доступа и т. п. Эти сервисы уже разработаны для NetWare, перенесены на большинство версий Unix и серверную линию Windows, и, по оценкам независимых экспертов, являются лучшими в своем классе. Поэтому логично было бы развивать именно эту линию, обращая особое внимание на совместимость с большинством ОС и приложений.
Другими словами, Novell планирует сосредоточить усилия на разработке решений, обеспечивающих работу пользователя в различных сетях, создать систему, способную интегрировать разные сети. Например, дилер из своей корпоративной сети сможет войти в сеть дистрибьютора, чтобы разместить у него заказ, а из сети дистрибьютора - в сеть поставщика, чтобы оговорить спецификацию заказанного товара и сроки его поставки. Здесь на первый план выходят вопросы управления процессами, идентификации пользователя, безопасности, разграничения прав доступа.
Серьезный конкурент у Novell в этой области один - Microsoft. Если бы соперничество сводилось только к конкуренции сетевых сервисов от Novell и Microsoft, то Novell вряд ли смогла бы устоять, несмотря на все достоинства своих продуктов. Но ситуация на рынке сложилась таким образом, что у Novell есть ряд союзников, для которых неограниченная экспансия Microsoft также представляет угрозу. Это все те же Oracle, Sun, IBM и ряд компаний, продвигающих ОС Unix и Linux. Главное оружие в этой битве - опора на открытые стандарты и возможность выбора в рамках комплексного решения. Благодаря такой расстановке сил руководство Novell рассчитывает на успех.
Но это - дело будущего. А как обстоят дела в компании сегодня, насколько прочны ее позиции?
Специалисты утверждают, что в период вывода на рынок новых технологий до 90% дохода фирмы получают, продавая уже существующие, отработанные решения. У Novell таковым является ОС NetWare. Этот продукт будет развиваться по двум направлениям: планируется выпуск версии NetWare 6, ориентированной на работу с Интернет-приложениями, и выпуск 64-разрядных ОС семейства NetWare 5.X.
Финансовые показатели Novell довольно неплохие. И лет десять назад их посчитали бы просто блестящими: 81% компаний, входящих в список Fortune 500, использует ПО Novell, свободные наличные средства составляют 870 млн. долл. У фирмы есть все, чтобы быть уверенной в завтрашнем дне - новая стратегия, новые продукты, большая клиентская база, деньги. Тем не менее котировки акций никак не свидетельствуют о благополучии компании. В начале января они достигли рекордно низкого уровня - 4,78 долл. за акцию. Для сравнения, в феврале прошлого года одна акция Novell стоила 44,56 долл.
В компании не скрывают проблем и даже называют их причину - маркетинговая политика. И тут же добавляют: "Маркетинг у Novell хороший, но у конкурентов еще лучше".
Сейчас маркетинговая политика скорректирована, и если не будет допущено грубых ошибок, курс акций должен вырасти. Положительный тренд уже появился. За первую половину января стоимость акций выросла до 8 долл.
Несколько слов о планах российского представительства. Главные задачи - восстановить репутацию фирмы как поставщика современных, высокотехнологичных решений и показать партнерам и заказчикам, что продукция и потенциал Novell в последнее время недооценивались. Для увеличения объема продаж представительство разработало несколько маркетинговых программ. Расширение рынка в России в значительной степени связано с легализацией уже установленного ПО и развитием новых рынков (Интернет, управление и защита, интеграция NDS с существующими и новыми приложениями).
В отличие от ряда других компаний, практикующих жесткие силовые приемы в отношении нарушителей лицензионных соглашений, в представительстве Novell предпочитают действовать более гуманными и действенными методами, понимая, что пользователи когда-то сделали выбор в пользу нелицензионного ПО не от хорошей жизни. Многие российские компании начинали свою деятельность более 10 лет назад, называясь в те времена кооперативом. В большинстве таких фирм персонал неоднократно сменился, а руководители не помнят кто, когда и где приобретал ПО.
Представительство Novell разослало в компании письмо с просьбой сообщить им регистрационный номер ПО, обещая, если ПО нелицензионное, не использовать эту информацию для организации карательных рейдов против нарушителей. Если компания не доверяет представительству, она может сообщить этот номер региональному дилеру. В результате проведенной акции многие пользователи точно узнали, какое ПО - лицензионное или пиратское, установлено на их компьютерах. Ряд фирм, узнав, что у них используется нелицензионное ПО, решили приобрести легальные версии.
Другая проблема, требующая от представительства срочных действий, - расширение канала сбыта и присутствия в регионах. В Москве и Петербурге продажи увеличиваются медленно, для их роста требуется вкладывать солидные средства. Потенциал регионов велик, и организация сбыта, по оценкам представительства, не потребует больших затрат, но не хватает дилеров. Разрешить эту ситуацию помог опыт средневековой Европы. Тогда при многих королевских дворах существовал институт так называемых откупщиков. Им отдавалась на откуп провинция или область, с которой они в пользу королевской казны должны были собрать определенный налог. Что сверх того - в свою пользу (кстати, одним из таких откупщиков был известный химик Антуан Лавуазье).
Примерно такую же схему представительство Novell предложило партнерам - регион или маркетинговая программа отдается "на откуп". То есть Novell предоставляет дополнительные ресурсы (деньги, инженеров, маркетинговые материалы, участие в семинарах и т. д.), а дистрибьютор развивает бизнес в этом регионе, строит отношения с местными реселлерами, помогает им в продвижении продуктов Novell и, в конечном счете, наращивает продажи в регионе. В то же время у "откупщика" не будет статуса эксклюзивного партнера. В регионе смогут работать и другие партнеры Novell. Компания Verysell уже дала согласие взять "на откуп" Новосибирск, "ICS" - Украину, "АйТи" пока выбирает. Novell пытается найти и других партнеров.
Правда, во время Французской революции Лавуазье в числе других откупщиков отрубили голову. Но наших дилеров это, похоже, не пугает. В России всегда хватало людей, готовых присоединить к своим владениям Сибирь или Камчатку.