В прошлом году объем продаж ПО Microsoft в России и СНГ вдвое превысил цифры 1997 г.
О результатах финансового года, который заканчивается 30 июня, мы сообщим позже, но, по предварительным оценкам, рост бизнеса составит не менее 30% по сравнению с прошлым годом, а это значит, что объем продаж превысит показатели 1997 г. в 2,5 раза.
За десять с лишним лет мы многому научились, наши методы работы стали, как нам кажется, более совершенными. В то же время мы — маленькая часть большого эффективного механизма, и это находит отражение в мировых финансовых результатах Microsoft. Наши методы ведения бизнеса ничем не отличаются от тех, что приняты в Германии или во Франции. Поэтому, если говорить об экономической эффективности работы представительства, она незначительно отличается от докризисной. Не думаю, что кризис оказал положительное влияние на работу представительства. Наша деятельность оценивается по таким показателям, как объем продаж, удовлетворенность заказчиков, количество партнеров и географический охват регионов.
Когда в представительствах других компаний говорят об эффективности, то в первую очередь подразумевают прибыльность. Однако в нашем случае этот параметр существенно не вырос. Причина кроется в том, что в России Microsoft практически всю прибыль реинвестирует в развитие локального рынка — мы предлагаем новые маркетинговые программы и наращиваем их масштаб. И такая ситуация характерна не только для нашей страны. К числу наиболее приоритетных развивающихся рынков, требующих больших инвестиций, в Microsoft относят также Бразилию, Индию и Китай.
Одно из наших главных достижений — значительное расширение рынков сбыта. В 1997 г. у нас был только один офис в Москве, и мы отвечали за развитие бизнеса в 12 странах.
Сегодня есть представительства в Украине и Казахстане, есть также представители в пяти городах России. И географическая экспансия будет продолжена.
В последние годы заметно изменилась и структура продаж. Наши специалисты отмечают ряд важных тенденций. Например, более цивилизованным стало отношение к приобретению ПО. Сегодня редкий поставщик продает технику без предустановленной лицензионной ОС. Поэтому как в абсолютных, так и в относительных цифрах объем продаж ОС Windows вырос.
Другой характерный пример — рост продаж SQL Server. Это означает, что при выборе приложений заказчики руководствуются критерием цена/производительность. К слову, такой подход стал массовым именно после кризиса 1998 г., а до этого клиенты нередко руководствовались другими соображениями, например ради престижа могли купить суперкомпьютер.
Microsoft старается поддерживать ровные деловые отношения со всеми партнерами вне зависимости от обстоятельств. Так, несмотря на кризис 1998 г., мы не меняли условия дистрибьюторских контрактов и не шли на уступки. Вместо этого корпорация, используя опыт Индонезии, где кризис случился раньше, предложила партнерам специальную программу, помогая им оставаться на плаву даже тогда, когда курс доллара существенно менялся в течение дня. У Microsoft существует четкая политика управления рисками, в том числе и в дистрибьюторском бизнесе. Доверие к бизнес-партнеру базируется на выполнении им формальных контрактных обязательств. И сегодня с удовлетворением можно сказать, что после серьезных испытаний наше доверие к российским партнерам не изменилось.
Личные отношения важны всегда и в любом бизнесе, но не должны вступать в конфликт с профессиональными интересами. Сегодня уровень развития и культура российских компаний уже вышли на тот качественно иной уровень, когда руководителю предприятия проще позвонить не старому знакомому, а перспективному партнеру и предложить ему сотрудничество. За последние годы, и это еще одна отрадная тенденция российского рынка, многие руководители компаний получили дипломы МВА. Сегодня, ведя переговоры, стороны действительно стараются прийти к взаимовыгодному соглашению.
Главный вывод, который мы сделали для себя после кризиса, никогда ничего не бывает потом. Если вы не нашли времени для того, чтобы построить эффективные бизнес-процедуры сегодня, то с большой степенью вероятности ваша модель сломается в самый ответственный момент. Кризис научил четко оценивать эффективность и устойчивость бизнес-процессов. Теперь, решая ту или иную задачу, специалисты оценивают разные варианты — на случай ускоренного развития и на случай стагнации.
Что касается наших партнеров, ушли неоправданный оптимизм и бездумное инвестирование в неприбыльные направления бизнеса, хотя в некоторых компаниях это осталось. Лидеры избавились от купеческих замашек, в основе их стратегии лежит трезвый расчет.
Стаж работы представительства небольшой, и я не склонна думать, что календарный срок имеет для заказчиков первостепенное значение. Гораздо важнее те проекты, которые мы реализовали вместе с партнерами. Это репутация Microsoft, ее «кредитная история». А опыт, «синяки и шишки» будем считать ноу-хау наших специалистов.