Прежде чем перейти к заявленной в заголовке теме, — несколько предварительных замечаний. Причины, по которым сопоставление ИТ-рынков России и Европы имеет смысл, очевидны. Во-первых, географическая и историческая близость. Все-таки часть территории России находится в Европе, а в исторической ретроспективе на протяжении последних столетий и десятилетий именно европейское влияние на Россию было доминирующим. Да и сейчас на государственном уровне все чаще говорится о сотрудничестве именно на Европейском континенте.
Во-вторых, российские представительства зарубежных компаний, независимо от их национальной принадлежности, как правило, подчиняются именно европейским офисам*.
В то же время нельзя не признать: роль европейских ИТ-компаний в мире падает.
Практически все некогда ведущие европейские производители вычислительной техники либо потеряли свои позиции, либо слились с более крупными японскими компаниями. Среди работающих на российском ИТ-рынке зарубежных вендоров доминируют американские, корейские, тайваньские, японские, но отнюдь не европейские компании.
Стало быть, и стратегия деятельности этих компаний формируется не в Европе, а в их штаб-квартирах на других континентах; европейские офисы лишь транслируют ее — с теми или иными вариациями.
На прямой вопрос: «Сближается ли Россия с Европой?» участники «круглого стола» на IT-Форуме’2003 и другие наши собеседники отвечали по-разному. Одни утвердительно, другие отрицательно, третьи с оговорками — «да, но...» или «нет, но...», четвертые касались лишь отдельных сторон этой проблемы. Возможно, неправомерна и сама постановка вопроса в такой упрощенной форме. Проблема многогранна, а ИТ-рынки неоднородны, разные их сегменты существенно различаются и т. д. Во всяком случае, решить этот вопрос путем арифметического подсчета голосов вряд ли возможно.
Попробуем все же разобраться: имеют ли ИТ-рынки России и Европы общие черты, в чем они заключаются, и каковы различия, сохраняются они или стираются? И можно ли все-таки говорить о сближении?
Если рассуждать на макроуровне
Итак, с одной стороны, приходится принять за данность очевидные особенности отечественного ИТ-рынка, вследствие которых он относится к числу не развитых, а развивающихся и которые определяют его специфику. Это и уровень экономического развития страны, определяющий, в том числе платежеспособный спрос на продукцию и услуги в сфере ИТ, и действующая система таможенного регулирования, и неразвитость транспортной и коммуникационной инфраструктур, и пугающие европейцев расстояния. Наконец, это различия в менталитете, нередко затрудняющие взаимопонимание с российскими клиентами и партнерами. Именно эти обстоятельства, а также производные от них факторы нередко вынуждают московские офисы зарубежных компаний корректировать разработанные для всего мира или для Европы модели ведения бизнеса.
С другой стороны, нельзя не видеть динамику развития нашей страны в последние 10—15 лет. Нет больше «двух систем, двух лагерей», у России и остального мира общий вектор развития. Раскорчеваны остатки прежней экономической системы и создается другая, которая все более интегрируется в мировую экономику, ускоренными темпами перенимаются западные модели бизнеса. К сожалению, происходит это на фоне значительного снижения экономического потенциала и усиления отставания от ушедших далеко вперед развитых стран.
В последние годы экономика России, в том числе и ИТ-рынок, уверенно растет, хотя во многом это лишь восстановление предкризисного уровня. Прогнозы экспертов позволяют надеяться, что и ближайшие несколько лет будут также благоприятными для нашей страны.
ИТ-рынок: в чем-то на равных
Отечественный рынок ИТ, прежде не существовавший и созданный с нуля, сейчас достаточно структурирован и, по общему мнению, является самым развитым и цивилизованным отраслевым рынком в России.
Можно считать, что по крайней мере в отдельных своих сегментах и по некоторым показателям он близок к уровню «мировых стандартов». У большинства зарубежных (а также ряда российских) фирм-производителей действуют развитые партнерские сети, объединяющие сотни и тысячи компаний. Российские партнеры зарубежных компаний приняли предложенные им правила игры.
Партнерские программы, которые многими зарубежными поставщиками раньше во многом адаптировались «под Россию», теперь становятся очень похожи на европейские; в частности, реализуются сходные маркетинговые программы, уменьшается разница в объемах продаж, необходимых для получения того или иного статуса, и т. д.
Сертификация специалистов партнерских компаний все чаще проводится в соответствии с теми же требованиями, что и на Западе. Так что с точки зрения квалификации наши сертифицированные специалисты, по крайней мере в ведущих отечественных компаниях, отнюдь не ниже своих европейских коллег.
«То сообщество специалистов, с которым мы взаимодействуем, а это сотрудники наших сертифицированных партнеров, специалисты, работающие у заказчиков, и сотрудники местного представительства НР, нисколько не уступает по своей квалификации аналогичным сообществам в других европейских странах», — считает Михаил Башелеишвили, директор по работе с партнерами московского представительства НР.
После этого так и хочется сказать: ну, вот, ведь сближаемся! Но...
«Я с этим соглашусь с одной оговоркой: это сближение со «средневзвешенным» мировым рынком. Причем в большей степени не с европейским, а с азиатским. Там идут аналогичные процессы, только, может быть, быстрее», — считает Александр Казин, глава российского представительства компании Fujitsu Siemens Computers. — Наши специалисты, конечно, ближе к европейским, но рынок скорее напоминает азиатский».
К сожалению, названные аргументы «за» относятся в основном лишь к части ИТ-рынка, хотя и весьма значительной по объему продаж и важной с точки зрения влияния на рынок в целом, а именно кругу отечественных компаний, которые имеют те или иные официальные отношения с зарубежными вендорами. За пределами этого круга, считают многие вендоры, очень многие элементы цивилизованного бизнеса до сих пор отсутствуют: нет внятной политики и позиционирования на рынке, нет четкой модели сбыта, не используются стандартные маркетинговые инструменты и т. д.
Конечно, в разных сегментах ситуация разная. Ближе всего к принятым на Западе стандартам подошел рынок массовых товаров, продвигаемых через партнерскую сеть зарубежных поставщиков. В наименьшей степени — рынок корпоративных решений.
«С точки зрения работы с заказчиками бизнес, конечно, совершенно другой. И часто европейцы его не очень понимают. Так что о сближении говорить рано», — считает Евгений Бухштаб, глава московского представительства компании Enterasys.
Отличий еще больше
Более пристальный взгляд позволяет увидеть и другие существенные различия в состоянии ИТ-рынка в Европе и России.
В то время как в нашей стране оснащение компьютерной техникой и ИС для преобладающей части клиентской базы носит первичный характер, на Западе доминирующая часть закупок связана с модернизацией или переоснащением. В европейских странах велика доля унаследованных систем и приложений, в связи с чем рынок весьма консервативен, прежде всего с точки зрения вкусов заказчиков.
Отечественный ИТ-рынок гораздо более подвижен и более открыт для новых технологий и новых игроков.
«Если заказчик не твой, то, чтобы переманить его, нужно приложить огромные усилия, или у клиента должны возникнуть серьезные проблемы с текущим поставщиком. В этом плане российский рынок намного проще, он живой... Нам удается внедряться в новые для нас, даже занятые кем-то области», — говорит Александр Казин.
Будучи весьма зрелым, европейский рынок ИТ ориентирован преимущественно не на закупки оборудования, а на услуги. В России ситуация, как известно, прямо противоположная. Так, по данным исследования Market-Visio/Gartner, в 2002 г. на долю услуг приходилось лишь около 10% расходов российских предприятий на ИТ.
В отличие от российского ИТ-рынка, который до сих пор остается весьма фрагментированным, в Европе период консолидации в основном уже позади. При этом наряду с укрупнением и универсализацией дистрибьюторского бизнеса находится место для большого числа специализированных поставщиков решений и услуг. На российском же рынке ситуация совсем иная. «Есть много реселлеров, но очень мало небольших специализированных компаний, поскольку им пока очень трудно выживать в условиях малоразвитого рынка ИТ-услуг. Зато крупные интеграторские компании сравнительно универсальны и берутся почти за все», — отмечает Михаил Башелеишвили.
Существенно различается, по мнению зарубежных вендоров, и отношение к маркетингу, причем во всех сегментах ИТ-рынка. В Европе оно более активное, в большинстве компаний маркетинг воспринимается как реальный инструмент не только поддержания продаж, но и их увеличения, в то время как в России — нередко лишь как нечто вынужденное. «Многие наши компании считают, что можно обойтись и без маркетинга, или подходят к нему сугубо формально, — говорит Михаил Башелеишвили. — Видимо, потому что у нас рынок растущий и пока всем хватает места. Там же конкуренция настолько сильна, что за каждый евроцент приходится бороться — своим позиционированием, своей дифференциацией».
Когда выбора нет
Еще одно существенное различие связано с применимостью различных моделей сбыта.
В Европе у фирм-производителей, как правило, есть возможность выбора — прямые продажи или продажи через канал. Так, компания Dell, сделавшая прямые продажи краеугольным камнем своего бизнеса, в Европе сейчас применяет дифференцированный подход: в одних, как правило, наиболее крупных странах — прямую модель, в других — непрямую. Есть немало небольших стран, отмечает Сергей Корпуснов, директор по работе с партнерами московского представительства компании Avaya, где офис вендора, состоящий из нескольких человек, может обслужить основную долю заказчиков, дающих 70—80% оборота, и создавать партнерскую сеть нет смысла.
В России иначе. Общеизвестные особенности нашего рынка практически лишают вендоров выбора. Буквально единицы из числа крупных зарубежных ИТ-компаний ведут здесь свой бизнес (или преобладающую его часть) напрямую.
«Сегодня непрямая модель — единственно возможная в России, и я не исключаю, что она будет доминировать и в будущем. При этом я не вижу каких-то особенностей — ни дискриминационного характера, ни, наоборот, привилегий — в подходе Dell к России по сравнению с другими восточноевропейскими странами», — говорит Александр Чуб, глава московского представительства компании Dell.
Сходные тенденции: больше конкуренции, меньше издержек
При всех отмеченных выше различиях некоторые тенденции являются общими и для западноевропейского, и для российского ИТ-рынка (оставляя, конечно, в стороне тенденции развития собственно цифровых технологий).
Прежде всего растет конкуренция: на развивающемся российском рынке — с более низкого уровня и в меньшей степени — на зрелом и переживающем сейчас трудности европейском — с весьма высокого уровня и в большей степени.
В этих условиях критически важным для ИТ-компаний становится сокращение издержек, причем по разным статьям расходов (производство, дистрибуция, содержание локальных офисов и др.), и повышение эффективности маркетинга. Тем более что многие продукты, в частности ПК и серверы на платформе Intel, периферийные устройства, превратились в стандартные массовые товары, доля оригинальной инженерной составляющей в которых постоянно снижается.
В политике вендоров, прежде, в период роста мирового рынка, носившей нередко экстенсивный характер, в последнее время, в условиях спада на мировом рынке, во главу угла ставится задача оптимизации расходов, в частности сокращается число прямых партнеров** и число точек складирования продукции. В той или иной степени предпринимаемые меры отражаются и на российском рынке. Например, компания Еnterasys, по словам Евгения Бухштаба, два года назад вместо ранее существовавшей классической двухуровневой модели внедрила в России модель работы через мастер-дистрибьютора — он берет на себя все функции по логистике и контролю за кредитами, а остальные партнеры работают через него. В нынешней трудной ситуации на рынке эту модель, уже «обкатанную» примерно в 10 странах Европы, компания считает более эффективной.
В то же время, как полагает Сергей Моисеев, директор по маркетингу представительства компании Sun Microsystems, такие действия побуждают партнеров больше инвестировать в свои технологии, и их следует воспринимать как поиск новых бизнес-моделей, но результаты пока не очевидны.
Перед вендорами, придерживающимися непрямой модели — будь то в Европе или в России, — стоит также задача обеспечения прибыльности партнеров. Поэтому они все активнее побуждают партнеров не просто продавать продукты, а предлагать клиентам также различные услуги. «При росте конкуренции прямой торговой маржи на всех партнеров не хватает, отсюда стремление вендоров структурировать канал, необходимость добавления услуг партнерами. Неудивительно, что value added звучит сегодня почти как молитва», — говорит Владимир Бабицкий, руководитель группы по работе с партнерами московского офиса АРС.
Учить Европу?
По многим очевидным и частично перечисленным выше причинам сближение ИТ-рынков России и Европы (если согласиться, что оно происходит) является по сути односторонним — мы учимся, осваиваем, перенимаем, в общем догоняем. Но в последние годы появились первые, пока весьма робкие признаки встречного движения.
Оказалось, что российский опыт может пригодиться и в других странах, в частности европейских. Возможно, что не от хорошей жизни: переживаемые многими ИТ-компаниями трудности побудили их обратиться к опыту своих российских офисов, в свое время сумевших преодолеть последствия кризиза 1998 г.
Один из примеров — корпорация Xerox. По словам Константина Клейна, директора по маркетингу компании «Ксерокс (Россия и СНГ)», многое из того, что в последние несколько лет делалось в московском офисе, и прежде всего выстраивание новой партнерской политики, затем внимательно изучалось «в верхах» корпорации и находило применение в других регионах. «По-моему, мы — достаточно зрелое бизнес-сообщество, чтобы экспортировать свои бизнес-модели в другие страны. Не только в СНГ, но и в Европу и США», — считает он.
Есть и другие признаки начавшегося встречного движения. Речь идет о расширении зон ответственности московских офисов ряда крупных ИТ-компаний за пределы стран СНГ (по традиции находящихся «в ведении Москвы») и бывшего СССР и выдвижении ряда отечественных менеджеров на руководящие посты в этих офисах. В качестве примеров можно привести компании АРС и Avaya.
Так, полгода назад в ведение московского офиса Avaya были переданы четыре восточноевропейские страны (Венгрия, Польша, Словакия, Чехия). Как рассказывает Сергей Корпуснов, в большинстве этих стран применялась прямая модель сбыта, в чем-то оправдывавшая себя, в чем-то нет. Сейчас московский офис постепенно переносит в эти страны накопленный в России опыт по созданию сети партнеров, привносящих свою добавленную стоимость и квалификацию.
Но обольщаться, конечно, рано — сейчас это лишь прецедентные случаи. И они будут оставаться таковыми до тех пор, пока не вырастет доля России в бизнесе вендоров — сегодня, как правило, это единицы (а то и доли) процентов.
Важную отрезвляющую ноту вносит в эту тему Константин Сидоров, президент компании RRC: «Российские вендоры (я ничего не хочу сказать о конкретной фирме) слишком «обрусели»: они считают, что все знают, и уже готовы учить Европу. Но давайте смотреть правде в глаза: наш рынок маленький, даже среди развивающихся стран не самый крупный: мексиканский рынок — больше, бразильский — в 2 раза больше... Конечно, у нас есть умные, инициативные люди, есть идеи. Но все вендоры работают здесь по четко разработанным корпоративным правилам, 99% этих правил разрабатываются не в России, а в штаб-квартирах в США и Европе. Дай бог, если кто-то сможет внести 1% своего да если 0,5% из этого примут наверху! И говорить о влиянии России и российских менеджеров на то, что происходит в Европе, мне кажется, просто смешно».
Что впереди?
Перечисленных выше различий, вероятно, более чем достаточно, чтобы дать отрицательный ответ на поставленный нами вопрос. В то же время очевидно, что при сохранении существующих тенденций развития глобальные факторы, способствующие сближению России с Европой, будут усиливаться. И ИТ-рынок, как и другие отраслевые рынки, будет находиться во власти этих факторов. Естественно, впереди еще многие годы восстановления экономики и наверстывания отставания.
Однако такое ожидаемое, эволюционное и в целом благоприятное развитие может быть прервано «революцией» — вступлением России в ВТО. Для всех отраслей российской экономики, в том числе и для сектора ИТ, это будет огромный шаг в сторону интеграции в мировую экономику, а значит, и в сторону сближения с Европой. Правда, с неоднозначными последствиями. Это будет «тектонический сдвиг» (Александр Чуб), который принципиально повлияет на расклад сил на российском ИТ-рынке, и варианты развития событий могут быть самые крайние.
Точка зрения
Дмитрий Комягин, вице-президент OCS:
«Обсуждая проблему сближения, я могу точно сказать, в чем мы догнали Европу: по норме прибыли широкопрофильного дистрибьютора. Но, к сожалению, не по абсолютной марже — в силу малости рынка. Мы пришли к этому потому, что у нас вендоры долго пытались экстенсивно развивать рынок. Больше план — больше прямых контрактов».
Вадим Лата, коммерческий директор RSI:
«Посмотрите, как суетятся в московском офисе вендора, когда приезжает кто-то из Европы. При этом крупные решения принимаются не в московском офисе, и часто приходится ждать, пока они пройдут по всей цепочке. В одних офисах для этого требуется больше времени, в других — меньше, а третьи — просто не могут принимать решения».
Константин Шляхов, генеральный директор по дистрибуции «Марвел»:
«Когда у нас в России будут понятные правила, похожие на европейские, тогда мы и станем сближаться. А пока вендоры, что бы они там ни говорили, просто не могут работать по-другому, как только через дистрибьюторов. Когда правила будут едиными, то и продажи через канал могут существенно уменьшиться и политика московских офисов поменяется».
Виталий Фридлянд, глава московского представительства 3Com:
«Я бы не сказал, что европейское влияние сейчас самое сильное. По-моему, самое сильное — азиатское и затем американское. Например, только появление таких агрессивных игроков, как D-Link и Huawei, заставляет нас быстро адаптироваться. Агрессивных европейских компаний я не вижу».
* В их зону ответственности обычно входит значительно более обширный регион ЕМЕА
(Европа, Ближний Восток и Африка).
** По некоторым оценкам, затраты на обслуживание одного прямого партнера (не считая зарплаты персонала) составляют примерно 40 тыс. долл. в год.
В статье использованы материалы «круглого стола»,
состоявшегося в рамках IT-Форума’2003.