На брифинге, посвященном открытию «Дней техники Minolta», которые проходили в магазинах розничной сети концерна «Белый Ветер - ДВМ» с 6 по 20 июня, менеджер по продажам московского представительства Minolta Андрей Андреев сообщил, что компания наметила три основных направления работы на российском рынке - дистрибуция, продажи принтеров корпоративным клиентам и в розницу, создание сети сервис-центров.
Политика Minolta предусматривает работу только через партнеров. Такими партнерами являются семь российских фирм-дистрибьюторов (см. CRN/RE N 9 15 мая 1998 г.), опираясь на которых компания намерена развернуть работу в регионах России.
«На первом этапе дистрибьюторы вместе с нами выбрали в регионах наиболее крупных дилеров, которые территориально не пересекаются и которые, на их взгляд, могут успешно продвигать принтеры Minolta, - поясняет Андрей Андреев. - Для этих дилеров составлены 3-сторонние маркетинговые планы по их развитию в конкретных регионах при поддержке нашей компании. В эти планы включено приглашение на презентации местных корпоративных заказчиков и местной администрации, проведение региональных рекламных кампаний. Minolta организует обучение персонала таких дилеров, будет снабжать их демо-оборудованием, принимать участие в обучении клиентов, в рекламе. Эти дилеры станут «пионерами» продвижения продукции Minolta, но на последующих этапах к ним будут подключаться другие региональные дилеры. Поэтому мы планируем получить долю местного рынка за счет привлечения новых покупателей и дилеров, а не путем борьбы за партнеров в дилерских сетях производителей - конкурентов».
Как сказал корреспонденту CRN/RE менеджер по связям с общественностью концерна «Белый Ветер - ДВМ» Федор Волков, эта схема была задействована в дилерской сети концерна, который никогда ранее не занимался дистрибуцией лазерных принтеров. Условия продаж и поддержка Minolta таковы, что довольно быстро дилеры концерна активно включились в продвижение принтеров этой торговой марки.
«Что касается продаж для корпоративных заказчиков, то мы ведем переговоры с несколькими из них, - продолжил Андрей Андреев, - и, скорее всего, осенью объявим о заключении ряда контрактов. Среди розничных продавцов мы выбрали концерн «Белый Ветер - ДВМ», который обладает одной из самых широких сетей магазинов в Москве, и не будем увеличивать число партнеров-розничных компаний - потому, что многие московские магазины уже предлагают наши принтеры и расходные материалы к ним. Начальный этап продаж в магазинах концерна проходит весьма успешно - за первые месяцы они смогли реализовать цветных лазерных принтеров даже больше, чем некоторые дистрибьюторы. Всего до конца года мы рассчитываем поставить на российский рынок 10 тыс. принтеров, из них около 50% - high-end.
И наконец, реально запущена программа организации сети центров технического обслуживания принтеров Minolta по всей территории страны. Для этого мы привлекли компанию BI, которая обслуживает различные лазерные принтеры. Ее специалисты уже прошли обучение в центре Minolta в Германии, а сервис-центры компании будут получать все необходимые технические материалы, запчасти и комплектующие. Первые начнут работать в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге и Краснодаре уже в июле, а к концу года будет функционировать 15 региональных сервис-центров».
Осенью компания Minolta намерена объявить новый модельный ряд принтеров, расширяя свое предложение и привлекая новых покупателей.
Федор Волков сообщил, что Minolta планирует занять в этом году 3% местного рынка лазерных принтеров, увеличив эту долю к 1999 г. до 6% и до 10% - в 2000 г. Он отметил, что это один из немногих случаев, когда инотстранная компания прилагает столь значительные усилия по продвижению своей продукции на российский рынок.