Несмотря на то, что первая половина мая обычно считается на рынке мертвым сезоном, месяц в целом принес немало интересных событий, способных повлиять на ситуацию в различных сферах российского рынка ИТ.

Компании

Наиболее заметным событием мая было официальное объявление (специально для этого в Москву приезжал генеральный директор компании CHS Electronics в Восточной Европе) о завершении процесса покупки компанией CHS Electronics российского дистрибьютора - Merisel CIS. Практика управления дочерними дистрибьюторскими компаниями, приобретаемыми СHS Electronics в разных странах, обычно предусматривает в основном контроль их финансовых показателей при минимальном вмешательстве в оперативную деятельность. С учетом этого существенных изменений на российском рынке данное событие, скорее всего, не вызовет, поскольку все структуры и руководство Merisel CIS (которая теперь называется CHS-Merisel) сохраняются. Компании предстоят некоторые затраты на унификацию системы внутрикорпоративной отчетности, однако необходимое для этого отвлечение финансовых ресурсов вполне может быть компенсировано открывающимися широкими возможностями льготного (по российским меркам) кредитования со стороны материнских структур (по словам руководителя CHS-Merisel М. Краснова, максимальная ставка кредита не превышает 10%, плюс существует очень высокая гибкость как по срокам, так и по объемам привлекаемых кредитов). Исходя из этого, можно ожидать расширения объема операций CHS-Merisel (даже несмотря на то, что М. Краснов - явный сторонник высокой прибыльности дистрибьюторских операций, а обороты компании обычно ставит на второе место). Вполне возможно расширение числа вендоров на основе панъевропейских соглашений CHS Electronics. Кстати, недавно приобретенный новый партнер CHS-Merisel - компания Viking Components (поставщик электронной памяти) - первое следствие широких возможностей, предоставляемых этой схемой. Вполне вероятно, что через этот канал CHS-Merisel сможет вскоре стать полномасштабным дистрибьютором ViewSonic, к чему она давно стремилась. К числу потенциально отрицательных моментов сделки относится не совсем ясный вопрос взаимодействия CHS-Merisel и CHS-Russia. Международная практика CHS Electronics вполне допускает внутреннюю конкуренцию отдельных подразделений на локальных рынках, при этом их руководству настоятельно рекомендуется находить компромисс по стратегическим вопросам. По крайней мере, в разговоре со мной г-н Краснов не исключил вероятности соответствующих переговоров с руководителем CHS-Russia В. Улендеевым.

У партнеров Bay Networks появились основания внимательно следить за событиями вокруг своего вендора. Судя по сообщениям с фондовых рынков, Bay Networks вовсе не исключает возможности своей продажи, хотя недавно одного из покупателей - фирму Nortel - она отвергла, не удовлетворившись условиями сделки. Слухи о возможной продаже компании положительно сказываются на ее акциях, однако партнерам такие преобразования часто сулят немалую головную боль. Несколько лет назад (когда Bay Networks только образовывалась в результате слияния двух известных сетевых фирм - SynOptics и Wellfleet) некоторые нынешние российские партнеры Bay ее уже испытали. Известной настороженности может способствовать и тот факт, что недавно в российском представительстве Bay Networks сменилось (причем по мнению экспертов и даже некоторых партнеров - не от хорошей жизни) руководство. Трудно сказать, насколько складывающаяся вокруг компании ситуация повлияла на решение компании Marvel, тщательно подбиравшей себе сетевого партнера, но, по предварительным данным, Bay Networks в списке потенциальных кандидатов уже нет, хотя еще в апрельском выпуске рубрики «Пульс бизнеса» я приводил аргументы в пользу такого выбора.

Один из основных конкурентов Bay - компания 3Com - напротив, постоянно усиливается, по крайней мере в кадровом смысле. В начале года, как известно, ее дистрибьюторский отдел возглавил довольно сильный менеджер из Oki Юрий Соков, а в мае в компанию на должность маркетинг-менеджера пришел Игорь Ковалерчик, который возглавлял эту службу в очень известной в свое время компании Unitech, а затем некоторое время работал в Novell.

Следует обратить внимание и на ситуацию вокруг компаний Borland и Siemens Nixdorf. Borland сменила имя. Теперь она называется Inprise Corporation, и связано это с изменением имиджа компании, которая собирается полностью перейти к работе на корпоративном рынке. А это, естественно, новые клиенты и соответственно - новые партнеры.

Компания Siemens Nixdorf официально объявила в России о том, что она продает фирме Acer свой завод по производству ПК, расположенный в Аугсбурге. И хотя, по словам представителей российского офиса Siemens Nixdorf, Acer будет заниматься лишь производством материнских плат, сборкой ПК и логистикой, а Siemens будет планировать производство, контролировать продукцию и продавать компьютеры, многие эксперты считают, что Acer, наверное, лучше справилась бы и с первой задачей, а уж в России - наверняка. Не исключено, что в перспективе так оно и будет, хотя возможен и другой вариант - Acer в своем стремлении пробиться на корпоративный рынок захочет поэксплуатировать свою близость с известной немецкой торговой маркой. Наверное, данный шаг принесет пользу обеим компаниям, но в целом, на мой взгляд, с большим оптимизмом на эту сделку могут смотреть российские партнеры Acer.

Если говорить о российских компаниях, я бы отметил повышенную, причем функционально направленную кадровую активность (что в принципе может быть индикатором развития новых направлений бизнеса) компании «Дилайн». В прошлом месяце мы отмечали переход в «Дилайн» одного из ведущих сотрудников компании Marex Д. Парфенова в связи с намерением открыть специальный проект дистрибуции комплектующих. А в начале мая также на должность «руководителя [какого-то] проекта» в рамках отдела маркетинга «Дилайн» перешел из Seiko Epson Corporation Андрей Немкевич, курировавший там, в частности, и вопросы маркетинга.

Одна из набирающих силу на российском рынке ИТ тенденций - создание всевозможных альянсов российских компаний, направленных в конечном счете на усиление общих позиций партнеров на рынке. В мае одним из наиболее заметных событий в этой сфере было создание совместной дочерней компании фирмами «Диасофт» и «Програмбанк». Ее возглавил один из руководящих сотрудников «Диасофта» Валерий Овсий, однако продукт, ради продвижения которого она была создана (автоматизированная банковская система «Новая Афина»), более созвучен с разработкой компании «Програмбанк». Возможно, это не просто знак паритетности вкладов компаний в совместный проект, но и элемент предпочтения заказчиков АБС, которые с момента объединения получают возможность бесплатно перейти с систем «Афина» и DiasoftBank 5NT на «Новую Афину». Расширенная клиентская база безусловно укрепляет позиции совместного продукта на рынке АБС.

Наибольшую (по крайней мере, в количественном отношении) склонность к альянсам проявили в мае компании «Арсеналъ» и «Лаборатория Касперского». Последняя пытается вывести на корпоративный рынок свои антивирусные продукты, для чего добилась права включать в стандартный комплект поставки комплексной системы автоматизации торговых предприятий «Арсеналъ-Предприятие» бесплатную пробную (на 30 дней) версию антивирусного пакета AVP и намерена предоставлять покупателям «Предприятия» 25% скидки при приобретении ее продукции. Кроме того, в конце апреля «Лаборатория Касперского» подписала протокол о намерениях с компанией «ДиалогНаука», согласно которому будет распространять ее ревизор диска ADinf, а «ДиалогНаука», в свою очередь, начнет продавать AVP «Лаборатории» для Windows 95/NT и Novell NetWare.

«Арсеналъ», кроме вышеупомянутого альянса с «Лабораторией Касперского», подписал соглашение с компанией Paragon Software, обозначающее стратегическое партнерство в области разработки и продажи программных продуктов для Windows CE.

Компания 1С заключила с Microsoft «Соглашение о лицензировании и дистрибуции MS SQL Server в составе системы программ 1С:Предприятие 7.5». Приобретая этот интегрированный пакет (продукт выполнен на одном диске и имеет единую программу установки), пользователь получает почти 30%-ную экономию в цене по сравнению с раздельной покупкой продуктов. Ну а компании-партнеры, теряя в цене, по существу, объединяют каналы сбыта и продвижения своих продуктов, что в конечном итоге может компенсировать ценовые издержки. Данный подход не нов, та же компания «1С» уже имеет опыт подобного сотрудничества с Microsoft и Novell (проекты «БухОфис» и «БухWare»). Об их эффективности наша компьютерная пресса уже высказывалась, причем неоднозначно, но раз партнеры снова идут на сотрудничество, наверное, в этом что-то есть.

Проекты

Формирование источников получения проектов - одна из основных задач компании-интегратора. Практика проектного бизнеса (в том числе и майские события) демонстрирует различные подходы к решению этой задачи.

Элита российского проектного бизнеса выходит на качественно новый уровень. Если раньше компании, как правило, боролись за проект и реализовывали его, изредка привлекая партнеров и смежников, то сейчас все чаще борьба идет за генподряд, когда крупная компания заранее готова на переброску значительной части работ на субподрядчиков, беря на себя комплексную ответственность. В середине мая стал известен победитель открытого конкурса на генерального исполнителя по созданию московской городской информационно-справочной системы (ГИСС). Им стала компания IBS, которая теперь будет руководить проектом стоимостью 80-100 млн долл. IBS имеет неплохие шансы и в конкурсе на Генерального системного интегратора по созданию отраслевой интегрированной информационно-управляющей системы (ОИИУС) «Газпрома». По данным агентства «Алгоритм», на последнем этапе конкурса за право стать Генеральным интегратором боролись два консорциума: в состав одного из них вошли IBS (головная организация), «Анкей», Oracle, Microsoft и «Газком», а в другой - «Газавтоматика» (головная организация), «Сизека» (программное подразделение Tompson) и Andersen Consulting. «Тендерный комитет предложил IBS и «Газавтоматике» в течение 10 дней выработать концепцию совместного участия в этом проекте, рассчитанном на 4-5 лет. Его общая стоимость, по данным информированного источника в «Газпроме», составляет более 1 млрд долл. Генеральному интегратору ОИИУС предстоит самостоятельно освоить от 60 до 70 млн. долл.»

Компания R-Style заключила соглашение с International Computer Group (ICG) - транснациональной фирмой, специализирующейся на международной координации деятельности своих партнеров в различных странах мира при выполнении ими проектов по системной интеграции. Речь идет о международных клиентах ICG, открывающих свои бизнес-структуры в России. В соответствии с принципами работы ICG R-Style становится ее эксклюзивным представителем в России, однако и сама должна соблюдать эксклюзивность и не работать с другими компаниями аналогичного профиля. Как показывает международная статистика ICG, ее члены примерно на 15% покрывают обороты своего интеграторского бизнеса за счет проектов, поступающих по каналам ICG. У R-Style пока показатели явно скромнее. До того как компания получила данный статус, она реализовала несколько «небольших» (до 50 тыс. долл.) проектов. Положительный фактор такого сотрудничества - получение практики выполнения проектов по международным требованиям и - в перспективе - известности на международном рынке проектов. Дополнительным преимуществом могут быть более льготные условия получения техники под проекты у ведущих мировых производителей.

В то время как ведущие интеграторские компании все силы сосредоточивают на крупных федеральных проектах, требующих, как правило, сложных технических решений, компании второго эшелона с успехом осваивают новые рынки, связанные, в частности, с потерявшими интеграторский престиж решениями на базе простых локальных сетей. Компания «Монлайн» прорабатывает реализацию проекта под названием «Домашняя компьютерная сеть», который предусматривает создание в новых московских микрорайонах локальных сетей, объединяющих домашние компьютеры и объекты местной инфраструктуры: школы, поликлиники, почтовые отделения, отделения банков, аптеки и другие организации. Такие локальные сети будут подключаться к Интернету по выделенному каналу. По оценкам специалистов «Монлайна», в среднем стоимость создания домашней сети для микрорайона составляет около 200 тыс. долл. Цена подключения пользователя к сети микрорайона - около 300 долл., абонентская плата - 20 долл. в месяц. Конечно, окупаемость таких проектов должна тщательно просчитываться, и реализовать их возможно, наверное, пока лишь в самых крупных городах, но в перспективе это огромный рынок.

Интересную модель проектного бизнеса избрала компания «Кречет», известная как сервис-провайдер, в первую очередь по продуктам Microsoft. Компания заключила контракт с российским представительством американского инвестиционного фонда Carlyle Group, согласно которому будет создавать в новом офисе фонда локально-вычислительную сеть. Проект небольшой, стоимость его - около 50 тыс. долл. Интересно, что представительство Carlyle Group подписало с «Кречетом» годовой договор на техническую поддержку устанавливаемого на компьютерах офиса программного обеспечения Microsoft. Скорее всего, это обстоятельство было первично в контактах с заказчиком и повлекло за собой дополнительные работы по вышеупомянутому проекту. В плане выхода на новых клиентов сервисные услуги, конечно, помогают, однако такого рода прецеденты могут отпугнуть интеграторов - потенциальных поставщиков сервисных клиентов для «Кречета», поскольку те могут стать клиентами «Кречета» и в сфере создания решений. Если интегратор начнет таким образом терять клиентов, «Кречет» может лишиться в будущем и сервисных контрактов. Словом, здесь необходимо выдерживать очень тонкий баланс интересов.

Несколько слов о развитии некоторых крупных игроков проектного рынка.

Важный шаг для усиления своих позиций на рынке проектов сделала компания «Ланит», объявившая в конце мая о создании широкой региональной сервисной сети. «Ланит» выдал соответствующие сертификаты об авторизации сервисных центров своим 33 региональным партнерам, которые будут заниматься технической поддержкой региональных корпоративных клиентов «Ланита». Для компаний, обладающих развитой региональной инфраструктурой, наличие такой сервисной сети может быть серьезным аргументом при выборе интегратора.

В крупных проектах чрезвычайно важны условия финансирования, в значительной степени определяемые возможностями вендора. В этом плане новые кредитные и лизинговые программы компании Hewlett-Packard (компания HP Technology Finance получила в мае государственную лицензию на право ведения лизинговых операций в России) значительно повышают проектный рейтинг компании. Отныне интеграторы - партнеры Hewlett-Packard -могут рассчитывать на предоставление их российским заказчикам кредитов (разумеется, на приобретение техники Hewlett-Packard), а также поставку оборудования на условиях лизинга. Правда, сумма контракта не должна быть ниже 100 тыс. долл., но для современных проектов это не заоблачная высота.

Дистрибуция

Одно из основных событий мая в сфере дистрибуции (окончательный переход Merisel CIS в структуру CHS) было прокомментировано в разделе «Компании». Дополнительно, пожалуй, стоит отметить заметную либерализацию кредитной политики Merisel (возможно, под влиянием тех условий, которые CHS-Merisel сейчас сама получила у материнской компании). Введена довольно широкая шкала процентных ставок в зависимости от длительности кредита и даже возможность возврата денег дилеру в случае выполнения им более жестких, чем обозначено в договоре, условий.

Среди других событий представляют интерес некоторые новые дистрибьюторские соглашения, хотя сам факт их подписания уже давно перестал быть сенсацией на рынке.

Как известно, в апреле компания CLR изменила свою канальную политику и, в частности, отказалась от сотрудничества с «родственным» дистрибьютором - компанией CompuLink, что мешало сотрудничеству с другими дистрибьюторами. Результат не замедлил сказаться, в мае первым «внешним» дистрибьютором CLR стала компания Marvel. Интересны побудительные мотивы Marvel. После того как Marvel слегка разочаровалась в политике Siemens Nixdorf как поставщика относительно недорогих brand name компьютеров, встал вопрос об их замене. Несмотря на то, что на пресс-конференции этот мотив звучал, не думаю, что CLR - это адекватная замена. Речь не идет о качестве, просто имидж торговой марки CLR, особенно в проектном бизнесе, вряд ли выше, чем у ведущих российских производителей компьютеров. На мой взгляд, более интересен для Marvel другой момент. После объявления CLR новой партнерской политики CompuLink «отпустила» дилерский канал по продукции CLR. И хотя было заявлено о введении как одно-, так и двухуровневой схемы продаж, ясно, что напрямую вендор будет работать только с крупными дилерами. Став первым дистрибьютором CLR, Marvel имеет хорошие шансы «сесть» на этот канал. Если расчет г-на Шляхова оправдается, Marvel можно будет поздравить с удачной операцией. Другим дистрибьюторам, которых CLR собирается заиметь еще в этом году, будет уже труднее.

Компания «Белый ветер - ДВМ» стала дистрибьютором NEC, еще раз подчеркнув свою «мониторную» специализацию. Компанию NEC, ранее делавшую серьезную ставку на CompuLink, видимо, привлекли явные успехи «Белый ветер - ДВМ» в продвижении мониторов других производителей, в том числе и конкурирующих марок (в частности - Sony), включая и возможности DVM по сервисному обслуживанию дистрибьютируемой техники.

Завершая обзор дистрибьюторского рынка, хочется поздравить очередного российского дистрибьютора, ставшего лучшим на транснациональных рынках. Это компания Race Communications - лучший дистрибьютор Motorola в Центральной и Восточной Европе.

Маркетинг

По моим наблюдениям, еще не было ни одного месяца без интересных событий в сфере маркетинга, и май - не исключение.

Мы все уже начали привыкать к проведению «зарубежных» дилерских академий нашими дистрибьюторами, и, казалось бы, придумать что-то еще в этой сфере невозможно. Новый творческий элемент внесли в этот процесс маркетологи Merisel, сдвинувшие сроки проведения своего традиционного SofTeach с осени на весну (очередной, 8-й Форум прошел в Турции в середине мая). Одна из причин такого шага, и Марина Никитина, директор по маркетингу компании, этого практически не скрывала - борьба за внимание дилеров. Они, как известно, у всех дистрибьюторов почти общие, и в период традиционного сентябрьского - октябрьского бума поездок дилеры были вынуждены (или могли) выбирать, какого дистрибьютора осчастливить своим присутствием. Сейчас же Merisel была вне конкуренции. Рационально выбрано и время проведения Форума, приходящееся на послекомтековский майско-праздничный период.

Компания RSI, которая в прошлом году предложила если не самый эффективный, то, на мой взгляд, самый оригинальный вариант проведения дилерского Форума, похоже, намерена проэксплуатировать его популярность. По крайней мере, в мае она проводила конкурс на звание «Лучший дилер по продажам мониторов MAG Innovision», а главный приз - бесплатное участие одного человека из победившей компании в очередной «Дилерской академии RSI», которая в этом году пройдет на Сейшельских островах - весьма экзотическом месте. Интересно здесь то, что в прошлом году такой чести удостаивались лучшие по комплексному показателю бизнеса с RSI дилеры. Сейчас, видимо, понадобилось срочно поддержать конкретную продуктовую линейку, и для того, чтобы стать участником привлекательного путешествия, достаточно хорошо продавать мониторы MAG Innovision.

В прошлом выпуске обозрения «Пульс бизнеса» отмечалась активность некоторых компаний в сфере так называемого маркетингового меценатства. Май принес первые реальные результаты. Санкт-петербургская компания Digital Design, которая в свое время разработала и бесплатно установила в Госдуме систему документооборота АИС «Законопроект» (а наш главный законодатель прорекламировал эту систему перед своими региональными коллегами), получила в настоящее время предложения о сотрудничестве от трех десятков региональных и областных законодательных собраний, в том числе московского, санкт-петербургского, екатеринбургского. Помножив это на базовую стоимость установки типовой системы по мониторингу законотворческой деятельности (упрощенный аналог системы документооборота АИС «Законопроект», по данным агентства «Алгоритм», составляет 10-15 тыс. долл.), получим весьма неплохую потенциальную отдачу от первоначальных маркетинговых вложений в бесплатную автоматизацию Госдумы.

Эффективную форму формирования высокого технологического имиджа избрала компания «АйТи», приступившая к совместному с издательством «Компьютер Пресс» изданию книг по информационным технологиям для инженеров. «АйТи» будет заниматься подбором авторов (и можно не сомневаться, что среди них окажется немало ведущих сотрудников компании, о чем, вполне естественно, следует написать в аннотации к книгам), а также частичным распространением изданных книг. Вряд ли компанию серьезно заботит коммерческая составляющая этой части проекта, зато очень логично, если аудиторию фирменных книг, выпущенных независимым издательством, будут составлять инженерные работники потенциальных клиентов «АйТи». При прочих равных это неплохой аргумент в тендерных баталиях.

Достаточно эффективным может оказаться очередной маркетинговый ход Microsoft, организовавшей программу бесплатного обучения специалистов на курсах «Администрирование Windows NT» и «Основные технологии Windows NT». Слушателей отбирали кадровые агентства «Анкор» и «Контакт», а финансируемое Microsoft обучение проводится на базе «Сетевой Академии» Ланит и Учебно-консультационного центра «Форс». Статистика отбора кандидатов агентством «Анкор» показала, что большинство из них - сравнительно молодые люди, работающие в небольших российских получастных/полугосударственных компаниях, имеющие определенную техническую квалификацию (обучать на таких курсах неподготовленных людей действительно не имеет смысла), в значительной мере связанную с сетевыми продуктами Novell. Это, по словам Екатерины Непомнящей - руководителя отдела IT & Telecom компании «Анкор», никак не было связано с пожеланиями Microsoft, просто такова реальная ситуация на рынке рабочей силы в силу сохраняющейся пока более широкой распространенности продуктов Novell. Таким образом, Microsoft продолжает (на этот раз более тонко, чем в случае с прошлогодним переучиванием сертифицированных специалистов Novell) отбирать у конкурента очки на рынке кадров, что напрямую связано в перспективе с эффективностью продвижения соответствующих продуктов. Вместе с тем нельзя не отметить положительный гуманитарный аспект акции, позволяющей молодым специалистам повысить свой профессиональный рейтинг. Специалист со знанием иностранного языка, имеющий сертификат MCP (Microsoft Certified Professional), вполне может, по оценкам экспертов, рассчитывать на работу в достаточно солидной компании с зарплатой около 1000 долл. При этом, по словам той же Е. Непомнящей, на рынке существует определенный кадровый голод на специалистов по NT-технологиям.

Продукты и технологии

Какие продукты, услуги и технологии могут быть привлекательными для реселлеров, исходя из майских событий?

Компания Oracle, судя по всему, намерена серьезно продвигать свой новый продукт Oracle Applications. В штатном расписании московского офиса Oracle даже появилась специальная должность - менеджер по продвижению Oracle Applications в СНГ, на которую назначен Алексей Шлыков, работавший ранее в Казахстане региональным менеджером Oracle по Средней Азии.

Благоприятная ситуация может сложиться для партнеров Symantec, специализирующихся на антивирусных продуктах. Symantec заключила соглашение с IBM, в рамках которого приобретает лицензию на применение технологий и патентов IBM в антивирусном программном обеспечении Norton AntiVirus. Со своей стороны IBM поручает Symantec ведение антивирусного бизнеса компании и будет рекомендовать Norton AntiVirus всем корпоративным клиентам.

Дополнительные возможности скоро могут появиться у партнеров компании Novell, которая недавно в США объявила о подписании партнерских соглашений с некоторыми операторами международной связи, которые теперь будут использовать технологии и сетевые решения Novell при предоставлении своим клиентам Интернет-услуг. По данным агентства «Алгоритм», российское представительство Novell в настоящее время ведет переговоры о заключении подобных соглашений и с несколькими российскими интернет-провайдерами.

Число сертифицированных госслужбами продуктов и технологий, которые более охотно приобретаются госструктурами, пополнила система «Босс-кадровик» компании «АйТи», прошедшая сертификацию в Госналогслужбе РФ, а также некоторые программно-аппаратные комплексы на базе маршрутизаторов Bay Networks, сертифицированные Гостехкомиссией с подачи компании Jet Infosystems.

Компания R&K объявила о начале производства ноутбуков (они будут называться Wiener PowerNote). Кроме усиления конкуренции на рынке ноутбуков, это событие имеет определенное значение и для корпоративного рынка, куда сейчас активно пытаются внедриться российские компании - производители компьютеров. Дело в том, что наличие полной линейки компьютеров делает производителя более привлекательным для крупных корпоративных клиентов.

При подготовке статьи использовались материалы CRN/RE и Информационного агентства «Алгоритм».

Версия для печати (без изображений)