В рамках мер по совершенствованию работы канала компания Bay Networks разработала для своих партнеров стратегию деятельности в сфере услуг.
«Мы предлагаем нашим партнерам-реселлерам новые пути повышения эффективности их работы и призываем не ограничиваться продажей продукции, а предоставлять и консультационные услуги, - говорит менеджер Bay Networks Марк Пенроуз. - Наша задача - не только показать реселлерам ценность такого рода услуг, но и привлечь их к более тесному сотрудничеству с нами и опередить здесь наших конкурентов».
Программа Bay Services Methodology, бесплатно предоставляемая партнерам, имеющим статус Enterprise Solutions Partner (ESP) и Service Solutions Partner (SSP), гарантирует потребителю, что как торговые представители самой Bay Networks, так и ее партнеры в канале предложат ему подходящие решения, особенно на этапе отладки оборудования, и притом по разумным ценам. Партнеры со статусом ESP обеспечивают экспертизу проектов и сосредоточиваются на продажах сетевого оборудования для предприятий.
По словам Пенроуза, акцент делается на основных функциях и встраивании их во все элементы бизнес-модели. «Бывает, что разные люди в одной и той же реселлерской компании действуют по-разному. Их действия необходимо унифицировать», - сказал он.
Программа предусматривает шесть этапов работы с заказчиком: предпродажное выяснение основных целей проекта; два этапа сбора информации (сначала заполнение стандартного опросного листа и телефонные переговоры, а затем выяснение конкретных деталей при личном контакте с заказчиком); анализ данных; подготовка рекомендаций и предоставление их заказчику.
Возможно также проведение ознакомительного курса. По этому вопросу аттестованным реселлерам следует обращаться прежде всего к местному менеджеру компании.
«Хорошо, что маркетинговая команда Bay Networks получает вознаграждение в зависимости от успехов в развитии продаж через канал. В последние месяцы им удалось многого добиться, и я уверен, что они движутся в правильном направлении, особенно в том, что касается обучения и предоставления услуг», - считает вице-президент реселлерской фирмы Allen Falk по маркетингу Уоррен Джонсон.