Marvel увеличивает объемы продаж техники D-Link, а вендор усиливает конкуренцию
Следуя установленной традиции, Marvel и D-Link провели в Санкт-Петербурге встречу со своими лучшими партнерами, где подвели итоги прошедшего года.
В России продвижением и продажей продукции D-Link занимаются четыре дистрибьютора, при этом доля Marvel составляет около 30%, а партнерская сеть этой компании по оборудованию D-Link - самая большая в России, СНГ и странах Балтии (более 700 компаний из 90 городов). Наибольший оборот приходится на партнеров из Москвы (35,35%, 203 фирмы) и Санкт-Петербурга (19,98%, 192 фирмы), при этом доля лучшего дилера составляет около 8% общего оборота.
В десятку лучших партнеров Marvel по продукции D-Link входят четыре компании из Москвы (ИВК, "Ф-Центр", УСП "Компьюлинк" и "Аэрософт"), две - из Санкт-Петербурга ("Кей" и "Свега Плюс"), а также екатеринбургская "Трилайн", краснодарская "Информ", челябинская ЧРЦВШ и самарская "Железная логика". Сам же дистрибьютор по итогам работы в 2001 г. был награжден призом D-Link "За выдающиеся достижения в бизнесе".
Представители Marvel отмечают, что помимо общей положительной динамики бизнеса по продукции данного вендора (в 2001 г. рост продаж оборудования D-Link составил 43% по сравнению с 2000 г., а в этом году ожидается увеличение продаж еще на 30-40%) наблюдается тенденция смещения спроса в сторону "тяжелых" продуктов. Так, предварительные итоги первого полугодия 2002 г. показывают, что доля продаж сетевых плат сократилась с 46 до 28% общего оборота, а доля коммутаторов различной степени сложности выросла с 11 до 42%.
По мнению Сергея Пацкевича, директора по продажам и маркетингу компании Marvel, "успех совместной работы объясняется внятной партнерской политикой вендора и высокой степенью адаптации его стиля ведения бизнеса к российским условиям". В Marvel считают, что этому в немалой степени способствовало открытие в 1999 г. представительства D-Link в России, что позволило оперативнее и четче решать вопросы, связанные с локализацией и сертификацией продукции, а также поддержкой партнеров. Кстати, для улучшения поддержки партнеров на Северо-Западе D-Link назначила регионального представителя, который будет базироваться в Санкт-Петербурге.
Корректность заявлений руководства Marvel о внятной партнерской политике D-Link понятна - компаниям вместе работать и дальше. На деле же принципы формирования партнерской сети данного вендора выглядят, по меньшей мере, странно.
Де-юре в России - 4 дистрибьютора D-Link ("Дилайн", "Тайле", Marvel и OCS) плюс российское представительство "Квазар-Микро", крупнейшего украинского дистрибьютора, авторизованного и на Россию.
Де-факто у вендора партнеров первого уровня вдвое больше, так как его продукцию продают еще и Citilink, Elsie, Lizard и "Деникин", которые имеют статус официальных бизнес-партнеров. Статусы бизнес-партнера и дистрибьютора у D-Link практически равнозначны - и те, и другие компании осуществляют прямые закупки у вендора и занимаются авторизацией своих партнеров. В итоге дилеру по большому счету все равно у кого покупать товар - у дистрибьютора или бизнес-партнера. Более того, статус бизнес-партнера D-Link имеет очевидные преимущества - менее жесткие требования вендора по объему закупок и наличию товара на складе.
В первых числах июля было объявлено о том, что компания Millennium Distribution Group (MD Group) также получила статус бизнес-партнера фирмы D-Link с правом продажи всех основных линеек оборудования. Целью начавшегося сотрудничества вендор называет укрепление своих позиций в регионах России и Казахстане. Трудно предположить, что новый партнер значительно расширит географию поставок - дилерские сети дистрибьюторов и бизнес-партнеров в значительной мере пересекаются - их основу составляют региональные сборщики ПК. А вот к ценовой конкуренции появление нового и достаточно агрессивного бизнес-партнера привести может. Остается надеяться, что вендор даст возможность своим дистрибьюторам скорректировать бизнес-планы на текущий год с учетом изменения конкурентной среды на рынке своей продукции.