Благодаря высокой надежности и хорошей технической поддержке производителя ноутбуки ThinkPad остаются фаворитами канала.
Компания стала первой по четырем из шести технических критериев: качеству и надежности продукции, качеству дисплея, времени работы без подзарядки батарей и массе. Однако по соотношению цена/производительность оказалась лишь третьей (79,9 балла), уступив компаниям Toshiba (84,5 балла) и HP (80,3 балла), а по полноте функциональных возможностей - второй после Toshiba (80,3 балла против 81,7).
IBM удержалась в лидерах и по параметрам работы с каналом. Компания поделила первое место с HP по наличию продукции на складе, вышла вперед с отрывом в 2,9 балла по технической поддержке и несколько обогнала HP по маркетинговой поддержке. По отдаче от инвестиций и поддержке продаж на местах IBM была второй. "Единственный ноутбук, какой мы продаем, это IBM", - сообщил президент реселлерской компании Venture Computer Systems Джон Экхофф. Дин Беллоун, президент реселлерской компании CompSource, тоже говорит, что ноутбуки IBM - самые популярные у его клиентов: "Корпоративная Америка готова платить за ThinkPad". IBM производит единственную серию ноутбуков. По словам Сэма Дьюси, директора программы отдела Personal Computer Division корпорации IBM, компания не случайно ограничила свой ассортимент одной линейкой. "Мы придерживаемся единства конструкции, что помогает обеспечить высокий уровень качества и надежности", - сказал он.
IBM постоянно следит за тем, чтобы ее семейство ThinkPad отвечало современному уровню, интегрируя в него новые технологии. Кроме того, компания увеличила срок, в течение которого выпускается одна и та же конструкция, с 9 до 12 месяцев, чтобы заказчики, покупающие ThinkPad в более длительном цикле продаж, могли получать системы одного и того же вида. "Это помогает крупным клиентам. Нравится такой подход и реселлерам, поскольку упрощает работу канала", - считает Дьюси.
| НОУТБУКИ | IBM | Toshiba | Hewlett-Packard | Dell | Compaq | Вес критерия |
| Технические критерии | ||||||
| Качество и надежность | 100,6 | 97,7 | 92,5 | 92,2 | 86,7 | 1,19 |
| Качество дисплея | 92,3 | 89,5 | 85,3 | 82,2 | 81,7 | 1,10 |
| Цена/производительность | 79,9 | 84,5 | 80,3 | 79,7 | 77,6 | 1,07 |
| Полнота функциональных возможностей | 80,3 | 81,7 | 78,3 | 75,3 | 73,5 | 1,02 |
| Время работы от батарей | 77,7 | 73,9 | 71,2 | 71,2 | 69,3 | 0,99 |
| Масса | 71,5 | 68,4 | 67,9 | 63,6 | 65,4 | 0,91 |
| Общая техническая оценка | 84,5 | 82,2 | 79,0 | 76,9 | 75,3 | |
| Работа с каналом | ||||||
| Наличие продукции | 80,9 | 79,3 | 80,9 | 80,6 | 73,6 | 1,07 |
| Техническая поддержка | 84,2 | 79,6 | 81,3 | 78,9 | 78,6 | 1,06 |
| Отдача от инвестиций | 75,2 | 77,3 | 70,0 | 72,9 | 66,2 | 1,00 |
| Маркетинговая поддержка | 60,9 | 57,4 | 60,2 | 54,4 | 55,3 | 0,82 |
| Поддержка продаж на местах | 55,7 | 53,0 | 56,6 | 49,3 | 50,6 | 0,78 |
| Общая оценка работы с каналом | 72,7 | 71,9 | 71,6 | 69,3 | 67,0 | |
| Итоговая оценка | 78,2 | 76,6 | 75,0 | 72,7 | 70,7 | |
|
|
||||||
JAVA-СЕРВЕРЫ ПРИЛОЖЕНИЙ
Хотя самую большую долю североамериканского рынка Java-серверов приложений занимает компания BEA Systems, реселлеры отдают предпочтение решению WebSphere корпорации IBM. Именно к таким выводам приводят результаты опроса "Чемпионы CRN".
IBM заняла первое место по семи из девяти критериев опроса. Причем если по техническим показателям она лишь незначительно обошла Sun и BEA, то в части работы с каналом IBM оторвалась достаточно далеко. В то же время среди реселлеров есть и те, кого удивила победа IBM по критерию поддержки продаж: компания набрала невысокую оценку, всего 61 балл, но этого оказалось достаточно, чтобы обойти ближайшего конкурента с отрывом в 7 баллов.
Реселлеры говорят, что ожидали для IBM более высоких показателей по критерию интеграции с продуктами других поставщиков (здесь компания оказалась на третьем месте), хотя первое место ВЕА не вызывает у них особого удивления. Довольно низкие оценки IBM по этому критерию некоторые реселлеры объясняют стремлением поставщика продавать свои серверы приложений в комплекте с другими продуктами собственной разработки.
Директор IBM по маркетингу WebSphere Скотт Хебнер сообщил, что IBM стремится изменить бытующее в отрасли мнение о плохой совместимости ее продукции с платформами других поставщиков, а также намерена в большей степени содействовать партнерам в совместных продажах серверов WebSphere, поскольку "подходящего всем единого решения от одного поставщика" быть не может.
| JAVA-СЕРВЕРЫ ПРИЛОЖЕНИЙ | IBM | BEA | Sun/iPlanet | Oracle | Вес критерия |
| Технические критерии | |||||
| Масштабируемость | 92,7 | 90,3 | 90,9 | 83,3 | 1,13 |
| Возможность интеграции с продукцией других поставщиков | 77,3 | 82,5 | 78,9 | 73,5 | 1,09 |
| Цена/производительность | 75,5 | 71,3 | 76,2 | 71,0 | 1,07 |
| Простота использования | 77,2 | 73,2 | 76,0 | 71,0 | 1,06 |
| Общая техническая оценка | 80,7 | 79,3 | 80,5 | 74,7 | |
| Работа с каналом | |||||
| Техническая поддержка | 79,3 | 69,9 | 70,6 | 67,2 | 1,06 |
| Отдача от инвестиций | 78,6 | 78,3 | 67,9 | 70,0 | 1,04 |
| Обучение и сертификация | 65,3 | 56,7 | 64,7 | 62,6 | 0,91 |
| Поддержка продаж | 61,0 | 53,3 | 51,3 | 52,7 | 0,83 |
| Маркетинговая поддержка | 60,3 | 52,7 | 48,4 | 50,3 | 0,81 |
| Общая оценка работы с каналом | 68,9 | 62,2 | 60,6 | 60,6 | |
| Итоговая оценка | 74,2 | 69,9 | 69,4 | 66,9 | |
|
|
|||||
IBM: взгляд из России
Григорий Давыдов, специалист по продажам IBM ThinkPad, и Леонид Алтухов, руководитель отдела ПО, IBM EE/A:
"Ноутбуки IBM обладают высокой репутацией в канале сбыта в России. Причем усредненный пользователь ноутбука IBM в России, как правило, обладает компьютером "выше среднего уровня", т. е. моделью, близкой к high-end.
IBM WebSphere - один из самых популярных продуктов в категории java application server. Серьезные российские ИТ-компании уже освоили или осваивают эти технологии. Среди них наиболее активные бизнес-партнеры: IBS, "ТехноСерв/АС", ЛАНИТ, HPS и др. Идет работа над рядом крупных проектов по построению портальных решений на базе технологий IBM WebSphere.
IBM в России активно продвигает эти технологии. В частности, в апреле в Москве была проведена 3-дневная академия WebSphere для заказчиков и бизнес-партнеров IBМ, мероприятия по данной тематике мы организуем практически каждый месяц. Одной из наиболее популярных форм взаимодействия с заказчиком является выполнение пилотных проектов. На этой стадии происходит понимание бизнес-проблем заказчика и соответственно выстраивание решения. Мы рассчитываем, что уровень продаж IBM WebSphere в России будет неуклонно расти и, возможно, значительно быстрее, чем в мире".