Чемпионы CRN США. Часть 2. ПО управления сетями, сетевые цветные принтеры, системы хранения данных (SAN). Hewlett-Packard

ПО УПРАВЛЕНИЯ СЕТЯМИ

В категории программ сетевого администрирования Hewlett-Packard добилась хороших показателей по большинству критериев. Что касается работы с каналом, HP вышла вперед по четырем из шести параметров, но самую убедительную победу она одержала по показателю маркетинговой поддержки, где обошла своего ближайшего соперника Tivoli почти на 6 баллов.

"В вопросах освоения новых возможностей оборудования и совместной работы с потенциальным заказчиком HP просто превосходна", - говорит вице-президент реселлерской компании Atrion Гари Хазард.

Комментируя успехи своей компании, менеджер HP по маркетингу Аммар Саккал, отвечающий за работу с каналом по линейке OpenView, отметил, что высокий уровень взаимоотношений HP с реселлерами отражает ее стратегию, нацеленную на высокий качественный уровень партнеров в канале, а не на их количество. "Главная цель - обеспечить им знания, необходимые для внедрения наших решений, - пояснил Саккал. - Мы уверены, что именно партнеры помогут нам выйти на многие рынки".

HP показала хорошие результаты и в технической области, став первой по трем из пяти критериев: надежности продукта, выявлению конкретных неполадок и интеграции продуктов различных поставщиков. Пакет Unicenter вывел компанию CA в лидеры по соотношению цена/производительность, а программа NetView обеспечила Tivoli ее единственное первое место за функции прогнозирования. HP стала второй по обоим этим показателям.

Представители канала отмечают, что открытая архитектура и модульность пакета OpenView обеспечивают его интеграцию с программами других поставщиков, что позволяет легко встроить его в уже существующую инфраструктуру администрирования. "Клиентов, готовых вложить деньги в покупку большого пакета с множеством функций, не так уж много, - говорит Рак. - OpenView позволяет им расширить то, что они уже имеют, не теряя вложенных ранее средств".

Но чего партнеры хотели бы видеть у HP больше, так это рекламы ее программных продуктов, которые оказываются в тени более мощного бизнеса компании в оборудовании. "У них одни из лучших продуктов в этой области, но об этом никто не знает", - заметил Хазард.

СИСТЕМЫ ХРАНЕНИЯ ДАННЫХ (SAN)

Успех HP в этой категории обеспечила грамотная поддержка партнеров. По техническим критериям лидерство этой компании было не столь очевидным.

В технической части опроса показатели всех поставщиков были достаточно близкими. HP опередила Compaq по надежности и совместимости продукции, легкости управления и простоте установки и интеграции. По критерию цена/производительность чемпион получил лишь второе место, а по масштабируемости - третье. Однако HP заметно вырвалась вперед по критерию программной поддержки, опередив IBM на 7,8 балла. Это и обеспечило компании лидерство по техническим критериям.

В линейке VA систем SAN от компании HP и в модели высокого класса XP512, выпускаемой по OEM-соглашению с Hitachi Data Systems, используется одно и то же управляющее ПО, которое обеспечивает такие функции, как виртуализация хранения и "снимки" данных. "Решение HP работает во всех открытых средах, включая Solaris, AIX, Linux и HP-UX, - говорит Патрик Эйтенбихлер, менеджер по маркетингу систем хранения HP в Северной Америке. - Самый большой его рост - в среде Windows".

По мнению реселлеров, высокими оценками за программную поддержку, аппаратную совместимость и удобство управления HP в немалой степени обязана своей программе сетевого администрирования OpenView, которая, в числе прочего, может служить платформой для программ управления хранением.

В области поддержки канала лидерство HP было бесспорным. Особенно заметен был успех компании в технической поддержке, отдаче от инвестиций и поддержке продаж. "Я уверен, что каждый инженер по системам хранения, работающий с клиентами на выезде, оценит техническую поддержку этого вендора выше любого другого", - отметил менеджер реселлерской компании Lewan & Associates Дерек Клафф.

Батлер считает, что HP, кроме того, сводит к минимуму конфликт с каналом, используя нейтральные к партнерам программы компенсаций и устанавливая торговым представителям большие квоты, которые они не могут выполнить в одиночку.

ПРИНТЕРЫ

Полностью оправдывая ожидания, компания Hewlett-Packard добилась победы в категории сетевых цветных принтеров. При этом HP получила наивысшие оценки по всем 10 критериям.

В технической части опроса у HP самые высокие результаты по параметрам качества изображения и качества драйверов, а также по самому важному, с точки зрения реселлеров, критерию надежности (вес 1,15). Здесь HP обошла компанию Xerox на 14,4 балла. "Надежность принтеров НР не вызывает сомнений", - дает свою оценку менеджер компании Future Computing Solutions по продажам Майк Адлер.

НР далеко оторвалась от коллег и по параметру качества драйверов, которому реселлеры также отвели важное место: разрыв HP и Lexmark по этой позиции составляет 14,5 балла. По мнению Даррена Лэмпа, менеджера реселлерской компании Print Inc. по развитию бизнеса, именно хорошим драйверам, высокому качеству печати и устойчивости цветов обязаны принтеры LaserJet своей популярностью у пользователей.

Лэмп отметил, что НР разрабатывает свои устройства так, чтобы они были совместимы с уже имеющимся у клиентов оборудованием, в свою очередь разработчики ПО для принтеров также зачастую ориентируются на решения НР. В результате для пользователей принтеры этого производителя являются наиболее выгодными.

В области работы с каналом самую высокую оценку НР получила за техническую поддержку. "Лучшей сети технической поддержки на рынке не найти", - объясняет столь высокие оценки Джоэл Перлман, вице-президент компании Image One.

По словам Перлмана, у других производителей есть принтеры, которые обеспечивают хорошее качество печати, но НР превосходит их за счет поддержки и стоимости печати одной страницы.

Еще одна сильная сторона НР - привлекательность с точки зрения вложения средств в ее товар: партнеры НР, судя по их ответам, получают больший доход на единицу вложенных средств при продаже не только продуктов НР, но услуг и решений на их основе. И если по прибыльности НР обошла Lexmark очень ненамного, то по отдаче от инвестиций она опередила ее на 8,3 балла: продажа одного принтера НР - не самая прибыльная сделка для реселлера, но общая прибыль от продажи этого товара намного больше, чем у других поставщиков.

По мнению менеджера НР по системам отображения и печати Скотта Татхилла, этому послужила реализация программы IPS Developer Program, которая позволяет реселлерам создавать добавленную стоимость путем разработки на основе технологий HP таких решений, как системы отслеживания выполнения проектов или контроля доступа при помощи электронных ключей.

Высокая отдача от инвестиций в цветные принтеры НР обусловлена и их высокой надежностью. "Мы исходим из того, что партнер должен быть уверен в нашем продукте, - говорит Татхилл. - Тогда реселлер, не возясь с самими принтерами, может сосредоточиться на работе с клиентом и создании добавленной стоимости".

HP: взгляд из России

По данным IDC за 2001г., доля HP составляла 52,6% в поставках цветных лазерных принтеров в Россию, т.е. каждый второй отгруженный в Россию цветной лазерник - продукт HP. В этом году компания планирует дальнейшее развитие этой группы устройств. На российском рынке недавно был представлен новый HP Color LaserJet 4600, но это только начало.

Системы хранения данных (SAN) также пользуются в России устойчивым спросом. Для HP это стратегически важное направление.