В конце октября дистрибьюторская компания Erimex объявила об отгрузке 100 тыс. мониторов с начала года. Возможно, кому-то это не покажется достижением. Однако это больше, чем продажи некоторых широкопрофильных дистрибьюторов. О том, что значит это для компании, редактору CRN/RE Алексею Перегудову рассказал Петр Белаш, президент Erimex Distribution.
CRN/RE: В ассортименте Erimex представлены мониторы всего трех марок, которые вряд ли можно отнести к лидерам продаж. Почему при этом вы позиционируете компанию как «профессионального дистрибьютора мониторов»?
Петр Белаш: Число торговых марок вряд ли является главным критерием профессионализма. Важно, что эти марки выбраны осознанно и их сочетание тоже не случайно: Belinea — агрессивная тендерная марка, iiYAMA — мечта всех профессионалов: дизайнеров, проектировщиков, полиграфистов, Proview — обеспечивает поставки все еще очень востребованных ЭЛТ-мониторов. Действительно, марки не самые раскрученные, и эти вендоры не слишком тратятся на продвижение своей продукции в России. Но, согласитесь, это достаточно азартная и интересная задача: продвинуть марки не путем давления на психику потребителя массированной рекламой, а за счет хороших потребительских качеств предлагаемых мониторов и убедительного соотношения цена/качество. Наш клиент — тот, кто делает осознанный выбор.
Мы верили, что есть клиенты, делающие свой выбор не в зависимости от интенсивности рекламы, а на основании объективных данных, и не ошиблись. За 10 месяцев этого года мы продали 100 тыс. мониторов. Я считаю, что этот рубеж позволяет нам заявить о себе как о серьезном игроке.
CRN/RE: У Erimex вообще не очень большой список вендоров, причем мониторы представлены наиболее широко. Какова доля этого оборудования в обороте компании?
П. Б.: В обороте Erimex Distribution примерно 85%.
CRN/RE: Какое соотношение объемов продаж между марками Belinea, Proview и iiYAMA?
П. Б.: Если оценивать в штучном выражении, то на долю Proview в этом году приходится около 45%. Оставшиеся 55% примерно в равном соотношении делят между собой Belinea и iiYAMA. При этом подавляющее большинство продаваемых мониторов Belinea — ЖК-модели, а основу продаж iiYAMA составляют ЭЛТ-аппараты.
CRN/RE: Сколько ваших мониторов ушло в корпоративный сегмент?
П. Б.: В связи с реорганизацией правительства в первом полугодии поставки крупным корпоративным клиентам и госструктурам практически не велись. Они начались только сейчас, и их доля доходит до 70%. Причем объемы таковы, что мы не можем удовлетворить требования всех клиентов. Если же говорить об уже поставленных мониторах, то около 20 тыс. — это поставки в рамках тендеров, еще 10 тыс. пошло корпоративным клиентам в рамках регулярных поставок. Остальные 70 тыс. разошлись через розницу и мелким компаниям.
CRN/RE: Вы планируете увеличивать число поставщиков мониторов?
П. Б.: Это не исключено. Мы считаем, что достигнув определенного профессионального уровня, отладив логистику и другие бизнес-процессы, компания Erimex достаточно интересна для вендоров. Мы готовы к новым контактам и контрактам. Максимальное внимание (после мониторов, конечно) мы уделяем ноутбукам NEC. Возможно, их доля пока не очень заметна на рынке, но мы надеемся продвинуться в этом направлении.
CRN/RE: Выбирая не самые раскрученные торговые марки, вы создаете себе немало проблем. Почему бы не поработать с теми, которые уже на слуху, которые пользуются массовым спросом?
П. Б.: Хотя мы и гордимся нашими объемами продаж, но объем — не самоцель. Выбирая марки, мы стараемся обеспечить такую бизнес-среду, чтобы и Erimex, и другие дистрибьюторы, работающие с этими торговыми марками, получали достаточную прибыль как для себя, так и для канала продаж. Так у нас было c Belinea, этого удалось достичь и с iiYAMA. Я думаю, что так же будет и с Proview. Нам удается договариваться с другими дистрибьюторами о согласованных действиях, предохранять нашу часть рынка от конфликтов и ценовых войн. И эта политика понятна другим дистрибьюторам и позволяет эффективно работать. При работе с «большими» вендорами, у которых в России много дистрибьюторов, достичь этого было бы сложнее. Поэтому мы сознательно воздерживаемся от сотрудничества с вендорами категории А.
CRN/RE: Вы получаете поддержку от своих вендоров в случае «рыночных катаклизмов», связанных с доступностью товара или снижением цен?
П. Б.: Мы являемся крупнейшими в Европе дистрибьюторами Maxdata (торговая марка Belinea) и iiYAMA, поэтому, конечно, необходимую поддержку получаем. Взаимопонимание с вендорами у нас отличное, нам помогают участвовать в тендерах, решать вопросы сервиса.
CRN/RE: Большинство ваших дилеров работают на корпоративном рынке?
П. Б.: Я бы не стал всех мерить одним аршином, но, наверное, можно сказать и так. Среди наших партнеров есть крупные компании, работающие с государственными структурами и крупными корпоративными клиентами, есть и такие, которые работают в нескольких секторах рынка. Но розница среди них не преобладает.
CRN/RE: Вы работаете с субдистрибьюторами?
П. Б.: Да, по iiYAMA. Норма прибыли на этих мониторах выше, чем на Belinea и Proview, и это позволяет нам включить в канал продаж субдистрибьюторское звено. Здесь мы сотрудничаем с рядом крупных компаний, которые, в принципе, хотели бы напрямую работать с iiYAMA, но не могут, поскольку этот вендор сознательно ограничивает число прямых партнеров. Я не считаю, что субдистрибуция — это плохо. Сотрудничая с такими компаниями, привлекая их дилерские сети, мы расширяем канал продаж, способствуем повышению узнаваемости торговой марки.
CRN/RE: А вы готовы к более тесному сотрудничеству с розничными компаниями? Ведь зачастую они предлагают довольно специфические условия?
П. Б.: Мы изучаем этот вопрос. Возможно, в случае необходимости изменим структуру компании. Мы хорошо понимам, что сейчас все больше техники будет продаваться через розницу, но стоимость выхода на этот рынок очень высока. Впрочем, пока сотрудничество с розничными сетями в каждом конкретном случае означает для нас отдельный проект.
CRN/RE: Легко ли строить прогнозы, работая на нестабильном рынке мониторов?
П. Б.: Нелегко. В этом плане 2004 г. — уникален. Беспрецедентный пик спроса в I квартале сменился резким снижением во II и стагнацией в III. В IV квартале выяснилось, что годовой бюджет заказчикам все же нужно закрывать, и мы выигрывали иногда по пять тендеров в день.
В начале каждого года я составляю интуитивный прогноз на следующий год. К удивлению моих коллег (и в немалой степени, к моему собственному удивлению), ошибка обычно составляла 3—5%. В этом году, по-видимому, будет 6—7%, что для такого прогноза, я думаю, тоже совсем неплохо.