«Голубой гигант» расстается с ПК

Итак, сделка состоялась — IBM продала свой бизнес по производству ПК (IBM Personal Computing Division) китайской компании Lenovo Group.

Это третий по счету шаг, предпринятый главным управляющим Cэмом Пальмизано в процессе превращения IBM в поставщика прежде всего консалтинговых услуг и услуг по аутсорсингу бизнес-процессов. На первое место в стратегии компании выходят поставки высокоприбыльных комплексных решений на основе ПО, оборудования и услуг, специально разработанных для определенных вертикальных рынков, а производство аппаратных средств отходит на второй план или выводится из IBM.

В 2002 г. Сэм Пальмизано решил продать компании Hitachi подразделение по производству жестких дисков. В том же году IBM сначала заключила трехлетний контракт на сумму 5 млрд. долл. с американской компанией Sanmina-SCI, которая на условиях аутсорсинга начала выпуск настольных ПК IBM NetVista, а затем за неразглашаемую сумму продала этой же компании свои заводы по производству ПК в США и Шотландии.

Наконец, в этом году «голубой гигант» решает продать весь свой бизнес по производству ПК. Покупатель — компания Lenovo, самый крупный производитель компьютеров в Китае.

После подписания соглашения Сэм Пальмизано заявил: «Наша сделка усилила позиции IBM и расширила наши возможности для работы в наиболее значимых для клиентов областях в условиях быстро меняющейся индустрии ИТ».

О том, что подразделение ПК, оборот которого в 2003 г. составил около 11,5 млрд. долл. (общий объем продаж IBM достиг 89,1 млрд. долл.), стало обременительным для корпорации, говорят давно. Как подсчитали аналитики, если исключить это подразделение, то в 2003 г. общий прирост бизнеса IBM составил бы 10,8 вместо 9,8%, а прибыль до вычета налогов выросла бы с 12,2 до 14,2%. Финансовые эксперты полагают, что продажа бизнеса в области ПК может принести IBM в 2006 г. 85 млн. долл. чистой прибыли.

Как было официально объявлено 8 декабря, Lenovo заплатит IBM сравнительно немного, всего 1,75 млрд. долл.: около 650 млн. долл. наличными, 600 млн. долл. ценными бумагами, а также возьмет на себя выплату 500 млн. долл. по долговым обязательствам IBM. Последняя получает на три года долю 18,9% в прибыли Lenovo с возможностью продления этого срока. Завершение сделки ожидается во II квартале 2005 г.

Две компании планируют создать совместное предприятие с довольно сложной структурой. Нынешний главный управляющий Lenovo Юаньцин Ян сообщил, что на первом этапе процесса интеграции Lenovo и подразделение ПК IBM по-прежнему будут работать независимо. После завершения сделки главным управляющим Lenovo станет Стивен Уорд-мл., старший вице-президент IBM, отвечающий сейчас в корпорации за бизнес в области ПК, а Юаньцин Ян — председателем совета директоров.

Перешедшее в собственность Lenovo подразделение ПК IBM остается в США, а китайская компания перенесет свою штаб-квартиру в Нью-Йорк. Поскольку Lenovo не имеет в США собственных производственных мощностей, то ей придется заново договариваться с Sanmina-SCI, контракт которой с IBM на выпуск ПК истекает в 2005 г. В собственность Lenovo перейдет завод IBM в Шенжене (Китай), где сейчас выпускаются ноутбуки ThinkPad и серверы, однако производство последних остается в полном распоряжении IBM. Lenovo получает также права на использование в течение пяти лет марок ThinkPad и ThinkCentre, а также трехцветной эмблемы, украшающей компьютеры IBM. Через 18 месяцев Lenovo и IBM станут использовать общую марку.

В соответствии с достигнутым соглашением IBM будет и далее осуществлять глобальную техническую поддержку ПК, их гарантийное обслуживание и финансовую поддержку партнеров от имени прежнего подразделения ПК, то есть заниматься более стабильными и прибыльными, чем продажа ПК, видами бизнеса. При этом подразделение IBM Global Financing станет для Lenovo привилегированным поставщиком лизинговых и финансовых услуг, а IBM Global Services — привилегированным партнером по техническому обслуживанию. Научно-исследовательский центр IBM в Японии продолжит работы по созданию новых технологий для ПК.

На своем Web-сервере IBM разместила заявление, адресованное партнерам, продающим ее ПК: «Мы создали себе хорошую репутацию на рынке благодаря постоянной поддержке наших партнеров, и в будущем IBM не намерена менять эту политику. Выпуск продуктов IBM ThinkPad и IBM ThinkCentre продолжится, и они по-прежнему будут обеспечены поддержкой и сервисом мирового класса со стороны IBM. От имени подразделения ПК IBM партнеры смогут продолжить оказывать клиентам гарантийные услуги в рамках своего обычного бизнеса».

Это заявление оказалось весьма важным для канала сбыта, поскольку развеяло появившиеся в конце ноября слухи о возможных негативных для партнеров последствиях сделки и об изменениях в канальной политике производителя, продающего свой бизнес. Оно в значительной степени успокоило партнеров, и в ходе проведенного редакцией CRN опроса некоторые из них заявили, что поскольку прежняя стратегия IBM продолжает действовать, они останутся в ее канале. Один из американских дистрибьюторов сказал: «Если Lenovo выведет на рынок продукты более низкой стоимости и окажется надежным защитником канала, то она может рассчитывать на положительную реакцию со стороны партнеров в борьбе с Dell».

Весьма характерно также отношение к возможным изменениям, которое прозвучало из уст Шона Нанлея, директора по технологии американской компании NetScaler, одного из партнеров IBM: «В предлагаемых нами решениях мы используем продукты, основываясь на их высоком качестве, функциональности, гарантии и технической поддержке. Поэтому если будущие ПК Lenovo останутся такими же, как прежние ПК IBM, то для нас не будет иметь большого значения, кто их выпускает. Если только Lenovo не захочет сделать такие продукты, как IBM ThinkPad, потребительским товаром...».

Другой анонимный представитель одной из дистрибьюторских компаний подчеркнул, что дистрибьюторам и их партнерам в канале все труднее продавать ПК из-за сжимающейся маржи, и Lenovo имеет шанс сделать для них этот бизнес более привлекательным. «Канал нуждается в вендорах, которые могут поставлять высокотехнологичные и прибыльные продукты. Для Lenovo будет важно наладить прямые связи с теми, кто понимает и поддерживает канал», — сказал он. Это мнение разделяет еще один представитель (также анонимный) дистрибьюторской компании в США, который считает, что состоявшаяся сделка принесет каналу очевидные выгоды, поскольку позволит снизить цены на ПК с маркой IBM, и дистрибьюторы получат несомненные конкурентные преимущества.

«Сделка IBM—Lenovo может иметь некоторые негативные последствия в ближайшей перспективе, но в долгосрочной она является выгодной», — прогнозирует Брайен Александр, вице-президент инвестиционной фирмы Raymond James & Associates. По его мнению, в ближайшее время Lenovo нужно будет отвоевывать рынок, поскольку его начнет захватывать Dell. HP также попытается захватить часть рынка, что может иметь некоторые негативные последствия для партнеров, для которых IBM всегда была более дружественным вендором.

Джон ДеРокер, член правления организации VentureTech Network, созданной Ingram Micro, и старший вице-президент по продажам и маркетингу американской компании-интегратора Nexus Information Systems, считает, что самым плохим решением Lenovo в ее борьбе с Dell был бы переход к прямым продажам, тогда все бывшие реселлеры IBM потеряют свой бизнес. «Это ловушка, в которую они могут попасть. Лучшим решением для Lenovo будет усиление канала и сохранение имени IBM, и это станет гораздо более важным для рынка, чем простое перемещение подразделения ПК», — говорит он.

«Я думаю, что руководители Lenovo не станут разрушать стратегию непрямых продаж IBM и существующие связи с дистрибьюторами», — считает Брайен Александр. В связи с этим стоит отметить, что, по условиям сделки, в штат Lenovo переводятся 800 менеджеров по продажам из бывшего подразделения ПК IBM.

Юаньцин Ян заявил, что сделка объединяет два взаимно дополняющих друг друга бизнеса: Lenovo имеет мощную производственную и коммерческую инфраструктуру и обширную клиентскую базу в Китае, а IBM — глобальную сеть продаж и поддержки ПК. Однако аналитики сомневаются, что создание совместного предприятия IBM—Lenovo пройдет гладко, поскольку придется объединять две различные бизнес-культуры, к тому же у Lenovo нет должного опыта работы на мировом рынке.

Тем не менее создаваемое совместное предприятие позволит выпускать почти 12 млн. ПК в год на сумму до 12 млрд. долл., что означает четырехкратное увеличение текущего бизнеса ПК Lenovo. Это позволит вывести Lenovo на третье место на мировом рынке ПК после Dell и HP. В настоящее время, по данным IDC, лидерство на мировом рынке ПК принадлежит Dell — ее доля (в штучном выражении) составляет 32,8%, за ней следуют HP (20,5%), Gateway (5,3%) и IBM (5,3%). Как отметили аналитики IDC, Gateway в этом году вытеснила IBM с третьего места, продав всего на несколько тысяч ПК больше.

Аналитики и партнеры IBM твердо уверены в том, что при определенных условиях Lenovo сможет успешно бороться на рынке ПК с Dell и HP, поскольку обладает производственной базой в Китае, где себестоимость производства значительно ниже, что является безусловным конкурентным преимуществом.

«Если Lenovo сохранит марку IBM и ее технологии, то за счет 30—40%-ного снижения производственных затрат сможет полностью изменить соотношение сил на рынке ПК и выиграть у Dell и HP», — считает Гэри Шотес, вице-президент по маркетингу и развитию бизнеса американской компании Amherst Technologies.

Брайен Александр также полагает, что будучи опытным игроком в нижнем ценовом сегменте, Lenovo в новом облике сможет успешно конкурировать с Dell и HP. Аналогичного мнения придерживается Лесли Фиринг, аналитик Gartner: «Lenovo может обеспечить более активные продажи таких продуктов, как ноутбуки ThinkPad, снизив на них цены, что будет весьма привлекательно для клиентов IBM».

Как же относятся к перспективам борьбы с новым конкурентом другие известные производители ПК?
Джон Томпсон, вице-президент и генеральный директор Americas Solution Partners Organization в компании Hewlett-Packard, сказал, что не видит необходимости снижать производственные издержки, чтобы обеспечить продуктам НР конкурентное преимущество перед ПК, которые будет выпускать IBM—Lenovo: «У НР всегда были более низкие издержки в производстве, чем у IBM».

Майкл Делл, председатель правления Dell, не верит, что состоявшаяся сделка позволит создать жизнеспособное предприятие: «Отношения между Lenovo и IBM будут развиваться по образцу слияний последних лет, когда объединяются две различные компании и попадают в расставленные ими же сети. Вспомните, когда в последний раз в компьютерной индустрии происходило успешное слияние или приобретение компании?»

Отвечая на вопрос о том, сможет ли эта сделка отразиться на бизнесе его компании, Майкл Делл заметил, что данная сделка — результат неуклонного стремления IBM избавиться от технологий, не связанных с выпуском мейнфреймов и серверов. «Мы — прямая противоположность IBM, и производство ПК — одна из главных движущих сил нашей компании. Мы не продаем производство, наоборот, неделю назад открыли новый завод в Северной Каролине, чтобы продолжить развитие нашего бизнеса в области ПК в США», — пояснил он.

Справедливости ради стоит сказать, что Dell создала весьма эффективные модели производства и сбыта ПК и успешно борется с конкурентами, в частности, недавний выход Dell на рынок Китая заставил Lenovo снизить цены на свои компьютеры. Представители Sun Microsystems свое отношение к сделке выразили в письме американской редакции CRN, в котором отметили, что продажа бизнеса в области ПК стала следствием ошибок руководства IBM, не позволивших сделать производство ПК прибыльным.

В то же время нельзя не обратить внимание на весьма симптоматичное утверждение Sun: «Мир перестал быть ПК-центричным, инновации и основные ценности для заказчиков теперь концентрируются в других, быстро растущих сегментах рынка, формирующихся вокруг интеллектуальных, связанных в сеть устройств».

Точка зрения

Стивен Уорд, главный управляющий Lenovo (из интервью для CNet News):

«Если рассматривать сделку с позиции финансистов, то IBM продала свое подразделение ПК компании Lenovo Group. Но на самом деле обе компании — IBM и Lenovo Group — образовали стратегический альянс, целью которого является формирование «новой Lenovo» — международной компании, которая должна стать одним из крупнейших производителей ПК в мире. Мы объединяем производственный потенциал IBM с производственными возможностями Lenovo, что позволит выпускать более 15 млн. ПК в год. Наши ключевые поставщики Intel и Microsoft, с которыми мы обсуждали сделку, видят в «новой Lenovo» значительные возможности для быстрого роста и готовы нам помогать.

У бывшего подразделения ПК IBM очень хорошие позиции на корпоративном рынке в США и Европе, а Lenovo уже занимает ведущие позиции в Китае и странах Азии, поставляя большую часть ПК для клиентов СМБ и на потребительский рынок. Объединение позволит «новой Lenovo» занять хорошие позиции на рынке. Создаваемая нами компания должна стать новым глобальным брэндом, который будет распространен во всем мире, подобно брэнду IBM. И мы приложим все усилия к тому, чтобы в будущем марка Lenovo стала одним из ведущих брэндов на рынке ПК.

У нас есть хороший потенциал для разработки и производства инновационных продуктов — настольных ПК и ноутбуков, позволяющих повышать производительность труда наших заказчиков. Мы намерены продолжать выпуск таких продуктов, предлагая их по лучшим ценам, но не будем стремиться стать игроком на потребительском рынке дешевых компьютеров, которые ничем не отличаются от продуктов конкурентов.

Многие клиенты, приобретавшие ранее ПК IBM, выражают опасения, неуверенность и сомнения в возможности успешной работы с «новой Lenovo». Сейчас наша задача — объяснить им, почему сделка окажется для них благоприятной и выгодной. Мы по-прежнему преданы нашим заказчикам, по-прежнему производим ПК с маркой IBM, и IBM готова оказывать заказчикам мощную поддержку».

Кирилл Корнильев, генеральный директор IBM EE/A:

«Нет ни одного крупного вендора на мировом рынке ПК, который бы не передавал на аутсорсинг разработку и производство техники другим компаниям, прежде всего китайским. IBM начала с передачи на аутсорсинг выпуска некоторых типов ПК в 1998 г. и сейчас пришла к логическому завершению процесса оптимизации этого производства, когда создаваемая в результате сделки объединенная Lenovo становится международной компанией, в которой 45% акций принадлежит Lenovo Group, почти 19% — IBM и 36% — другим инвесторам. Она будет производителем ПК известной торговой марки с глобальным охватом продаж на корпоративном рынке, рынке СМБ и потребительском, поскольку Lenovo Group выпускает продукты и для него.

Главное — новая Lenovo сохраняет полную преемственность модели бизнеса в области ПК, которая существовала в IBM. Что это означает для клиентов в Европе и России? Разработанный в IBM план выпуска новых продуктов остается неизменным. Заказчики по-прежнему будут покупать ПК, разработанные специалистами IBM и несущие на себе логотип IBM, которые обеспечены гарантийной и сервисной поддержкой IBM. Кроме того, приобретая эти ПК, они смогут получать финансовую поддержку со стороны IBM. Поэтому они не почувствуют никаких перемен.
Фактически ничего не меняется и для наших российских партнеров. Где местные дистрибьюторы будут покупать ПК с маркой IBM — напрямую у Lenovo или через IBM, не очень важно, это вопрос технический. Ведь продавала же в 90-х годах подразделение IBM Microelectronics свои процессоры в России, минуя офисы IBM. Важно то, что местным партнерам IBM по-прежнему будет предлагать программы поддержки в области продаж, сервиса и маркетинга.

Сделку планируется завершить во II квартале 2005 г. после утверждения акционерами Lenovo и IBM и рассмотрения соответствующими регулирующими органами. Затем наступит период интеграции, и сейчас трудно предвидеть конкретные детали этого процесса.

Для нас в России бизнес в области ПК является очень важным — если в общих продажах корпорации доля ПК составляет около 12%, то у нас в силу определенных причин она превосходит 35%. И мы намерены удержать достигнутые высокие темпы роста этого бизнеса — по нашим планам, за период 2004—2005 гг. мы должны значительно увеличить продажи ПК».

Андрей Тихонов, директор по развитию каналов сбыта IBM EE/A:

«Ключевым моментом сделки является то, что в России IBM продолжает продавать ПК со своей маркой, осуществлять маркетинг и работать с каналом. Продвижение продуктов, реализация программы PartnerWorld, поощрительные фонды, ценовые программы, инфраструктура взаимодействия — все это остается неизменным; всем этим мы будем заниматься, как и раньше. И российские партнеры, и заказчики будут взаимодействовать с теми же менеджерами по продажам и маркетингу, с которыми работают сейчас в IBM.

Цели и задачи российского офиса IBM EE/A по продвижению ПК на 2005 г. не меняются, у нас есть полная преемственность по работе с каналом, по маркетингу, по поддержке партнеров, и наши российские партнеры могут быть уверены в IBM».

У IBM будет еще одно СП в Китае

Спустя всего несколько дней после объявления о продаже подразделения по производству ПК компании Lenovo Group стало известно, что корпорация IBM намерена создать совместное предприятие по производству серверов с другой китайской компанией Great Wall Computing.

По сообщениям печати, это СП будет называться International Systems Technology Company (ISTC) и сформировано в результате преобразования уже существующей фирмы International Information Products (IIP), владельцами которой являются IBM и Great Wall Computing. В настоящее время IIP выпускает для IBM ноутбуки ThinkPad и серверы.

Предполагается, что американская компания выкупит у Great Wall Computing свою долю акций IIP, продаст их Lenovo и создаст новую компанию ISTC. Не все детали предстоящей сделки пока согласованы, но, как ожидается, IBM будет принадлежать 80% акций нового предприятия.

Интересно, что компании Lenovo и Great Wall Computing являются основными конкурентами на китайском рынке.