Прошедший год, как и предыдущие два, стал настоящим испытанием для ИТ-отрасли. Уход западных вендоров, санкции, логистические разрывы и кадровый дефицит — все эти факторы создали уникальный «климат», в котором выжить и преуспеть смогли далеко не все. Однако победители нашего рейтинга не только выстояли в новых «погодных условиях», но и продемонстрировали впечатляющие результаты благодаря своей гибкости, инновационности и клиентоориентированности. О том, какие еще факторы важны для работы на российском рынке системной интеграции, рассказали партнеры рейтинга, ответив на следующие вопросы:
- «Устойчивость экосистемы»: круговорот ресурсов vs. загрязнение окружающей среды. Как выстраивается «круговорот ресурсов» (информации, экспертизы, финансовой поддержки) между вендорами, дистрибьюторами и интеграторами для поддержания устойчивости всей «экосистемы»? Есть ли факторы, «загрязняющие окружающую среду» (например, недобросовестная конкуренция, распространение недостоверной информации), и как с ними бороться? Как вендоры и дистрибьюторы обеспечивают «прозрачность» в отношениях с партнерами? Какие механизмы используются для разрешения конфликтов и поддержания «здоровой» конкуренции?
- «Защита от наводнений»: страхование рисков vs. строительство дамб. Какие «страховые полисы» (гарантии, финансовая поддержка) и «дамбы» (защитные меры, консалтинг) вендоры и дистрибьюторы предоставляют интеграторам для защиты от экономических рисков, связанных с санкциями и волатильностью рынка? Какие условия нужно выполнить интегратору, чтобы получить «страховой полис»? Насколько эффективны «дамбы» в реальной жизни?
- «Разработка климатически-устойчивых сортов»: селекция vs. генная инженерия. Разработка новых решений для российского рынка — это скорее «селекция» (адаптация существующих решений к местным условиям) или «генная инженерия» (создание принципиально новых решений)? Какую роль играют вендоры, дистрибьюторы и интеграторы в этом процессе?
- «Адаптация к изменениям». Какие стратегии адаптации к меняющимся «климатическим условиям» (новым требованиям клиентов, технологическим трендам, экономическим вызовам) вы считаете наиболее эффективными? Как вы помогаете партнерам адаптироваться к новым климатическим условиям? Какие изменения в свои партнерские программы вы внесли за последние 2 года?
- «Температурные аномалии»: виды-индикаторы vs. инвазивные виды. Появление каких новых игроков или типов проектов на рынке вы считаете «видами-индикаторами», сигнализирующими о серьезных изменениях в «климате»? Есть ли на рынке «инвазивные виды» (компании, использующие демпинг или другие недобросовестные методы), угрожающие стабильности экосистемы? Как вы защищает «традиционных» партнеров от «инвазивных видов»? Какие факторы способствуют появлению «инвазивных видов»? Какие меры могут быть предприняты для защиты «здоровой конкуренции»?
Алексей Какунин, коммерческий директор компании Axoft:
1. В целом устойчивость экосистемы в ИТ обеспечивается за счет того, насколько качественно каждое из ее звеньев выполняет свою задачу и роль. Идеальный сценарий предполагает, что вендоры создают продукт, передают экспертизу дистрибьюторам. Дистрибьюторы, в свою очередь, продвигают решения от вендора через интеграторов, предоставляя дополнительные сервисы, в том числе логистическую, финансовую, маркетинговую, техническую, сейловую и аналитическую экспертизу. Интеграторы, в случае необходимости, задействуют необходимые сервисы дистрибьюторов или используют собственную экспертизу, продвигают решения и интегрируют их в инфраструктуру заказчиков, предоставляя услуги по установке, настройке, поддержке и обучению. Интеграторы также обеспечивают дистрибьюторов и вендоров обратной связью о требованиях рынка, проблемах с решениями и пожеланиях пользователей.
И любое отклонение от данной модели достаточно сильно нарушает баланс экосистемы. Например, непонятные условия сотрудничества на любом из её участков могут приводить к тому, что поставки идут с исключением одного или даже двух звеньев, что не добавляет доверия в канале и создает слепые зоны для всех участников.
Если говорить о недобросовестной конкуренции, то рынок ИТ достаточно узкий, и в том числе в части распространения информации внутри. Поэтому любое недобросовестное поведение очень быстро становится достоянием рынка, а это влияет на репутацию и доверие. При этом, я уверен, у каждого игрока рынка есть достаточно инструментов, чтобы соразмерно противодействовать проявлениям нездоровой конкуренции. Но еще более важно смотреть на себя и свою позицию и подходы в рамках рынка. На текущем этапе развития, я считаю, прозрачности и понятности ИТ-игрокам добавляет умение выстраивать надежные, стратегические и долгосрочные отношения со всеми участниками канала. В том числе способность быстро увеличивать зоны гибкости в принятии решений. Важно быть последовательным, использовать эффективные бизнес-инструменты для улучшения сервиса. Цельность, понятность и предсказуемость для рынка становятся серьезными ценностями!
Мы, в свою очередь, уже более 12 лет назад сфокусировались на развитии экспертизы в области российских решений по направлениям информационной безопасности и инфраструктуры. И уже более 3 лет успешно и стабильно развиваем направление Hardware с российскими вендорами.
2. В целом российские решения уже закрывают многие направления в части замены иностранного программного обеспечения отечественным. При этом важно понимать, что степень зрелости решений постоянно растет, и доверие со стороны рынка — это вопрос времени. В части же поставок оборудования на сегодняшний день остро стоит вопрос гарантий своевременного поступления заказов, так как постоянное давление на логистические цепочки приводит к тому, что сроки часто смещаются. Колебания курсов оказывают влияние на стоимость конечной продукции.
Важно понимать, что на данный момент нет ни одной страны в мире, которая производила бы все комплектующие для серверов и полностью собирала их из этих комплектующих внутри страны. Так или иначе — где-то больше, где-то меньше, но есть импорт тех или иных комплектующих. В данном случае дистрибьюторы часто фиксируют цену путем предоплаты, что довольно дорого при высокой ключевой ставке. Но это создает предсказуемость в части ценовых рисков для интеграторов. Безусловно, на рынке есть инструменты факторинга, но я не вижу их массового применения в канале, так как для партнеров в части взаиморасчетов дистрибьютор — более гибкий, нежели банковские структуры.
Мы стремимся к тому, чтобы строить с партнерами стратегические долгосрочные отношения, которые отличаются от схемы «здесь — выгодно, а здесь — нет». И это ценно для канала, так как мы участвуем в любых проектах, где партнеру особенна важна наша поддержка, или он не получил бы её в другом месте. Этот подход я называю «стратегической гибкостью», так как мы сотрудничаем в рамках не одной сделки и одного проекта, а длительных отношений, в которых что бы ни произошло — мы будем вместе с партнерами на всех — и простых, и сложных — этапах развития бизнеса. И если такой подход поддерживается интегратором, то в целом это и есть то самое условие, которое уже выполнено, чтобы получить «страховой полис» дистрибьютора! А по поводу «дамб» — всё меняется настолько быстро, что на все случаи жизни их не построить.
3. Разработка новых решений для российского рынка — действительно смесь селекции и генной инженерии, в зависимости от конкретной области и подхода. Например, в области информационной безопасности, в том числе, где существуют требования регуляторов, есть много примеров применения обоих подходов. В части инфраструктуры — тоже. Но после ухода западных производителей наметился тренд к ускоренному созданию ПО, способного эти решения заместить, в том числе на базе продуктов с открытым кодом. Создание решений, замещающих иностранные технологии — это более консервативный и менее рискованный подход. Появление же принципиально новых продуктов требует значительных инвестиций. При этом есть высокие риски в части непредсказуемого результата, когда нет гарантии, что продукт будет успешным на рынке, а также могут быть довольно длительными его вывод на рынок и получение прибыли.
Ключевое значение в появлении новых продуктов играют вендоры. А дистрибьюторы и интеграторы играют важную роль в помощи производителям как в создании абсолютно новых решений, так и в разработке аналогов западных технологий для замещения ушедших с рынка компаний. И это может выражаться в предоставлении обратной связи по потребностям рынка, подсвечивании четких тенденций, в том числе о зонах, где присутствует нехватка существующих решений.
Дистрибьюторы и интеграторы действуют как эффективная связка между вендорами и конечными пользователями, помогая производителям не только разрабатывать новые решения, но и эффективно выводить их на рынок и обеспечивать успешное внедрение. Экспертиза и контакты дистрибьюторов и интеграторов являются ключевыми факторами для успеха российских вендоров в конкурентной борьбе.
4. В наши дни время сильно ускоряется, условия существования рынка постоянно изменяются. И чтобы быть эффективным на рынке — и сейчас и в дальнейшем — будет крайне важны гибкость и адаптивность, способность быстро реагировать на изменения, когда нужно уметь менять стратегии и подходы в зависимости от ситуации. В том числе необходимо уметь быстро внедрять новые технологии и методы работы, постоянно экспериментировать, искать новые подходы и отказываться от неэффективных, а также диверсифицировать бизнес.
Со своей стороны, мы как дистрибьютор понимаем, что сейчас особенно важно быть ближе к партнерам, чтобы эффективно и быстро обеспечивать связку «вендор-заказчик» и предоставлять максимум сервисов для партнеров в едином окне.
Именно поэтому в конце 2024 года мы запустили в работу цифровую платформу размещения заказов Axoft Online, что позволило предоставить партнерам доступ к различным инструментам и ресурсам, упростить и оптимизировать процессы их взаимодействия с Axoft, повышая эффективность их бизнеса и увеличивая прибыльность. Речь идет и об управлении сделками, и о доступе к маркетинговым материалам, обучению, технической поддержке и аналитике по продажам, в том числе информации об эффективности маркетинговых кампаний и другим показателям, что помогает партнерам принимать обоснованные решения и оптимизировать свою работу.
5. Рынок ИТ России очень динамичный, находится в постоянном изменении, на нём регулярно появляются новые игроки и новые решения. Иногда это приводит к тому, что в одной нише работают десятки вендоров, в том числе производители решений из реестра отечественного ПО. И в целом это нормальный процесс, связанный с уходом западных игроков.
Что касается появления новых дистрибьюторов — это история не частая. И связана она с тем, что требует достаточно большого финансового запаса, в том числе в части кредитования партнеров. Кроме того, большую роль играют десятилетиями наработанные контакты и связки с интеграторами с целью донесения решений и их преимуществ до потенциальных заказчиков и интеграции в их инфраструктуре.
В части интеграторов ландшафт всегда был динамичный, и здесь каждый занимает свою нишу: и крупные компании, и партнеры среднего и малого бизнеса. При этом многие компании смогли успешно адаптироваться к новым условиям, замещая решения западных вендоров, а в части hardware не просто перестроив цепочки поставок, но и усилив внимание к продвижению решений российских вендоров. Здесь мы как дистрибьютор также стараемся оказывать максимальную поддержку.
При этом есть и участники рынка, которым перестройка процессов дается с трудом, или у которых вовсе нет желания ее менять. Если это усложняется еще и отсутствием роста в бизнесе, то иногда может приводить к недобросовестной конкуренции. Но в целом такая практика не сильно распространена, поскольку подобные подходы в бизнесе, как правило, «наказываются» мгновенной и необратимой потерей доверия. И хотя некоторые компании могут позволить себе единичные нарушения, высокая культура сотрудничества в ИТ-сообществе гарантирует быстрое распространение информации о таких действиях, делая подобные попытки крайне рискованными.
Недобросовестная конкуренция чувствительна к огласке, и это и является сдерживающим фактором для некоторых участников. Именно поэтому игрокам рынка очень важно постоянно держать руку на пульсе, анализировать свои продажи, эффективно управлять отношениями с партнерами, быть гибкими в подходах. И тогда у бизнеса будет отличный задел для успешного развития на многие годы вперед.
Александр Осокин, руководитель направления по работе с российскими производителями, PROWAY:
1. Наши метеорологические исследования подтвердили, что в последние годы климатические изменения стали немного интенсивнее, однако остаются предсказуемыми. Влияют ли они на устойчивость экосистемы? В какой-то степени, да. Если говорить о российском климатическом поясе, то я бы отметил следующую тенденцию — глобальные изменения сплотили всех участников экосистемы.
Исходя из своего опыта работы с российскими вендорами и партнерами, могу сказать, что интенсивность и качество обмена ресурсами в нашей экосистеме неизменно находятся на высоком уровне.
Каждый участник неустанно следит за метеорологическими сводками, информирует коллег о возможных осадках и неблагоприятных погодных явлениях. Вместе мы обсуждаем эффективные способы борьбы с загрязнением окружающей среды, строим прочные мосты, адаптируя и применяя уникальный опыт друг друга.
2. Опыт последних лет показал следующую закономерность: чем выше градус — тем больше тают ледники. Да, определенных рисков стало больше, но я бы не характеризовал их как наводнения. Большинство участников экосистемы, скорее, воспринимают риски как сезонные и контролируемые паводки.
Тем не менее, важно быть готовым к любым сценариям, поэтому без крепкой дамбы не обойтись. Для построения качественной дамбы необходимо понимать силу течения, особенности почвы и множество других факторов. Предусмотреть все нюансы смогут только профессионалы.
В 2024 году мы сосредоточились на приумножении технической экспертизы. Прежде чем предлагать решение заказчику, его необходимо протестировать и научиться с ним работать. Именно поэтому мы развиваем PROWAY Innovation Lab, где вместе с вендорами и партнерами работаем в тестовой среде с техническими сценариями и укрепляем береговую линию.
Таким образом, наилучшим способом защиты от волатильности рынка и санкций является комплексный подход, в котором понятные и эффективные финансовые инструменты сочетаются с технической экспертизой и инженерной поддержкой.
3. Российские вендоры заметно продвинулись в разработке и производстве инфраструктурного оборудования. На сегодняшний день большинство сложных задач уже можно решить с использованием решений отечественных производителей.
Все это плоды непрекращающейся селекции, которая достигла масштабов и скорости, соответствующих динамике отечественного ИТ-рынка. Стоит отметить, что при разработке новых решений производители прислушиваются к потребностям заказчиков, просьбам партнеров и рекомендациям дистрибьюторов. Об этом говорит рост количества сложных и нетиповых проектов.
Я думаю, что в 2025 году российские вендоры находятся на этапе подготовки плацдарма для генной инженерии. Мы видим, как на рынок выходит передовое серверное оборудование с процессорами
4. «Не ждать у моря погоды» — пожалуй, главный рецепт успешной адаптации к любым климатическим условиям. Если учитывать изменения лишь в одной части земного шара, всегда есть риск оказаться в неблагоприятной экологической ситуации. Наша команда анализирует западные и восточные экосистемы на предмет удачных решений и неожиданных промахов.
Синтез собственного опыта и аналитика различных рынков позволяют PROWAY оставаться надежным плечом для партнеров и проактивным миссионером для российских производителей.
Готовность к климатическим изменениям определяется степенью единства всех участников экосистемы, поэтому мы активно развиваем каналы обмена технической экспертизой, а также проводим большие мероприятия, в которых делаем упор на нетворкинг.
Кроме того, мы постоянно работаем над партнерскими программами, стараясь сделать их глубже и интереснее. За последние два года партнеры PROWAY смогли на собственном опыте убедиться в проработанности наших программ и даже получить приятные бенефиты.
5. Вместе с климатическими изменениями определенной трансформации подвергаются некоторые привычные механики работы. В 2024 году возросло количество комплексных проектов, а также кейсов с AI и ML. Служит ли это индикатором? Безусловно. Потребности российского ИТ-рынка растут вместе с общемировыми. На основании этого можно сформулировать гипотезу: «Даже локализованная экосистема в своем развитии будет неизменно обращаться к международным тенденциям».
Бывает, что новые задачи даже вносят коррективы в Roadmap производителей, что также сигнализирует о тесной взаимосвязи экосистемы заказчик-партнер-дистрибьютор-вендор.
Сам факт наличия многолетней устойчивой экосистемы на российском ИТ-рынке является лучшим оберегом от действий «инвазивных видов». Отечественные производители всегда стараются дать привлекательные цены, как и дистрибьюторы с партнерами. Доступное ценовое предложение — это определенный плюс, но главное, чтобы оно не шло вразрез с качеством. Уверен, у каждого заказчика найдется своя история о работе с недобросовестными поставщиками. Благо, есть институт репутации и возможности для нетворкинга. За счет этого «невидимая рука» устойчивой экосистемы самостоятельно отсеивает «инвазивные виды».
