Руководитель: Мария Суздалова, директор.
Победа в рейтингах «25 лучших российских системных интеграторов»: 2022, 2023, 2025 гг.
Мария Суздалова, директор ИТ-компании «Арсенал+», рассуждает о климате на современном российском рынке системной интеграции и рассказывает об опыте компании в адаптации к природным катаклизмам.
Полный текст вопросов, которые мы задавали победителям, приведен во вводной статье.
Общее «потепление» или «охлаждение» рынка
Если вспоминать события трехлетней давности, то с тех пор мы наблюдаем скорее падение. Причем двоякое: с одной стороны, рынок в целом проседает, а с другой — российские производители прут вверх. Так было, по крайней мере, до начала
Поэтому и получалось, что наши компании показывали просто какие-то невероятные темпы роста — 30, 50, а то и 100 процентов! Первая волна импортозамещения дала свой эффект. Но если посмотреть в общем, глобальный рынок-то не рос. А вот
У некоторых вообще с бюджетами неразбериха, хотя обычно их уже в конце года утверждают. Рынок явно замер в ожидании чего-то. В начале года возникла иллюзия возврата западных вендоров, и многие потребители заняли выжидательную позицию, понадеялись, что смогут купить оборудование по официальным каналам, и оно станет дешевле и доступнее. Это, конечно, затормозило процесс.
Плюс ко всему, все ждали каких-то глобальных изменений. А тут еще и в банковской сфере начали сокращать бюджеты на 30%. И дело не только в деньгах — сотрудников тоже сокращают. Большинство крупных заказчиков вообще прикрыли инвестиционные проекты: деньги выделяют только на поддержание текущей деятельности, а про новые разработки проектов и какие-то принципиально новые решения можно пока забыть.
Так что, если говорить языком «климата», то это, конечно, «охлаждение». И
Адаптация к изменениям
Я считаю, что при такой высокой процентной ставке самая дорогая вещь — расфокус. Если будешь хвататься сразу за все, то у тебя возникают определенные проблемы, потому что надо содержать огромную массу людей, демо-залы, оборудование и прочее. При нынешней ставке это становится высокозатратным, а реализация этих вещей будет под большим вопросом. Важно не держаться за свою территорию, а иметь возможность развиваться там, где есть заказчик, которому нужны твоя помощь, решения и услуги. При этом нужно быть сфокусированным. Умение решать конкретную задачу, например, в сфере инфобеза — сшить несколько продуктов, обеспечив определенный уровень защиты в конкретной области, — делает тебя в каком-то смысле уникальным, и ты можешь продавать себя на разных рынках. Причем делать это можно двумя способами: расширяя географию или создавая альянсы. Я считаю, что сейчас игрокам рынка нужно создавать доверительные альянсы для решения конкретных задач заказчика и фокусироваться на главном. Вот что сейчас важно.
Прогноз погоды
Последние годы мы ехали на знаниях, которые нам оставили западные игроки. Если посмотреть, откуда вообще брались спецы на рынке, то это все люди, которых десятилетиями учили западные вендоры. У них была отлаженная система подготовки, начиная от продавцов и заканчивая технарями и службой поддержки. Они вкладывали кучу денег в развитие партнерской сети. Ну представьте себе IBM, который бы сам по всему миру все продавал. Это нереально! А если взять компанию поменьше, типа HP, им тем более было сложно без партнеров. Поэтому у них были огромные маркетинговые представительства, они серьезно вкладывались в развитие канала.
А сейчас что? Я считаю, что мы докатываемся на тех навыках и знаниях. У нас сотрудники российских вендоров — это в основном бывшие сотрудники западных компаний. Они были носителями знаний, их постоянно учили. А сейчас этого нет. Новых знаний в таком объеме уже никто не получает. Идет деградация.
Если посмотреть на российский рынок, то у наших производителей сейчас большой рост продаж, потому что они замещают западных гигантов. Но они находятся в одной стране, близко к клиентам, и с одной стороны говорят, что им нужен канал, а с другой — огромные объемы продаж делают напрямую. Им не нужно вкладываться в развитие партнерской сети. В итоге мы имеем деградацию интеграционного рынка. Остаются какие-то крупные игроки, которые могут себе позволить самообразование и вливают ресурсы в сотрудников. Но в целом профессионализм интеграторов падает. И это не нравится клиентам, потому что они хотят получать качественный сервис. Получается замкнутый круг: у вендора много клиентов, но он может обеспечить нужным сервисом только малую часть, а в канал, как раньше, не вкладывается.
В общем, я бы сказала, что мы сейчас наблюдаем сложные процессы, скорее «дожди». А как будут развиваться отдельные компании? Кто-то будет расти очень быстро. Почему? Потому что на российском рынке нет таких вендоров, как IBM или Cisco, которые могли бы закрыть все ИТ-решения целиком. Они решали задачу комплексно. Российские вендоры этого не могут. Даже если посмотреть на набор программных продуктов, например, в сфере информационной безопасности, то это такое «лоскутное одеяло». Куча разных «лоскутков». Есть российские продукты в отдельных сферах, в железе и т. д.
Чтобы построить грамотную инфраструктуру, приходится собирать её из разных «лоскутков» и шить «цельное одеяло». И кто-то должен это делать. Мне кажется, что у тех интеграторов, которые будут вкладываться в повышение компетенций в стыковых областях, будут развивать какие-то стыковые продукты — у них все получится. Это не просто интеграция. Нужно дорабатывать, дописывать что-то, какой-нибудь мониторинговый центр сверху навесить. И это работа интегратора. Он будет, по сути, разработчиком тех приложений, жизненный цикл которых — год-два.
Почему? Потому что в следующих релизах крупных игроков — производителей софта эта функция появится. Но на определенном этапе у интегратора есть возможность реализовать какую-то функцию, показать заказчику это «одеяло», сшить. И это новые возможности для интеграторов, которых раньше не было. Раньше это мог делать вендор или сами заказчики, потому что продукты были более зрелыми и готовыми к интеграции.
Справка о компании
Год основания: 1993.
Руководство: Мария Суздалова, директор; Алексей Тюменцев, президент.
Количество сотрудников: 116 чел.
