Руководитель: Олег Хаджи-Назаров, директор.
Победа в рейтингах «25 лучших российских системных интеграторов»: 2020, 2022, 2023, 2024, 2025 гг.
Олег Хаджи-Назаров, директор группы компаний «КМ»*, рассуждает о климате на современном российском рынке системной интеграции и рассказывает об опыте компании в адаптации к природным катаклизмам.
Полный текст вопросов, которые мы задавали победителям, приведен во вводной статье.
Общее «потепление» или «охлаждение» рынка
Погода на рынке системной интеграции переменчивая, говоря языком синоптиков: мы наблюдаем «заморозки» с кратковременным повышением температуры, местами небольшие осадки.
Картина очень неоднородная и во многом зависит от отрасли, в которой работает заказчик. В государственном сегменте активность выше: именно оттуда приходит наибольшее количество запросов, что связано с курсом на цифровой суверенитет. Коммерческий сектор, напротив, сейчас более сдержан и осторожен с инвестициями в ИТ-проекты.
Тем не менее, нельзя говорить о стагнации: на фоне трансформации рынка появляются новые возможности — в первую очередь, для тех компаний, которые готовы быстро адаптироваться к изменяющимся условиям.
Климатические изменения
Если говорить о «климатических изменениях», то самое сильное влияние на рынок системной интеграции оказывает активное государственное регулирование.
Мы получаем новые запросы от заказчиков не только по мере развития их бизнес-задач, но и под влиянием внешних факторов. Один из ключевых — курс на импортозамещение: предприятия, входящие в контур КИИ, обязаны перейти на отечественное оборудование и ПО. Это стимулирует спрос на модернизацию ИТ-систем, но при этом создает сложности. Речь о случаях, когда российские аналоги еще не полностью покрывают функциональные потребности, которые ранее закрывали зарубежные решения. Но стоит отметить и положительную динамику: за последний год качество отечественных решений заметно улучшилось, да и заказчики начали адаптироваться к новым условиям.
Регуляторная среда подвижна и в отношении российских производителей. Происходит изменения критериев, по которым продукция включается в реестр Минпромторга. С одной стороны, это понятно: государство стремится к формированию цифровой независимости. С другой — отсутствие долгосрочной, предсказуемой «дорожной карты» затрудняет планирование как для нас, так и для заказчиков. Проекты сдвигаются или затягиваются: на этапе выбора оборудования или ПО может измениться статус продукта в реестре, может быть пересмотрен порядок бюджетирования или поменяться конкурсная документация. Все это требует от нас гибкости и постоянного мониторинга изменений.
Есть еще одно важное изменение, связанное с переходом на отечественные решения, — нам теперь приходится переучивать персонал заказчиков. Проекты обычно реализуются в крупных компаниях, где уже выстроены процессы, и сотрудники привыкли к зарубежному ПО. Когда появляется новая система, интегратор сталкивается с задачей не просто внедрить её, но и обучить ИТ-специалистов заказчика, подготовить понятные инструкции для сотрудников всех уровней. По сути, обучение стало отдельным и обязательным этапом внедрения.
И, конечно, рынок стал другим из-за высокой ключевой ставки. Деньги теперь дороже, и это напрямую влияет на стоимость ИТ-проектов. Всё, что раньше можно было сделать за один бюджет, теперь требует больше вложений. Компании становятся осторожнее, дольше принимают решения.
Дополнительной сложностью стало изменение условий оплаты. Раньше графики платежей были примерно одинаковыми у всех вендоров и дистрибьюторов. Сейчас даже в рамках одной продуктовой линейки условия могут сильно различаться, особенно у российских производителей. Кто-то работает по предоплате, кто-то предоставляет отсрочку, от этого напрямую зависит себестоимость решения. Поэтому нам приходится учитывать не только технические характеристики, но и финансовую модель — уже на этапе проектирования.
«Устойчивость экосистемы» — круговорот ресурсов vs. загрязнение окружающей среды
В экосистеме системной интеграции устойчивость напрямую зависит от выстроенного баланса между вендорами, дистрибьюторами и интеграторами. Это и есть тот самый «круговорот ресурсов» — информации, экспертизы, логистических возможностей и, конечно, финансовой поддержки.
За последние 3 года появилось много новых российских производителей, особенно в области ПО. С одной стороны, это хорошо — есть из чего выбрать. С другой — выбор стал слишком сложным: не всегда понятно, что совместимо с инфраструктурой заказчика. При этом хочется отметить, что у российских вендоров заметно выросла экспертиза. Пришли люди с опытом работы в международных компаниях, и это начало менять подход к поддержке — в лучшую сторону. Вендоры стали внимательнее к партнёрскому каналу, и это приятно видеть.
Конечно, не все задачи можно решить с помощью отечественных решений. Некоторые западные продукты по-прежнему востребованы, но они либо существенно подорожали, либо имеют трудности с поставкой.
На этом фоне активизировались китайские производители. У них есть преимущества в цене, но периодически сложности вызывают особенности сервиса, большие сроки поставки, а главное — отсутствие выстроенной долгосрочной политики взаимодействия с партнёрами и заказчиками. Пока мы не видим у большинства китайских брендов чёткой стратегии присутствия на российском рынке. Кроме того, остаются и санкционные риски: даже крупные китайские компании могут в любой момент ограничить поставки или прекратить поддержку своей продукции. Это становится критическим фактором при реализации долгосрочных проектов.
Отдельно хочу подчеркнуть роль дистрибьюторов: сотрудничество с рядом из них выстроено на уровне оперативного, практически круглосуточного взаимодействия — от обсуждения технических нюансов до проработки финансовых условий поставки. Это очень важно при работе над срочными проектам и позволяет существенно сократить цикл принятия решений.
Несмотря на то, что взаимодействие между производителем, дистрибьютором, интегратором и заказчиком стало понятнее, говорить о сформированной экосистеме пока рано. Слишком уж масштабные изменения происходят — и, по моим ощущениям, будут происходить ещё как минимум несколько лет. Всё только начинает выстраиваться, и до устойчивой, отлаженной системы ещё далеко.
Разработка климатически-устойчивых сортов — селекция vs. генная инженерия
Российский рынок скорее идёт по пути «селекции» — адаптации существующих решений под новые реалии. Создание принципиально новых продуктов в ИТ требует времени, бюджета и точного понимания, куда движется рынок. В текущей ситуации это редкий путь, и подходит далеко не всем.
Что касается «скрещивания» отечественных и западных технологий — здесь ситуация непростая. На встречах с заказчиками мы регулярно сталкиваемся с тем, что внутренние ИТ-команды скептически относятся к новым российским решениям, особенно когда их нужно интегрировать в уже работающую западную инфраструктуру. Люди просто не верят, что это будет надёжно.
Пока сложно представить, как новое отечественное ПО или оборудование будет устойчиво и эффективно работать в связке с существующими системами, особенно если речь идёт о критичных бизнес-процессах. В результате часто принимается компромиссное решение: создаётся параллельная инфраструктура под отдельные задачи, в то время как «ядро» продолжает работать на проверенных западных решениях. В некоторых случаях, например, при необходимости выполнения требований регуляторов — заказчики уже рассматривают полную замену инфраструктуры. На мой взгляд, успешных и устойчивых примеров полноценного «скрещивания» зарубежных и отечественных решений пока не так много.
Прогноз погоды
В ближайшие год-два я не ожидаю резких изменений климата — нас ждет всё та же переменчивая «погода»: то резкое потепление, то заморозки, то порывистый ветер. Рынок остаётся перегретым количеством отечественных производителей — и конкуренция скорее всего будет только усиливаться. Возможно, это приведёт к появлению более гибких программ продвижения и выгодных условий для заказчиков.
Ни законодательство, ни внешняя среда пока не демонстрируют стабильности. Скорее наоборот — стоит ожидать новых требований к локализации и импортозамещению. Постепенно в реестр Минпромторга включают всё больше оборудования: в конце прошлого года, например, в него вошла печатная техника. И выход новых производителей проектной продукции на рынок будет продолжаться.
Также мы сможем наблюдать перераспределение между западными, восточными и локальными игроками. Но при любой погоде важно одно — двигаться вперед, сохранять устойчивость и находить оптимальный путь к результату. Интеграторам, как и раньше, придётся быть особенно внимательными к изменениям и точно чувствовать направление ветра.
* В предыдущих рейтингах — «Офисный мир КМ», группа компаний.
Справка о компании
Год основания: 1991.
Количество сотрудников: более 350 чел.
Состояние бизнеса компании: в 2024 г. оборот компании составил более 5 млрд руб.
