Всего через шесть месяцев после создания нового подразделения, ориентированного на зарождающийся рынок средств для малого бизнеса, фирма 3Com уже привлекла 2800 VAR’ов и добилась бума продаж своих продуктов в этом секторе рынка.
Резко возросли продажи семейства интегрированных сетевых решений для малого бизнеса OfficeConnect, заявил Чак Йорт, директор по операциям в секторе малого бизнеса.
«До начала программы в области малого бизнеса нам удалось продать миллион портов за девять месяцев, — сказал он. — Второй миллион мы продали в течение нескольких месяцев через реселлеров. Теперь мы надеемся достичь цифры три миллиона в ближайшие пару месяцев».
По словам Йорта, рынок средств для малого бизнеса в перспективе должен стать основным источником дохода его компании.
«В прошлом году, по нашим оценкам, доля продаж в секторе малого бизнеса составила примерно 5% нашего оборота, а перед приобретением U.S. Robotics нашей целью было увеличение этой доли до 20% к концу столетия», — сказал он.
Поскольку уровень продаж 3Com в 1996-м финансовом году достиг 2,3 млрд. долл., эти 5% составили 115 млн. долл.
«Мы видим огромные возможности для продвижения на рынке средств для малого бизнеса и надеемся, что время выбрано правильно, — сказал Йорт. — Так как из 30 млн. предприятий малого бизнеса сети имеют менее 20%, то в этом секторе заключен огромный потенциал как для 3Com, так и для всей сетевой индустрии».
Согласно исследованиям, число объединенных в сети ПК на малых предприятиях вырастет с 10,9 млн. в 1996 г. до 20,7 млн. в 1999 г., т.е. почти на 100%.
Компания 3Com начала свою деятельность на этом рынке в декабре прошлого года, когда было образовано подразделение для работы в сфере малого бизнеса. Она расширила ассортимент концентраторов, маршрутизаторов, коммутаторов и мостов семейства OfficeConnect и разработала агрессивную программу работы с VAR’ами.
Среди основных элементов этой программы — создание специальной группы телефонной поддержки реселлеров; регулярная рассылка информации по работе на рынке средств для малого бизнеса с указанием различных вариантов поставок; сертификация продавцов и технических специалистов; подбор заказчиков.
В качестве дополнения к программе VAR’ам предлагаются инструментальное средство на основе Web для настройки сетей и ПО, помогающее находить продукты 3Com и ее партнеров, соответствующие различным сетевым конфигурациям.
Примерно 200 человек в 3Com работают в секторе средств для малого бизнеса, причем большинство из них занимаются маркетингом и работой с каналами, сказал Йорт.
«Это подразделение олицетворяет стратегическую ориентацию 3Com на рынок средств для малого бизнеса как часть нашей концепции доставки информации в любую точку, в любое время», — сказал он.
Реселлеры в основном удовлетворены таким подходом.
«Безусловно, они очень хорошо обслуживают и поддерживают нас», — сказал Скотт Эриксон из реселлерской фирмы PC Support, которая занимается продажами предприятиям с числом ПК менее 10.
«Я не получил от них никакой помощи в подборе заказчиков, но я и не ждал этого. И хотя работа по подбору заказчиков оставляет желать лучшего, качество их изделий очень высоко, и это обеспечивает спрос на их продукты для малого бизнеса», — заявил К.Л.Камат, менеджер фирмы Transparent Technologies.
«У нас большой кредит доверия потребителей, поскольку 3Com имеет столь высокую репутацию», — добавил он.