Именно это можно утверждать после пятидневного плавания на борту теплохода «Кронштадт» по двум самым большим озерам Северо-Запада России — Ладожскому и Онежскому с представителями фирмы «Марвел» и ее бизнес-партнеров. Плюс к этому были прогулки по островам Валаам и Кижи с осмотром их историко-архитектурных ансамблей. Не оскудела земля русская на красоту и великолепие. Погода явно благоприятствовала организаторам поездки — за все время путешествия светило солнце и из редких облачков ни разу не пошел дождь.
Необычные условия, в которых проходили встречи дилеров компании «Марвел» с партнерами фирмы — представителями известнейших фирм-изготовителей компьютерного и сетевого оборудования, — на эффективность работы не повлияли. Более того, Сергей Пацкевич, директор по продажам и маркетингу «Марвел», даже утверждал, что проводить семинары для представителей более чем 150 дилеров и десятка поставщиков значительно легче на корабле, чем в Анталии или на Кипре, куда зачастили отечественные фирмы — с корабля не сбежишь. Была даже мысль для проведения встречи арендовать подводную лодку, благо среди сотрудников компании много бывших моряков-подводников, но свободной субмарины на флоте не оказалось.
Само мероприятие, названное немного высокопарно «дилерской академией», началось, как и полагается, со вступительного слова руководителей «Марвел». Константин Шляхов, генеральный директор по дистрибуции, пояснил, что крупный дистрибьютор компьютерной техники и сетевых решений с развитой логистикой просто обязан регулярно встречаться со своими партнерами — это помогает увеличивать объем реализации. Предыдущие встречи с дилерами, по его мнению, способствовали росту продаж, которые, по сравнению с прошлым годом, поднялись в среднем на 30%. Компания намерена поддерживать 30%-ное увеличение объемов реализации до конца 1997 г.
Для этого необходимо знакомить партнеров с образцами новой продукции, условиями поставки, технического и сервисного обслуживания. Потому на борт «Кронштадта» поднялись специалисты фирм Intel, IBM, APC, Lexmark, CTX, а также AMP и Siemens Nixdorf, с которыми компания недавно подписала договоры о сотрудничестве. К сожалению, не смогли приехать представители Legrand и Ericsson, и организаторам пришлось ограничиться кратким пересказом условий будущего сотрудничества с ними.
По замыслу руководителей «Марвел» дальнейшее развитие дистрибьюторского направления деятельности этой холдинговой компании (она уже известна и как организатор розничной торговли — в Санкт-Петербурге и Москве открыты четыре магазина «Марви») невозможно без дальнейшей диверсификации и внедрения на новые продуктовые рынки. По словам Олега Рублева, директора по телекоммуникациям, начало сотрудничества с Ericsson знаменует для компании выход на новый для нее рынок мобильной телефонии, где уже действует множество поставщиков услуг, но пока нет крупного дистрибьютора технических средств, которым будет сейчас выступать «Марвел». Успех в этом направлении очевиден — с ноября 1996 г. объемы продаж мобильных телефонов и аксессуаров к ним возрастают на 100—150% ежеквартально. Чтобы укрепить позиции на этом направлении, компания дополнительно заключила соглашения с фирмами Philips и Siemens Nixdorf.
Отсутствие сервисных служб в сфере мобильной телефонии подтолкнуло «Марвел» к созданию сертифицированного фирмой Ericsson сервисного центра. Хотя на первых порах потребовалось немало затрат — специалисты центра проходили специальную подготовку на фирме Ericsson, закуплено дорогостоящее оборудование — теперь у компании единственный в стране центр по ремонту мобильных телефонов, куда уже пошел мощный поток заказов.
Основной акцент в сотрудничестве с фирмой Siemens Nixdorf делается не на мобильную телефонию, а на дистрибуцию ПК этой фирмы. Тем более что, по признанию Евгения Дряхлова, менеджера отдела сбыта московского представительства Siemens, ее настольные и портативные ПК ориентированы на иную рыночную нишу, нежели компьютеры таких известных поставщиков, как IBM. В основном это будут машины среднего класса с процессорами Pentium 166 МГц и мультимедийные системы.
Компании AMP и Legrand с помощью «Марвел» должны начать поставки в страну специального кабельного оборудования для создания компьютерных сетей на основе проводных и волоконно-оптических линий связи. Эти фирмы менее известны в нашей стране, чем 3Com или Cisco, хотя их продукция широко используется во всем мире. Карлос Пинилла, региональный менеджер AMP в Восточной Европе, рассказал, что созданная первоначально для выполнения заказов Военно-морского флота США и NASA фирма в настоящее время имеет производственные мощности в 45 странах мира и выпускает более 500 тыс. наименований продукции, объем продаж которой в 1996 г. составил около 5,2 млрд. долл. Изделия для компьютерных сетей составляют около 10—20% этого объема. Фирма имеет заводы в Венгрии, Чехии, Польше и намерена открыть производство соединителей в Самаре. Большой интерес дилеров «Марвел» вызвала программа гарантийного обслуживания продукции AMP, поскольку фирма только на компоненты предоставляет пятилетнюю гарантию, а для компьютерных сетей и систем, установленных сертифицированными AMP специалистами фирм-интеграторов, гарантийный срок увеличивается до 15 лет. Чтобы получить сертификат, специалистам российских фирм необходимо пройти специальный курс обучения в Будапеште.
Новым сетевым продуктам было отведено немалое место в выступлениях представителей Intel, которые рассказали также и о программе «интеграторы процессоров Intel», и о планах продвижения на российском рынке новых процессоров и системных плат. О новинках, поставляемых через «Марвел», проинформировали представители IBM и APC. Lexmark считает, что усилия «Марвел» внесли заметный вклад в увеличение объемов продаж ее принтеров — оборот в I квартале этого года превысил показатели за весь прошлый год. Сама фирма также действует весьма активно — с начала года было обновлено 13 из 24 моделей, предлагаемых Lexmark.
Неожиданно активно выступила малоизвестная в России фирма CTX, которая сотрудничает с «Марвел» уже третий год. Бывшая тайваньская, а ныне межнациональная корпорация решила, что, наконец, пора ворваться на российский рынок — компания рассчитывает занять на нем 5-е место. Как сказал Майк Эванс, менеджер по маркетингу в Европе и странах СНГ, CTX будет предлагать в первую очередь 15-дюйм (стандартный размер), 17-дюйм (перспективный размер), а также 20—21-дюйм мониторы. «Посмотрим, что скажет наш ближайший конкурент Viewsonic через год после появления CTX в России», — заявил Джастин Дженнингс, менеджер компании по продажам на Европейском рынке.
В номенклатуру продукции CTX входят также плоские ЖК-мониторы, в производстве которых фирма считает себя лидером, и ноутбуки. Чтобы обеспечить успех на нашем рынке, фирма развернула программу маркетинговой поддержки партнеров, обещая объемные поставки адаптированной продукции и развитый сервис. Компания «Марвел» была названа основным авторизованным дистрибьютором CTX, в подтверждение чего Константину Шляхову был вручен сертификат, но эксклюзивных прав ей не предоставят — скорее всего у CTX появится еще 2—3 партнера.
Подобные сертификаты вручали дилерам и представители других фирм-производителей. А заодно на встречах обсуждались насущные вопросы: организация обмена информацией, выполнение заказов, использование нестандартных схем кредитования и возможность организации региональных складов продукции. Когда деловое путешествие по глади голубых озер и рек Карелии, среди ее заповедных лесов подходило к концу, организаторы намекнули, что кроме бывших моряков среди сотрудников «Марвел» есть немало специалистов, пришедших из аэрокосмической промышленности. Так что следующая «академия», возможно, пройдет «за облаками».