Накопители неуклонно становятся все больше и быстрее. Становятся они и дешевле, и притом значительно.
Достаточно познакомиться со статистикой, опубликованной аналитической фирмой Disk/Trend, которая специализируется на устройствах памяти. Каких-нибудь десять с небольшим лет назад каждый мегабайт дискового пространства обходился покупателю в среднем 11 долл. Сегодня 1 Мбайт стоит примерно 5 центов.
Существенно то, что ценовая война разразилась в самом канале, и VAR’ы оказываются в выигрыше от ожесточенной конкуренции между сократившимся количеством поставщиков. В 1998 г. насчитывалось 20 активно действующих поставщиков жестких дисков, тогда как в начале 90-х годов их было 59.
Мировые поставки НЖМД за прошлый год оцениваются в 152,6 млн. шт. при общем обороте 34,2 млрд. долл. Согласно прогнозу, к 2001 г. объем поставок достигнет отметки 232 млн. шт., однако оборот возрастет лишь на 4,2%, что составит 38,7 млрд. долл.
«В условиях конкуренции и появления новых недорогих компьютеров очень велико «давление» на доходы, — говорит Боб Кэтзайв, вице-президент Disk/Trend. — Не забывайте, что НЖМД составляет существенную часть стоимости компьютера, и в условиях еженедельного изменения цен на ПК их изготовители стремятся перенести часть этой стоимости на производителей накопителей».
Как считает Лесли Фишер, менеджер по продвижению продукции компании Quantum, сокращение сроков морального старения привело к установлению скидок на жесткие диски прежних выпусков. «Появление на рынке новых моделей означает, что мы должны ускорить сбыт старых», — пояснил он.
Как было выявлено в ходе прошлогоднего обзора, поставщики выступают с инициативами, направленными на привлечение
к ним VAR’ов, и в меньшей степени полагаются на дистрибьюторов. Некоторые из поставщиков, и в их числе Western Digital и Seagate Technology, сократили количество дистрибьюторов, а вместо этого увеличили штат торговых представителей на местах. Maxtor также избрала стратегию ограниченной дистрибуции, однако полагается на канал значительно больше, чем другие фирмы.
IBM сделала в прошлом году самый большой рывок в этом направлении. В компании организована служба продаж и технической поддержки со штатом 30 человек, которые специализируются на маркетинге прикладных программ, вертикальных рынках и сборщиках компьютеров.
«У всех поставщиков есть изделия с более-менее сходными параметрами, и внешне они выглядят почти одинаково, однако важно то, что ждет вас внутри, а именно качество», — заметил Дэвид Ламонт, менеджер по маркетингу в канале из подразделения систем памяти корпорации IBM.
А вот еще одно свидетельство растущего уважения к каналу. Год назад было чем-то необычным встретить поставщика жестких дисков, который проводит подбор заказчиков для VAR’ов. Сегодня же все компании, кроме Quantum, в той или иной форме предлагают эту услугу, как правило, через своих торговых представителей на местах. Quantum тоже собирается предложить подбор заказчиков с середины этого года.
Поставщики сейчас в большей степени прислушиваются к нуждам реселлеров, почти все они расширили каналы взаимодействия с VAR’ами, главным образом с помощью целевых Web-узлов (которые доступны только реселлерам).
«Продажа накопителей — это искусство, а не наука, — утверждает Дуг Мэй, вице-президент по сбыту и маркетингу компании Fujitsu Computer Products of America. — Продажа накопителей — это нечто, чему вы должны уделять внимание каждый день, каждую неделю. Вы должны быть постоянно в курсе и цен, и спектра емкости».
В среднем реселлеры могут ожидать маржу на уровне примерно 13%, но с немалыми колебаниями, зависящими от конкретного применения и местных условий. Резкие падения цен на эти устройства, порой еженедельные, также делают рынок трудным для прогнозов.
Хотя сборщиков компьютеров ожидают лучшие сервис и цены со стороны поставщиков, другие реселлеры сетуют, что когда-то быстрая, простая и прибыльная процедура модернизации жесткого диска стремительно отходит в прошлое. Деннис Кэштон, президент реселлерской компании Mind Over Machines, подчеркнул, что заказы на модернизацию накопителей совершенно исчезли в прошлом году, так как клиенты просто покупали новые, более быстрые системы.
«Клиенты спрашивают меня: зачем им менять жесткий диск? Зачем тратить 600 долл. на один накопитель, когда можно купить целую новую систему за 750 долл.? Я продаю сейчас гораздо больше систем, чем когда-либо», — рассказал он.
Кэштон добавил, что часто рекомендует установить несколько накопителей малой емкости, так как это оказывается обычно более дешевым решением.
«Это значит также, что вы не полагаетесь на единственный накопитель. Десять жестких дисков по 3 Гбайт обойдутся гораздо дешевле, чем один 30-Гбайт накопитель. А для Windows NT это прозрачно», — указал он.