Услуги — основное направление программы IBM

Корпорация IBM наращивает усилия, направленные на развитие прямых продаж своей продукции корпоративным клиентам, что, вероятно, ускорит переход канала к модели с преобладанием услуг.

Дэвид Баучер, генеральный менеджер программы Advanced Fulfillment Initiative (IBM), заявил, что IBM Personal Systems Group планирует напрямую обслуживать 350 корпоративных заказчиков по всему миру, в том числе 135 клиентов в США. Хотя это сообщение было сделано на недавней встрече руководителей канала, в основе этого плана лежат принципы сотрудничества, сформулированные еще в июне 1998 г. Тогда представители IBM утверждали, что прямые связи будут установлены с теми предприятиями, которые пожелают перейти к этой модели.

Баучер напомнил, что представители компании всегда говорили о намерении работать с крупнейшими клиентами напрямую.»

«В тех случаях, когда такой подход целесообразен и клиент отдает ему предпочтение, партнеры будут дополнять и усиливать возможности нашей службы прямых поставок. Самый эффективный способ добиться этого — работать с одним из территориально близких партнеров, — пояснил Баучер. — Конечно, при этом будут возникать конфликты, и они уже случались. В большинстве подобных ситуаций мы делали партнеру предупреждение».

IBM заключила контракты с девятью территориальными деловыми партнерами, которые начнут работать на предприятии компании в Роли (шт. Северная Каролина): CompuCom Systems, Inacom, Ingram Micro, Tech Data, Comark, Pinacor, Merisel, Gates/Arrow Distributing и Synnex Information Technologies.

В последние месяцы некоторые реселлеры, обслуживающие заказчиков, с которыми руководство IBM намеревается установить прямые связи, утверждали, что IBM Personal Systems Group пытается забрать клиентов себе, оставив реселлеров за рамками соглашений.

«IBM переходит к модели прямых продаж и более не заинтересована в выполнении обязательств», — сказал один из руководителей реселлерской фирмы, присутствовавший на встрече представителей канала в Роли.

«Возникает множество недоразумений, — утверждает другой руководитель. — IBM обещает заказчику все услуги по установке оборудования, не имея ни возможности оказать их, ни понимания того, как предоставлять такие услуги».

Другие интеграторы смирились с неизбежностью ничтожно малой доходности продажи аппаратных средств и переходят к бизнес-модели, в основе которой — услуги.

«Ни один банк не захочет финансировать реорганизацию вашей компании, если ее будущее хоть в какой-то мере связано с реализацией продукции, — говорит Марк Стеллини, президент и главный управляющий InfoSystems. — Пусть IBM поучаствует в моем бизнесе, где прибыльность продаж составляет 2,5%. Думаю, они хотят не мытьем, так катаньем поставить нас на отведенное нам место.»

По словам Баучера, служба IBM Global Services будет предоставлять большинство услуг по размещению оборудования в рамках полностью интегрированных предложений. Там, где клиенты потребуют, чтобы установка оборудования осуществлялась партнером, с которым уже имеется соглашение, IBM примет на себя общую ответственность перед заказчиком и заплатит этому партнеру за услуги.

Несмотря на внедрение модели прямых продаж, по утверждению Баучера, доля IBM в канале сбыта по-прежнему растет. Он сослался на исследование компании U.S. Audits and Surveys, согласно которому в январе, уже второй месяц подряд, общая доля продаж мобильных и персональных компьютеров, а также серверов IBM в канале составляет 34%, тогда как у Compaq Computer она равна лишь 31%, а у Hewlett-Packard — 19%.

Продукты и услуги

• Ежегодно проводимое CRN исследование деятельности реселлеров указывает на сдвиг в направлении услуг.
• Снижение прибыльности продажи программных продуктов вынуждает Microsoft постоянно совершенствовать планы обслуживания крупных заказчиков.
• Поставщики аппаратных средств строят свои модели сбыта так, чтобы подчеркнуть привлекательность услуг, предоставляемых VAR’ами.