Корпорация Microsoft готовится внести серьезные изменения в свою программу Enterprise Agreements (EA). Совместно с некоторыми основными реселлерами, обслуживающими крупных заказчиков (Large Account Reseller, LAR), она совершенствует программу лицензирования с целью сделать ее более прибыльной для партнеров в канале сбыта.
По иронии судьбы самым значительным изменением может стать переход к модели с преобладанием прямых продаж, при которой переговоры о ценах с крупными корпоративными заказчиками будет вести сама Microsoft. По словам Билла Хеннингсгаарда, генерального менеджера по продажам в американской штаб-квартире Microsoft, за LAR’ами остаются счета-фактуры, послепродажное обслуживание и другие услуги.
В некоторых случаях LAR’ы будут принимать участие в сделке с самого начала, но если корпоративный заказчик начнет переговоры в отсутствие партнера из канала сбыта, то Microsoft попросит все-таки «выбрать LAR’а».
LAR’ы смогут предоставлять клиентам услуги и ПО и от других компаний. Некоторые из них даже работают над соглашениями по типу EA с другими поставщиками ПО.
Хеннингсгаард сообщил, что из предполагаемых изменений не делалось секрета, с партнерами по каналу проводились консультации, ведь несколько месяцев назад некоторые LAR’ы сами обратились к Microsoft с просьбой сделать программу EA более эффективной.
Любые попытки Microsoft установить прямые связи с клиентами, как правило, вызывают раздражение у реселлеров, но в данном случае их комментарии оказались доброжелательными. По словам LAR’ов, корпоративные клиенты склонны отдавать крупные заказы тем, кто предложит самую низкую цену, и реселлеру почти невозможно получать стабильную долгосрочную прибыль от продажи ПО.
«В сущности, реселлеры были отстранены от участия в начальных стадиях заключения сделки», — говорит Хеннингсгаард. Правда, по его словам, цель изменений, внесенных в программу EA в 1998 г., состояла совсем не в этом. Осенью 1998 г. LAR’ам было разрешено заключать сделки с предприятиями с числом рабочих мест менее 1000 без участия Microsoft. Поначалу многие реселлеры приветствовали это нововведение, но быстро выяснилось, что заработать на таких сделках сложно.
«Бизнес очень быстро перестал быть прибыльным. Мы сообщили Microsoft о нежелательных последствиях и предложили внести поправки в программу», — добавил он.
Реселлеры уже многие годы опасались, что Microsoft увеличит объем прямых продаж. Эти опасения увеличились в результате активной деятельности Microsoft в Интернете и усилий по развитию электронной торговли. Однако, по мнению Хеннингсгаарда, для Microsoft невыгодно делать инвестиции в инфраструктуру прямых продаж лишь для того, чтобы увеличить доход на несколько процентов.
он предупредил о возможности продолжения конфликта между торговыми агентами Microsoft и персоналом LAR’ов на низовом уровне, и подчеркнул, что для Microsoft и ее партнеров важно, чтобы до рядовых сотрудников была доведена полная информация обо всех изменениях.
Конфликт между Microsoft и каналом сбыта уже стал серьезной проблемой. Осенью 1998 г. LAR’ы выразили недовольство высказываниями представителей корпорации, сообщавших клиентам в процессе замены менее дорогостоящих программ Select программами EA, что ввиду уменьшения объема организационной работы LAR’ов их заработки должны снизиться.
Тем не менее некоторые LAR’ы заявили, что Microsoft активно ищет решения, направленные на укрепление канала. «Мы обратились к Microsoft ... и встретили полное понимание. Если им нужен жизнеспособный канал сбыта, который будет делать инвестиции в их продукты, то необходимо обеспечить ему более приемлемый уровень доходности», — сказал президент одной из LAR-компаний.
Чтобы свести к минимуму существующие конфликты и предотвратить появление проблем в будущем, Microsoft организует учебные курсы по новой модели продаж.