По мере того как индустрия СМИ — издательства, телекомпании, видеостудии — переходит на компьютеризированное «цифровое» производство, она становится полноправным объектом вполне традиционной системной интеграции. Компании-интеграторы «широкого профиля» («Анкей», «Стек») уже берутся за подобные проекты на телевизионном рынке. Но компания-интегратор может вырасти и внутри вертикального рынка, вместе с ним. Пример такой эволюции можно найти на издательском рынке. с генеральным директором компании «Терем» Михаилом Родиным (на снимке вверху) и руководителем отдела маркетинга Андреем Лавровым беседует заместитель главного редактора PC Magazine/RE Сергей Новосельцев.
CRN/RE: Давайте начнем издалека. В 1992 г. одним из перспективных и быстрорастущих дилеров Apple «второй» (после «Интермикро») волны стала компания Image, а вскоре Apple-направление выделилось из нее в отдельную фирму — «Терем». Потом, как-то постепенно и незаметно, вы превратились из универсального дилера в поставщика специализированных решений для издательского рынка. И хотя «Терем» не относится к числу первопроходцев этого рынка, сегодня можно сказать, что вы вышли на лидирующие позиции. Какова была внутренняя логика развития? И что такое «Терем» сегодня?
М.Р.: Началось с того, что пять недавних выпускников Московского института электронной техники объединились вокруг новых для России компьютеров Macintosh, а в 1993 г. основали свою компанию (при этом с Image мы по сей день сохраняем хорошие отношения). Поначалу просто продавая Mac’и, мы чем дальше, тем больше понимали их перспективы в России в сфере настольных издательств (DTP); помогло и то, что с самого начала в компанию влилась группа профессиональных дизайнеров (дизайн-группа «Терем»). Постепенно в этой области у нас появлялось все больше клиентов и зарубежных поставщиков. Шагом, который окончательно определил наше дальнейшее развитие, было, наверное, заключение в 1994—1995 гг. соглашений с компаниями Ultre и Linotype-Hell.
CRN/RE: Какое оборудование вы поставляете сегодня?
М.Р.: Мониторы Mitsubishi, принтеры GCC, сканеры Heidelberg CРS, широкоформатные принтеры Encad и, естественно, компьютеры (Apple, HP) и различную периферию «общего назначения» — накопители и т. п. Кроме того, оборудование для допечатной обработки (prepress) — сканеры профессионального уровня и наборные автоматы. Здесь мы ориентируемся на оборудование Heidelberg. В последнее время в связи с изменением ситуации на рынке мы взялись за расходные материалы — для Tektronix и для GCC, но основные объемы дают расходники для фотонаборных устройств и для цветопроб. Что касается каналов, то мы работаем с конечными пользователями, а также через дилеров (через них продаются главным образом компьютеры и периферия). В основном мы ориентируемся на московский регион, но есть и хорошо работающие филиалы в Санкт-Петербурге и в Белоруссии.
CRN/RE: Еще один экскурс в прошлое. 1992—1994 г.г. — это начало DTP-революции в стране, годы реализации больших проектов, издательские комплексы «Коммерсанта», «Сегодня», «Комсомольской правды» и т. д. На этом рынке тогда были свои лидеры — «Интермикро», «Валтекс». К тому времени, когда ваша компания вошла в их число, первый этап уже заканчивался, «неохваченных» больших газет почти не оставалось...
М.Р.: Мы все же захватили это время. У нас тоже было несколько подобных больших проектов: «Вечерняя Москва», «Вечерняя Казань»...
А.Л.: На самом деле процесс далеко не завершен. В издательствах происходят изменения — они растут, делятся, меняют технологию.
М.Р.: На первом этапе люди поняли: вместо того чтобы работать с авторучкой или машинкой, вырезать ножницами и склеивать, можно поставить компьютер — и все это сделать на нем. Но переход на этом не закончился — теперь другие проблемы, и одних компьютеров уже мало. Нужно организовывать технологию, нужны сквозные программные решения. Сегодня уже недостаточно продать какой-то компьютерный комплекс, установить везде Quark XPress и Photoshop и соединить все это проводами. Сейчас приоритет — системы автоматизации, потребность в них усилилась, мы это чувствуем по нашим клиентам: люди по-другому стали думать, по-другому считать. Наша задача — помочь клиентам, в том числе и технически, в организации бизнеса в области издательской деятельности или дизайна. Сегодня в хорошем проекте «компьютерная» часть занимает максимум 20%.
А.Л.: Но большие издательства — только часть рынка. Да, мы немного опоздали ко всеобщей компьютеризации больших редакций — слишком молоды оказались тогда. Но зато мы точно застали период резкого роста числа небольших издательств, а также рекламных агентств и студий.
CRN/RE: Итак, кто сегодня ваши основные клиенты, профиль вашего рынка?
М.Р.: Это крупные издательства — и дооснащение уже существующих, и какие-то новые проекты. Это рекламные агентства, дизайн-студии и небольшие журналы — примерно в такой последовательности. Кроме того типографии, полиграфические комбинаты, которые покупают устройства фотовывода. Сегодня «Терем» занимается в основном интеграцией в области издательских систем и систем допечатной обработки. Мы предлагаем решения и обеспечиваем их поддержку.
А.Л.: Мы считаем, что являемся сегодня единственной компанией на российском издательском рынке (раньше в этом секторе работала также фирма SoftUnion), которая комплексно и профессионально работает с издательствами и с рынком дизайна. Мы потратили последние пять–шесть лет на то, чтобы построить этот бизнес и утвердиться в этой нише.
М.Р.: Надо уточнить: речь идет об издательском рынке. Я не думаю, что мы лидеры и на рынке допечатной обработки, это нужно считать. В этой области мы пересекаемся с компаниями, обслуживающими типографский рынок, на котором свой бизнес, свой расклад, свои игроки: Yam, «Х.Г.С.», Heidelberg, PrintHouse...
CRN/RE: Поскольку вы стартовали как дилер Apple, работаете все эти годы на издательском рынке, вы, наверное, можете квалифицированно оценить соотношение компьютерных платформ на нем?
М.Р.: Доля Macintosh безусловно больше. РС тоже продаются, и есть издательства, которые полностью работают на РС — например, «Московская правда» и «Московские новости». Но большинство, конечно, используют Mac’и: «Коммерсантъ», «Семь дней», «СпортЭкспресс», «Вечерняя Москва», «Московский комсомолец» и т.д. Мы работаем на издательский рынок в целом, поставляем компьютеры обеих платформ, и, по нашим оценкам, процентов на 80 на этом рынке используются машины Apple. Это в Москве. В регионах картина по разным причинам может отличаться.
CRN/RE: Есть еще ряд компаний, поставляющих компьютеры Apple и позиционирующих себя на издательском рынке. В чем вы видите свою «особость»?
М.Р.: У них другая ниша. Они больше работают с розничной сетью, с клиентами, которые покупают один, два, несколько компьютеров. Здесь они могут все сделать удобно и хорошо для клиента. Или, скажем, работают эксклюзивно с каким-то крупным клиентом, постоянно что-то ему продают, дооснащают, и этот альянс обе стороны устраивает. Мы практически не чувствуем конкуренции с их стороны. Дело в том, что издательства сильно изменились за последнее время — они требуют особого к себе отношения, постоянного внимания, хороших сервисных инженеров, обучения, профессиональных консультаций, «горячей линии» и т. д. Все это мы и создавали в течение последних пяти лет. Этот бизнес не выстроить — даже за деньги — за полгода — год, он рождается долго и трудно. В этом и есть наше знание, наше понимание того, что людям нужно предложить. Все эти годы мы учились понимать клиента. Ведь был период, когда многие клиенты были недовольны нашей работой оттого, что мы просто торговали, не понимали, что такое продавать услуги, поддерживать клиентов. Мы не понимали тогда, что это не просто текущий ремонт, не сопровождение даже поставленных комплексов — это организация всего производственного процесса. Но теперь «Терем» заключает сервисные договора с издательствами, типографиями, репростудиями, и нами довольны.
CRN/RE: Таким образом, вы превратились сначала из универсального реселлера в специализированного поставщика, VAR’а, а теперь — в вертикального системного интегратора?
М.Р.: Пожалуй, да. Во всяком случае, мы к этому стремились.
CRN/RE: Как повлиял кризис на ваш сектор рынка?
М.Р.: Конечно негативно. Прежде всего на большие проекты. Нашим клиентам пришлось думать не о том, как развиваться, а как сохранить то, что есть, увольнять или не увольнять сотрудников... Так что больших проектов пока нет, и, я думаю, не будет еще какое-то время. А пока люди что-то переоснащают, что-то докупают, подходят какие-то старые проекты. Нам тоже пришлось перестраиваться. Например, занялись расходными материалами, раньше было как-то не до них, и наши клиенты покупали их в другом месте. Мы присмотрелись к рынку подумали, как сделать цену выгодной для клиентов. И сейчас «расходники» составляют заметную часть нашего бизнеса. Я считаю очень важным, что кризис переломил существовавшее амбициозное отношение к рынку: «Это рынок дефицитный, так что если есть хороший продукт, он заведомо продастся». Сейчас все осознали: не надо приходить на рынок с товаром и пытаться его продать — надо посмотреть сначала, что нужно людям.
CRN/RE: Что изменилось на рынке после ухода такого большого игрока, как компания SoftUnion? Наверное, остались и клиенты, и партнеры?
М.Р.: Я выскажу свое личное мнение: стало хорошо. Но не потому, что клиентов стало больше, а потому, что прекратились попытки демпинга. Ушел игрок, который давил этот рынок, и в результате раздавил сам себя. Что касается их клиентов, то к нам пришло не очень много. Я считаю, если кто и выиграл, то это Yam и PrintHouse. В какой-то степени и DPI.
А.Л.: Стремясь вытолкнуть с рынка конкурентов, они чаcть техники продавали в убыток. Но на самом деле от этого страдает прежде всего их клиент — если компания продала что-то себе в убыток, то потом никто не хочет это обслуживать, заниматься с клиентом; ему явно или неявно дают понять: «вы и так дешево купили»...
CRN/RE: Какие цели «Терем» ставит перед собой на перспективу?
М.Р.: Наша стратегическая цель — остаться на рынке. А раз так, то наша следующая задача в том, чтобы клиенты, которые с нами работают, были полностью удовлетворены всем комплексом услуг, которые мы оказываем, и главное — чтобы они зарабатывали деньги и оставались конкурентоспособными.
А.Л.: Мы готовы терпеливо и долго работать, чтобы этот рынок в конце концов возродился, вернулся в нормальное состояние. В нашей стране издательский бизнес молод, и людей, которые могут им управлять, очень мало. Мы сейчас прорабатываем несколько идей, чтобы помочь им не только в области технических решений, но и в вопросах организации бизнеса. Например, есть идея организовать поездки главных редакторов в ведущие американские издательства.
CRN/RE: Приведите пару примеров ваших success story — проектов, которыми вы сами гордитесь?
М.Р.: Хороший пример — «Вечерняя Москва». Там мы все сделали «под ключ», вплоть до ремонта помещения. Это крупный проект, и до сих пор все у них ладится, все работает, они находятся у нас на обслуживании и очень довольны.
CRN/RE: А издательства, которые кем-то были оснащены, а теперь к вам приходят на обслуживание?
А.Л.: Наверное, «Семь дней». Хотя говорить, что «кто-то им что-то сделал», неправильно. Это люди, которые сами хорошо знают, что надо делать. Мы с ними уже довольно долго сотрудничаем, и это очень приятно — работать с клиентами, которые обладают такой квалификацией. Нам удалось реализовать большой проект — установить одну из немногих в России автоматизированную издательскую систему. Работа заняла примерно полтора года и закончилась как раз перед кризисом. В результате «Семь дней» — единственное в стране издательство, в котором организован единый производственный процесс на базе системы Quark Publishing System, который в настоящий момент объединяет около 140 человек, включая журналистов, верстку, корректуру, редакторов всех уровней, отдел рекламы...