О новой структуре компании, ее планах, а также о предыстории своего прихода в R-Style Computers ее исполнительный директор Василий Селюминов рассказывает обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову.
CRN/RE: Ваша деятельность долгое время была связана с направлением компьютерной розницы холдинга «Партия», которое вы возглавляли в качестве коммерческого директора. В январе 1998 г. вы заняли должность управляющего делами холдинга, но уже в конце июня покинули «Партию», став коммерческим директором по розничным продажам в концерне «Белый ветер — ДВМ». И вот теперь R-Style Computers. Объясните, пожалуйста, причины этих переходов.
В.С.: Мой уход из холдинга «Партия» обусловлен тем, что за пять лет с моим участием формирование направления компьютерной розницы и создание соответствующей структуры управления было практически завершено. В концерне «Белый Ветер — ДВМ» я вновь занялся вопросами координации розничных продаж. В июне — июле 1998 г. у фирмы были довольно обширные планы по развитию розницы, но после кризиса они, естественно, подверглись значительной корректировке, и, скорее всего, мои опыт и знания оказались в новых условиях невостребованными. И по взаимному согласию сторон моя работа в концерне завершилась. В предложении холдинга R-Style меня заинтересовало то, что к работе производственной фирмы R-Style Computers подключилась дистрибьюторская компания RSI, которая взяла на себя несвойственную дистрибьютору обязанность — нацеливание производства на новых клиентов, новые рынки сбыта. Ранее я никогда производством и созданием каналов сбыта российских компьютеров не занимался, хотя находился рядом с людьми, их решавшими, но всегда наблюдал за этим процессом со стороны. Мне захотелось сменить амплуа и попробовать свои силы в новых проектах. R-Style Computers уже давно известна на местном рынке как производитель ПК, и я решил связать с ней свое будущее.
CRN/RE: В чем будет заключаться ваше новое амплуа?
В.С.: Я — исполнительный директор компании. Кроме меня в руководство R-Style Computers входят директор по маркетингу (тоже новая должность) Александр Либеров и старожил компании, коммерческий директор Игорь Евсеев. Исполнительный директор — это в первую очередь администратор, организующий определенный процесс. Я должен координировать и соединять интересы производства, маркетинга, продаж и управления компанией. Хотя все стремятся к одному — побольше продать. До сих пор я ведал организацией только розничных продаж, правда, занимался и взаимодействием с вендорами, управлением магазинами, проведением маркетинговых акций. Думаю, что опыт работы по организации розничного канала может пригодиться при решении новых задач сбытового подразделения R-Style Computers. Компания была всегда сильно ориентирована на корпоративный рынок, и хотелось бы расширить спектр ее интересов, усиливая внимание к рознице. Эти намерения удачно совпали по времени с появлением Андрея Немкевича, нового руководителя розничного направления холдинга R-Style, где также намечаются определенные перемены.
CRN/RE: В какой степени преобразования в холдинге R-Style затрагивают R-Style Computers?
В.С.: Я заранее знал, что прихожу в реформируемую компанию, в которой уже сейчас немного сохранилось от старой структуры R-Style Computers. Реформирование — это прежде всего объединение отдельных подразделений ранее двух самостоятельных компаний холдинга — дистрибьютора (RSI) и производителя (R-Style Computers). Такое изменение структуры фирм было намечено еще осенью прошлого года. После кризиса, когда стало понятно, что себестоимость продукции нужно снижать, а структуру компании — оптимизировать, решено было частично совместить усилия ее отделов закупок и сбыта с аналогичными отделами RSI. У двух компаний логистика и склад стали едиными, частично общими стали некоторые элементы каналов сбыта — например, все продажи через дилеров переданы в RSI, проводится единый маркетинг продукции, в том числе «стратегический маркетинг». Но эти общие организационные структуры жестко не регламентированы, скорее их можно назвать мобильными, возникающими при решении конкретных задач и формируемыми из сотрудников обеих фирм. Мы пытаемся уйти от параллелизма в работе и минимизировать используемые ресурсы, а заодно использовать опыт друг друга и применять оригинальные маркетинговые ходы.
CRN/RE: Какие еще цели, кроме снижения издержек, преследует реорганизация R-Style Computers?
В.С.: Как я уже сказал, наши общие усилия направлены на увеличение объемов продаж выпускаемых ПК. Например, в конце марта мы объявили о начале производства и поставок новой серии ПК на базе процессоров Pentium III по цене менее 1000 долл. Это стало возможным за счет повышения рентабельности производства и не отразилось на качестве использованных комплектующих и сборки. Сейчас рынок максимально ориентирован на цены, а значит, действовать, как раньше нельзя, массовый выпуск определенного набора компьютеров не сможет привлечь желаемого числа покупателей. Чтобы продавать все больше и больше, нужно находить отдельные группы потребителей и для каждой готовить индивидуальные подходы и решения. Нацеливаясь на определенный сегмент рынка, надо определять для него наиболее эффективные маркетинговые технологии, выпускать ориентированные на него продукты, формировать сбытовую цепочку так, чтобы максимально снизить затраты и цены. Смысл реформирования R-Style Computers в этом и заключается — перейти к целевому маркетингу, дополняя его эффективной логистикой, недорогим и эффективным производством с обязательным тестированием ПК. Я уверен: находя индивидуальные подходы к клиентам, мы сможем «завоевать их руку и сердце».
CRN/RE: Какие еще компьютеры, кроме дешевых моделей с Pentium III, выпустит R-Style Computers в ближайшее время?
В.С.: По-моему, интереснее поговорить не о моделях, а о методах адресного маркетинга, которые мы собираемся применять в разных секторах рынка. Например, чтобы иметь представление о возможностях расширения розничных продаж, мы провели сверку базы данных RSI и выявили около 840 отечественных фирм, которые в прошлом году выполнили определенные договорами дилерские нормы. Теперь у нас есть основание активно привлекать эту сеть партнеров к продажам. На создаваемом заново Web-сервере R-Style Computers мы предложим индивидуальным покупателям-профессионалам подбирать и заказывать желаемую конфигурацию компьютера с гарантией качества и совместимости всех компонентов. В корпоративном секторе рынка мы начинаем использовать прямые маркетинг и продажи. Это вполне реально, поскольку, как показывает статистика R-Style Computers и корпоративных реселлеров, 50% продаж осуществляется в Москве московским заказчикам. Здесь мы намерены использовать телемаркетинг и информирование через Интернет, даже лоббировать определенные группы клиентов. Централизованные прямые продажи позволят сократить до минимума цепочку от производителя к потребителю, а значит, снизить цены. Наконец, мы хотим перейти от продажи компьютеров к поставке законченных решений.
CRN/RE: Что вы подразумеваете под «законченными решениями»?
В.С.: Известно, что некоторые группы пользователей не хотят иметь дело с обслуживанием компьютеров, установкой и настройкой ПО, для этого у них просто нет людей и ресурсов. Им нужны не компьютеры, а готовые к использованию системы. Сейчас для многих клиентов в корпоративном и малом бизнесе наступает время, когда они должны заменять компьютеры и программы в бухгалтериях, чтобы избежать возможных проблем в 2000 г. Для них мы подготовили «Комплекс бухгалтера» — на ПК с маркой R-Style предустановлена последняя версия пакета «Универсальной бухгалтерии», разработанная компанией R-Style Software Lab. Мы думаем, что рынок хорошо примет подобное предложение, поскольку мы сможем уменьшить стоимость «Комплексов», а главное — продавать их с сертификатом на полное отсутствие «ошибок 2000 г.». Для этого мы начинаем тестирование таких систем в сертифицированном Центре компетенции R-Style. В том, что испытания закончатся успешно, у нас сомнений нет — часть производимых нами компьютеров такое тестирование уже прошла. Кроме того, готовим дешевое и надежное решение для замены устаревших ПК класса i286 и i386, которые заведомо содержат в себе «ошибки 2000 г.».
CRN/RE: Планируете ли вы сотрудничать с подразделением системной интеграции R-Style?
В.С.: При поставке клиентам сложных систем R-Style Computers намерена выступать в роли генподрядчика, поставляя компьютеры; создание сетей, установку и настройку специального ПО мы рассматриваем как дополнительные услуги в рамках проекта. В этих случаях мы будем находить поставщиков таких услуг и представлять их заказчику. Необязательно, что субподрядчиком будет выступать подразделение системной интеграции R-Style. В регионах, где нет филиалов компании, мы будем приглашать местные фирмы, способные оказывать такие услуги. Выступая как генподрядчик, наша компания хочет перейти на продажу систем с полным комплексом услуг, оказываемых клиенту, включая консультирование по Интернету, абонементное обслуживание, сервис с выездом на место.
CRN/RE: Как вы думаете взаимодействовать с сервисной службой, существующей в холдинге R-Style?
В.С.: Мы намерены в Москве максимально перенести сервис в R-Style Computers. Логично, если производитель от своего лица оказывает все услуги по сервису выпущенной им техники — так поступают все крупные западные вендоры. В регионах мы будем продолжать пользоваться как услугами R-Style Service, так и услугами других фирм-партнеров, для этого мы ведем переговоры о заключении сервисных контрактов с региональными дилерами. Но, конечно, приходится просчитывать возможность оказания каждого вида услуг. Сейчас статистика отказов показывает, что 70% из них возникает из-за неграмотного использования ПК. В этих случаях требуется лишь определенное время для устранения неполадок, но не нужна замена комплектующих или ремонт системы. Если нам потребуются дополнительные ресурсы для расширения спектра услуг, мы сможем набрать нужных специалистов. Для этого в компании есть резерв площадей, средств связи и транспорта. Программа по расширению услуг будет развиваться постепенно, поэтому, надеюсь, у нас не возникнет больших проблем.
18 апреля R-Style Computers сообщила, что все выпускаемые ею компьютеры — настольные R-Style Proxima и серверы R-Style Marshall после соответствующего тестирования получили «Сертификат 2000» в Центре компетенции компании R-Style. Начата также программа проверки и модернизации компьютерных систем, поставленных ранее корпоративным клиентам. Кроме того, R-Style Computers приступила к тестированию делового ПО, поставляемого совместно с компьютерами R-Style, чтобы заблаговременно идентифицировать и исключить возможные «ошибки 2000 г.».